Cómo convencer a alguien de que diga sí: 7 factores desencadenantes que le ayudarán a vender

Cómo convencer a alguien de que diga “sí” es el objetivo de cualquier mensaje de ventas. Es lo que los psicólogos llaman “cumplimiento”.

Sin embargo, mi primer contacto con la idea de sumisión no fue en un libro de psicología sobre palabras persuasivas , sino debajo de un árbol hace décadas, cuando mi abuelo, en un momento de alegría, me mostró algo sorprendente con un palo y algunas plumas. rojas.

Un día, me entregó un palo largo con un manojo de plumas rojas pegadas con cinta adhesiva en el extremo y dijo que quería mostrarme algo. Tenía una mirada familiar y traviesa en sus ojos, así que supe que sería divertido.

En un árbol cerca de su cobertizo de herramientas había anidado una familia de petirrojos. Lenta y silenciosamente nos abrimos camino hasta justo debajo del árbol, y mi abuelo me dijo que levantara el extremo de plumas del palo hasta el nido.

Cerca de allí, un petirrojo macho de pecho rojo hacía guardia. Cuando vio las plumas rojas, inmediatamente las atacaron, chirriando salvajemente y batiendo sus alas en señal de angustia. Me quedé estupefacto.

Entre risas, mi abuelo me explicó que las plumas rojas hacían que el pájaro se volviera loco. Le preguntó por qué y me dijo que no estaba seguro, pero que supuso que el pájaro pensó que las plumas eran de otro petirrojo. Dijo que los petirrojos protegen su territorio y atacarán a otro petirrojo en cuanto lo vean.

La magia de los patrones de acción fija.

Hombre inteligente, mi abuelo.

Desde entonces, ha visto experimentos que demuestran que un petirrojo macho ataca un simple manojo de plumas rojas en el pecho, pero ignora una réplica detallada de un petirrojo macho real que no tiene plumas rojas en el pecho.

Este es un ejemplo de lo que los científicos llaman “patrones de acción fija” en animales. Un patrón de acción fijo es una secuencia de comportamiento precisa y predecible. Es una respuesta instintiva y automática que resulta útil cuando necesitas saber cómo convencer a alguien de que diga “sí”. Esta secuencia se pone en marcha mediante un “desencadenante” específico.

Los patrones de acción fija son comunes entre los animales. ¿Pero qué pasó con los humanos? ¿Qué pasaría si pudiera utilizar un desencadenante para desencadenar una secuencia deseable de comportamiento en un cliente potencial, como decir “sí” a una solicitud que usted realiza? ¿Entonces no sientes que tienes que escribir la mejor carta de ventas de todos los tiempos ?

De hecho, puedes.

En Influence: The Psychology of Persuasion , Robert B. Cialdini, un respetado científico social y especialista en el área de la psicología del cumplimiento, dice que “… el comportamiento automático y estereotipado prevalece en gran parte de la acción humana…”

Cita un experimento de la psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, donde se puede ver este concepto en acción. Langer se acercó a las personas que hacían fila para usar una fotocopiadora y les preguntó: “Disculpen, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina fotocopiadora? Alrededor del 60% dijo “sí”.

En circunstancias similares, ella hizo lo mismo, pero en lugar de eso preguntó: “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias? En este caso, un abrumador 93% dijo “sí”.

¿Qué pasó para que la respuesta “sí” aumentara tan dramáticamente?

Es un principio bien conocido que a la gente le gusta tener una razón, tal vez para evitar ser ingenua . Una razón ayuda a las personas a tomar una decisión y justificar su acción. Sin embargo, en este experimento, “porque tengo que hacer algunas copias” no aporta ninguna información nueva. En realidad, no da una razón.

El “porque” suele ir seguido de información y se ha convertido, para la mayoría de las personas, en un “desencadenante”. Una vez que se aprende el desencadenante, es lo suficientemente poderoso como para poner en marcha una secuencia de comportamiento, en este caso una respuesta de “sí”, incluso en ausencia de información concreta.

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7 poderosos factores desencadenantes del cumplimiento

Es fácil ver la importancia de los patrones de acción fija en las técnicas de ventas . Todo lo que necesitamos saber es dónde encontrar el “palo y las plumas rojas” que pueden generar una respuesta de “sí” en una variedad de situaciones de venta.

Aquí hay siete factores desencadenantes de cumplimiento comunes identificados por los psicólogos junto con mis sugerencias para aplicarlos a la redacción de textos .

1. Reciprocidad

Existe una necesidad abrumadora de pagar las deudas, de hacer algo a cambio cuando se hace algo por nosotros. Este impulso profundamente arraigado es tan fuerte, según ha dicho el destacado paleontólogo Richard Leaky, que es la esencia misma de lo que significa ser humano. El sociólogo Alvin Gouldner señala que ninguna sociedad en la Tierra escapa al principio de reciprocidad .

Aplicación: Dale a la gente algo gratis. Quien reciba su regalo estará en deuda con usted. ¿Qué puede dar? Cualquier cosa: un libro gratuito, un kit de planificación, una muestra, una suscripción, un catálogo, un informe especial o prácticamente cualquier otra cosa relacionada con su producto o servicio, siempre que sea gratis. La necesidad de “pagar” puede llevar a las personas a realizar una compra.

2. Compromiso y coherencia

Estamos impulsados ​​a mantener la coherencia en nuestras actitudes, palabras y acciones. Entonces, cuando nos vemos obligados a asumir algún tipo de compromiso , a dejar constancia de ello, a adoptar una postura o a tomar una decisión, surge la necesidad de permanecer coherentes con ese compromiso original en el futuro.

Cuando estás aprendiendo a convencer a alguien de que diga “sí”, la clave es conseguir el compromiso inicial, que puede parecer pequeño, razonable e inocente. Este compromiso no sólo puede conducir al cumplimiento a través del principio de coherencia, sino también a un mayor cumplimiento para solicitudes más importantes.

Aplicación: Primero pida un pequeño "sí" y luego aproveche eso. Los vendedores a veces llaman a esto la técnica del “pie en la puerta”. Comience pidiéndole a su cliente potencial que acepte una solicitud simple, como realizar una pequeña transacción o completar un cuestionario simple.

Al lograr que las personas tomen una decisión, adopten una postura o realicen una acción, se establece un nuevo “compromiso” psicológico. Una vez que tenga ese compromiso, por pequeño que sea, podrá aprovechar este pequeño compromiso y realizar solicitudes cada vez mayores.

3. Prueba social

La mayoría de nosotros somos imitadores en la mayor parte de lo que hacemos. Buscamos orientación en los demás, especialmente cuando no estamos seguros de algo. Preguntamos: “¿Qué piensan los demás sobre esto? ¿Qué sienten los demás? ¿Qué hacen los demás? Luego actuamos en consecuencia, todo gracias al poder de la prueba social .

Aplicación: Muestre a otros usando sus servicios o comprando sus productos. Enumere testimonios de clientes o clientes satisfechos. Presenta historias de aquellos que han sido “convertidos” de otro servicio. Muestre fotografías de personas que utilizan su producto. Proporcione historias de casos de algunos de sus mejores clientes. Cuando las personas ven que lo que ofreces está bien para otras personas, es más probable que lo prueben ellos mismos.

4. Gustar

No importa cuán razonables podamos pensar que somos, siempre es más probable que digamos "sí" a aquellos que conocemos y apreciamos . Cumplimos fácilmente con las peticiones de aquellos que son similares a nosotros y por quienes tenemos buenos sentimientos. Es lo que hace que negarse a comprarle galletas Girl Scout al hijo de un amigo sea casi imposible.

Solicitud: Sea personal y agradable. Este es un elemento de la venta que la mayoría de la gente conoce instintivamente, pero que a menudo no logra poner en práctica. Conseguir agradarle a la gente en persona es una cosa. Pero, ¿cómo lo haces por escrito cuando la gente normalmente no tiene la oportunidad de conocerte?

Muestrate. Muestra tus sentimientos. Cuente una historia con la que los clientes potenciales puedan identificarse. Utilice halagos y elogios. Presente su mensaje de ventas de tal manera que no solo esté vendiendo algo, sino que trabaje con otros como un aliado con problemas, inquietudes y objetivos comunes.

5. Autoridad

En esta era de especialización, somos más propensos que nunca a responder a la autoridad . Independientemente de nuestro espíritu independiente, buscamos expertos o aquellos que percibimos como expertos para que nos den las respuestas y nos muestren el camino.

Incluso los meros símbolos de autoridad, como títulos y vestimenta especializada, son suficientes para desencadenar una respuesta que es parte de cómo convencer a alguien de que diga "sí". Por ejemplo, observe cómo ver a alguien con una bata blanca y un estetoscopio sugiere instantáneamente "doctor" y hace que todo lo que esa persona diga sobre medicina parezca más autorizado.

Aplicación: Proporcionar signos y símbolos de experiencia. Establezca su experiencia proporcionando información sólida. Muestra tus credenciales. Genere confianza admitiendo fallas o deficiencias y demostrando falta de prejuicios. Muestre similitudes entre usted y su cliente potencial o cliente. Cite premios, reseñas, conferencias y libros de su autoría.

También puedes “tomar prestada” autoridad asociándote con aquellos que tienen autoridad. Por ejemplo, muestre una fotografía suya con alguien que sus clientes potenciales consideren una autoridad.

6. Escasez

En general, el miedo a perder es más poderoso que la esperanza de ganar. Al activar adecuadamente la tendencia instintiva de evitar perder algo, o evitar perder la oportunidad de poseer algo deseable, puedes desencadenar una respuesta de “sí” ante la escasez ( disponible solo por un tiempo limitado ).

Aplicación: Crea límites de tiempo y disponibilidad limitada. Una fecha de “respuesta antes de” es una de las formas más poderosas de crear escasez. Puedes hacerlo con una fecha límite o de vencimiento específica. Si no puede ser específico acerca de la fecha, utilice una fecha límite general, como "responder dentro de los próximos 10 días".

Utilice la disponibilidad limitada mencionando qué tan rápido se está vendiendo su suministro o citando la cantidad real de artículos que quedan. También puede imponer restricciones a la oferta, como limitar las membresías a las primeras 500 o crear una edición limitada con un número X en producción.

7. Toque personal

Las experiencias de compra personalizadas ya no son el futuro: ya están aquí. Cuando personaliza la experiencia de su cliente potencial, este comienza a imaginarse a sí mismo con su producto o servicio antes de comprar algo. Parece una obviedad cuando se trata de cómo convencer a alguien de que diga "sí", ¿verdad?

Un toque personal es igualmente importante cuando se establecen nuevas relaciones con clientes, editores o supervisores. Las personas que se llevan bien profesionalmente acuerdan soluciones inteligentes y resuelven problemas rápidamente.

Aplicación: además de dirigirse a los clientes potenciales con sus nombres siempre que sea posible y adaptar sus experiencias en su sitio web, haga que su escritura sea personal, pero no autoindulgente . Cuando presente publicaciones de invitados o ideas de colaboración, haga su tarea antes de enviar un correo electrónico en frío a alguien. Envíe un correo electrónico que realmente les guste leer, en lugar de un mensaje genérico que sea fácil de tirar a la basura digital.

El poder de la técnica del “pero eres libre”

Y no olvidemos que el entorno de ventas se ha alejado del “cuidado con el comprador”. Los clientes ahora tienen más poder que nunca para buscar los mejores productos, así como las mejores ofertas y descuentos. Entonces, para competir, hay que ofrecerles algo que realmente no puedan encontrar en ningún otro lugar.

Y nadie quiere que lo presionen. Por eso la técnica del “pero eres libre” es una herramienta elegante y eficaz a la hora de hacer una sugerencia. Es su trabajo presentar una oferta de redacción ganadora ; Es trabajo de su cliente potencial decidir si quiere aceptar o no la oferta.

Cómo convencer a alguien de que diga "sí" suele ser tan simple como darle la libertad de decir "no".

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