Aumente la relevancia de su contenido con beneficios y funciones.

Una cosa interesante de ser un especialista en marketing de contenidos es que tiendes a convertirte en un experto en tu tema . Probablemente sepa muchísimo sobre su negocio, su proyecto o su tema.

De hecho, es posible que sepas demasiado al respecto.

Se llama la maldición del conocimiento .

Debido a que investigamos nuestros temas profundamente y dedicamos tanto tiempo a escribir sobre ellos, tendemos a comprender las especificaciones técnicas por dentro y por fuera.

Tenemos un gran conocimiento de los detalles ocultos que hacen que el sistema funcione. Y creemos que los clientes quieren saber todo sobre esos detalles.

¿Pero la mayoría de sus compradores potenciales? No les importa.

¿Qué ha hecho por mí últimamente?

Para ser eficaz, el marketing debe mostrar exactamente lo que la oferta hace por la persona que la compra .

Las características de su oferta son las que la hacen funcionar. Los beneficios son los resultados que crean para el cliente.

¿Qué potencia de transformación tu producto o servicio? ¿Qué le permite convertirse en cliente que hoy no es?

Los tacones altos de Jimmy Choo no son codiciados porque sean cómodos o estén bien hechos. (Aunque los devotos creen que lo son). Las mujeres los compran para sentirse seguras y hermosas.

Los automóviles híbridos no son populares porque ahorran combustible, ahorran dinero o son amigables con el medio ambiente. Los verdaderos beneficios son sentirse virtuoso e inteligente, con el brillo cálido y difuso que surge al creer que estás salvando el mundo.

Su contenido y texto nunca serán realmente relevantes para su audiencia en su storyselling hasta que traduzca sus características en beneficios centrados en el cliente.

La verificación de funciones en cinco minutos.

Rápido, eche un vistazo al último artículo persuasivo que escribió (publicación de blog, página de ventas, guión de podcast) y tome nota de todas las características de las que habla.

  • El proceso
  • Tus calificaciones
  • El mecanismo patentado.
  • La politica
  • las dimensiones
  • La velocidad
  • Los materiales

Copialos y pegalos todos en un documento nuevo. Luego, después de cada característica, agregue las palabras:

así que puedes…

Los resultados finales serán frases como:

  • Tengo 10 años de experiencia ayudando a clientes exactamente como usted, por lo que puede estar seguro de que juntos podemos resolver incluso sus problemas de widgets más complicados.
  • Nuestro curso es el más riguroso del mercado, para que puedas adelantarte a tus competidores.
  • Nuestra sabrosa mermelada de uva tiene un 50 % menos de azúcar y no tiene aditivos extraños , para que puedas disfrutarla sin sentirte culpable.

En unos cinco minutos, descubrirá los puntos débiles de su contenido persuasivo: los lugares en los que pensaba en usted y en lo que ofrece, y no en ellos y en lo que obtienen de ello.

Es posible que no utilices las palabras "para que puedas" una y otra vez en tu copia final, pero escribirás comprendiendo los beneficios para tu audiencia.

No todos los beneficios son iguales

La maldición del conocimiento también puede llevarle a centrarse demasiado en lo que algunos redactores llaman beneficios falsos .

Estos son los beneficios de tu producto o servicio que crees que son importantes. Y puede que tengas toda la razón. Podrían ser fundamentales para ofrecer los resultados que desea su audiencia.

El problema es que al cliente no le importa especialmente.

Estas podrían ser cosas como:

  • Estabilizar los niveles de química sanguínea.
  • Mejorar la eficiencia de la entrega e implementación de proyectos
  • Dominar la capacidad de escribir un ensayo de ingreso a la universidad

Pero eso no nos dice lo que el comprador podrá tener, hacer, ser, sentir o llegar a ser al seguir adelante con esta compra.

Lo que esos clientes realmente podrían querer podría ser:

  • Adelgaza sin sentir hambre
  • Llevar a cabo un gran proyecto y parecer un héroe ante su jefe.
  • Siéntete como padres brillantes porque su hijo adolescente ingresó a una gran universidad.

Las características sí importan

Las características son los detalles específicos y convincentes que demuestran por qué su solución es eficaz.

Siempre que estén vinculados directamente a beneficios centrados en el cliente, su comprador seguirá interesado .

A continuación se muestran algunas características que se han traducido en beneficios y se presentan como un conjunto:

Este programa nutricional estabiliza la química de tu sangre para que finalmente puedas perder peso... sin pasar hambre.

Nuestro proceso comprobado lo hace más eficiente... y eso lo hace parecer un héroe cuando entrega su próximo proyecto en la mitad del tiempo y por debajo del presupuesto.

Este curso rápido le enseña a su hijo adolescente cómo escribir un ensayo de ingreso a la universidad magistral... que podría ser el factor decisivo para ingresar a la escuela de su primera elección.

Eche otro vistazo a su cheque de beneficios de cinco minutos. ¿Algún beneficio falso ahí?

Quiere, no necesita

Tienes que hacer una verificación más antes de considerarlo bueno.

¿Los beneficios que ha identificado son cosas que su audiencia realmente quiere o son cosas que cree que necesitan?

Pagar por las cosas que necesitamos es aburrido. Gastar dinero en cosas que queremos es mucho más divertido. Por eso es más fácil vender televisores de pantalla grande que seguros de vida.

Cuando traduzca sus características en beneficios, asegúrese de que esos beneficios estén impulsados ​​por los deseos.

Busque impulsores emocionales como el placer, la comodidad, el estatus y la autoimagen. También puedes buscar poner freno al dolor, ya sea físico o emocional.

No son sólo las emociones hedonistas las que pueden impulsar el comportamiento: valores como el patriotismo, la justicia y la equidad pueden desempeñar papeles poderosos con la audiencia adecuada.

Sin embargo, sigue siendo una buena idea combinarlos con un poco de hedonismo egoísta, si es posible. El café de comercio justo no se vendería tan bien si esos granos de Arábica no supieran tan bien.

Nos gusta pensar que los factores lógicos como la eficiencia, la salud física, la prevención de problemas futuros y la evidencia científica influyen en nuestras decisiones, pero normalmente no tienen mucho impacto.

Pero esos beneficios “racionales” son útiles cuando se utilizan para justificar una decisión emocional que ya se ha tomado.

El cliente que ya quiere los hermosos zapatos de tacón se dice a sí mismo que Jimmy Choos durará más y se sentirá mejor que una marca más barata.

El cliente que ya quiere sentirse iluminado y virtuoso se dice a sí mismo que la economía de combustible del Prius claramente lo convierte en una elección sensata.

Marketing versus manipulación

Hay una diferencia importante entre dar lo mejor de ti y cruzar la línea de la manipulación.

La clave está en hacer dos promesas:

  1. No digas cosas que no sean ciertas.
  2. No omitas cosas importantes que sean ciertas.

La impresión que cree con su marketing debe ser realista y veraz.

Si no es así, eres un estafador y un canalla, y tu audiencia, con razón, te rechazará cuando se dé cuenta de eso.

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