Cómo convencer a sus lectores escépticos de que acepten una nueva idea

Si nos fijamos en los últimos 30 años de las finales masculinas de 100 metros en los Juegos Olímpicos, encontraremos una cantidad de atletas que no lograron retirarse sin tener que cargar con una acusación de dopaje.

  • Carl Lewis: prueba de drogas fallida, 1988
  • Ben Johnson: prueba de drogas fallida, 1988
  • Linford Christie: prueba positiva de pseudoefedrina, 1988
  • Justin Gatlin: prueba de drogas fallida, 2006
  • Maurice Greene: admite haber comprado drogas para mejorar el rendimiento, 2008

Y entonces aparece Usain Bolt. No sólo gana el oro en las finales de 100 y 200 metros en los Juegos Olímpicos de Beijing 2008, sino que también rompe dos récords mundiales en esas carreras.

¿Alguien puede culparte si eres cínico? ¿No quieres algún tipo de prueba de que Bolt no use drogas para mejorar el rendimiento?

No es sorprendente que su lector también lo haga.

Cuando escribes un artículo , puedes hacerlo al estilo Usain Bolt, lleno de entusiasmo y alegría. Sin embargo, su lector sigue siendo escéptico, y con razón. Decir algo no necesariamente lo hace creíble.

Entonces, ¿cómo se puede mejorar la credibilidad de su artículo?

Lo hace abordando las objeciones .

Cuando escribes tu artículo, es importante que fluya en ambos sentidos (a tu favor y en contra) para generar confianza . Para ello, aborde las objeciones que surgen en la mente del lector.

Hay tres formas principales para evitar el escepticismo del lector. Vemos los tres, ¿de acuerdo?

  • Dirección 1: Desacuerdo
  • Dirección 2: Prueba
  • Dirección 3: Más información

Primero abordaremos el desacuerdo.

Dirección 1: Desacuerdo

Cuando usted hace una afirmación como: “Los descuentos son malos para una empresa”, puedo optar por no estar de acuerdo. Puedo sentir que los descuentos son necesarios en mi negocio o, de lo contrario, cerraría.

Es posible que tenga un montón de puntos válidos que respalden por qué los descuentos le quitarán la vida a mi negocio. Y puede que tengas razón. Pero en este momento específico, estoy ferozmente del lado del descuento. Para ponerme de su lado, debe abordar el argumento del descuento muy rápidamente.

Cuando un tema es muy controvertido o es probable que sea debatido, debes colocar la objeción justo en la parte superior de tu artículo. No tiene sentido mantener la objeción sumergida en algún lugar de la página.

He aquí un ejemplo: digamos que está perdiendo clientes porque contratan empresas de consultoría que son más baratas. En este caso, su artículo debe abordar el problema de frente.

Su titular puede ser: Por qué es una buena idea contratar una empresa de consultoría que cueste un 20 por ciento más que la competencia. Ahora tienes la atención de tu lector.

Presente el desacuerdo de inmediato. La apertura de su artículo podría verse así:

“Imagínese ir a ver a su jefe y decirle que ha contratado a un consultor que es un 20 por ciento más caro que el promedio. ¿Qué te dará eso? ¿Un aumento? ¿O te despedirán instantáneamente?

La respuesta es, depende. Aunque parece una muy buena idea contratar una empresa de consultoría que sea mucho más barata, es posible que desee saber cómo esa decisión le afectará a usted (y a su empresa) en los próximos meses. Entonces, descubramos tres grandes razones por las que los peces gordos no contratan a las empresas más baratas”.

¿Ves lo que está pasando en ese ejemplo?

La objeción no está esperando entre bastidores. Saltó al escenario y está acaparando la atención. Y no se suelta hasta que se desarrolla el resto del artículo. Cuando presenta una objeción al comienzo de su artículo, llama y mantiene la atención.

Si sabe que su cliente va a estar totalmente en desacuerdo, agregue una objeción de inmediato.

Esto nos lleva a la segunda forma de abordar las objeciones, a saber, la prueba.

Dirección 2: Prueba

La prueba no es como el desacuerdo. No es tan volátil.

Por ejemplo, es posible que solo necesites respaldar un punto válido. Quizás haya dicho que las empresas inteligentes no contratan consultores más baratos. Me parece bien. ¿Pero dónde está la prueba? Necesita demostrar su punto con uno o dos estudios de caso.

Los testimonios ofrecen otra forma de respaldar sus afirmaciones. No importa lo magníficamente bien que hayas elaborado tu artículo, hay ocasiones en las que tu audiencia simplemente necesitará pruebas.

¿Por qué buscan esa evidencia?

Es parte de la naturaleza humana buscar una segunda opinión. O tal vez la persona que lee el artículo no tiene el conocimiento adecuado para tomar una decisión y necesita presentar el argumento a otra persona.

Las segundas opiniones nos ayudan a justificar nuestras decisiones. Cuando tenemos pruebas, nos sentimos mucho mejor. Podemos hablar con nuestros socios, compañeros de trabajo y amigos sobre la situación y conocer sus opiniones al respecto.

En el caso de que la persona necesite vender la idea a un superior, puede ver que se necesitan pruebas para ayudar a defender su caso.

Y esto nos lleva al tercer método: Más información.

Dirección 3: Más información

Si enfrenta un desacuerdo de frente, está muy bien. Pero muchas veces puede que no sea necesario exagerar. Y tener pruebas es ciertamente muy excelente, pero nuevamente, es posible que no se necesiten estudios de casos ni testimonios. En muchos de sus artículos, todo lo que el lector necesita es más información. No están seguros, eso es todo.

Si les brinda más información, estarán más que felices de estar de acuerdo con su punto y dar el siguiente paso .

Por ejemplo, digamos que su artículo trata sobre convencer a alguien de que pruebe un nuevo sabor de helado. Realmente no hay ningún factor de desacuerdo. Y la prueba no importará mucho porque el gusto es subjetivo. Todo lo que realmente tienes que hacer es aceptar la objeción.

¿Y cuál es la objeción? Tu sabes la respuesta. Es: ¿y si no me gusta el sabor?

Para abordar la objeción, simplemente hay que ser racional o emocional. Pero ¿qué es racional y qué es emocional?

Racional es cuando simplemente expones los hechos. Por ejemplo: la tienda no requiere que compres el helado. Puedes probarlo y decidir por ti mismo.

La forma emocional de desactivar una objeción es utilizar una historia. Por ejemplo: a mi sobrina, Keira, no le gusta nada más que su habitual helado con sabor a goma de mascar. Sin embargo, ella estaba encantada con este nuevo sabor e incluso pidió más.

Para obtener un paquete de información aún más poderoso, puede combinar información racional y emocional en un único desactivador de objeciones.

Agregar una objeción en el momento justo

Tomemos un respiro y resumamos. Hay tres formas principales de superar las objeciones.

  1. Desacuerdo: Puedes abordar un desacuerdo de frente.
  2. Prueba: Puede mostrar pruebas con estudios de casos y/o testimonios.
  3. Más información: Puede agregar información racional o emocional para desactivar la objeción.

La objeción puede ir a cualquier lugar que sea necesario en su artículo. Puede ir en tu introducción. Puede estar en el medio. Se encuentra con mayor frecuencia hacia el final del artículo. Sin embargo, no existe una regla fija.

Si es necesario gestionar el escepticismo de inmediato, no tiene sentido dejar la objeción para más tarde. Tráelo con toda tu fuerza lo antes posible.

Si siente la necesidad de crear un pequeño “bajón de velocidad” y cambiar el ritmo del artículo, introduzca una objeción.

Y sí, puedes abordar más de una objeción en un artículo. Sólo asegúrese de no exagerar o debilitará su caso.

Gana confianza presentando objeciones

¿Todos los artículos necesitan una objeción? ¿Puedes escribir un artículo sólido sin uno? Seguro que puede.

Muchos artículos no necesitan plantear objeciones, pero hay ocasiones en las que el entusiasmo por sí solo no respaldará su punto. Necesitará una objeción para aclarar los hechos.

Y ayuda a satisfacer esa peculiaridad de la naturaleza humana. No estamos diciendo que estés equivocado. Solo decimos: "pruébamelo".

Se necesitan objeciones para algunos artículos, pero son increíblemente críticas a la hora de vender un producto o servicio.

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