Cómo elaborar ofertas de marketing sencillas [póster gratuito]

¿Quieres crear ofertas de alta conversión?

A continuación, le contaré cómo fallé varias veces durante varios años hasta que finalmente aprendí a culminar mis embudos de marketing con ofertas imperdibles que mis clientes estaban ansiosos por pagar.

Pero antes de sumergirnos en estrategias y tácticas de persuasión, abordemos sus propios miedos y vacilaciones. Porque aquí hay una verdad que aprender de la manera más difícil:

Una oferta es tan efectiva como su entusiasmo por presentarla.

Piense en sus peores campañas de marketing, sus mayores fracasos. ¿Fueron las objeciones de los clientes o su propia aprensión lo que hundió sus tasas de conversión?

Hace algún tiempo, en una llamada de preguntas y respuestas le envié a Sonia Simone una pregunta desesperada: “¿Por qué fracasó mi campaña de marketing? Tengo un gran producto y una audiencia comprometida. Entonces, ¿por qué mis ventas son tan bajas?

El consejo de Sonia me tocó como un mazo.

“No he visto tu campaña, pero te conozco, Hashim. Y si tuviera que adivinar, probablemente no presentó su oferta lo suficientemente fuerte ni durante el tiempo suficiente para que tuviera éxito”. – Sonia Simone

Ella tenía toda la razón.

  • Estaba atrayendo a una audiencia fría a través de contenido fundamental clasificado en Google para un término competitivo .
  • Estaba convirtiendo visitantes en suscriptores mediante una serie de entrevistas que hice con los nombres más importantes de mi industria.
  • Estaba calentando a mis prospectos brindándoles mis mejores consejos a lo largo del tiempo mediante la automatización del correo electrónico.
  • Y, por último, estaba generando interés y entusiasmo por mi producto a través de seminarios web extremadamente útiles .

Pero mis ofertas y argumentos fueron débiles.

En términos de citas, se me daba bien el coqueteo, la atracción y el compromiso. Pero cuando llegó el momento de una propuesta, una oferta, no tenía ningún atractivo.

Las partes de ventas de mis campañas fueron diluidas; mi copia era torpe e insegura. Lo juro, creo que mis lectores podrían verme estremecerme y sudar a través de las pantallas de sus portátiles mientras leen mis correos electrónicos de presentación.

Un año después, cerré ese negocio.

Estaba vendiendo cursos profesionales para profesionales del entretenimiento. Pero cuando nació mi primer hijo, dejó la industria de la televisión y me mudé fuera de Nueva York; Tenía sentido cerrar el sitio web y centrado en una nueva carrera.

Sin embargo, instalarme en una nueva ciudad fue más caro de lo que había planeado, así que reviví mi negocio durante una semana para realizar una venta de último momento, presa del pánico, que cerraría el negocio.

Para mi sorpresa, ¡fue la oferta más exitosa de mi vida! Alguien que no compró incluso me envió una nota disculpándose por no poder comprar mi curso.

Los resultados sacudieron mi visión del mundo de dos maneras:

  1. Resultó que mi audiencia no estaba arruinada, ni escéptica, ni desconectada. En cambio, simplemente estaban esperando la oferta adecuada.
  2. A mi audiencia no compradora no le molestaban las ofertas. En cambio, parecía que presentar una oferta relevante y justa posicionaba mi producto como una gran oferta, aunque no lo compraran.

Pero ese episodio no curó mi miedo a hacer ofertas.

Mi venta exitosa se convirtió en una ganancia única. Sólo cambié de actitud porque estaba cerrando ese negocio.

Fui atrevido como un niño el último día de clases que finalmente confiesa su amor por la chica más hermosa de la escuela. El momento es apasionante pero no sostenible.

Ese es el problema con la mayoría de los consejos de marketing sobre cómo hacer ofertas. Se le recomienda evocar el mismo sentimiento de desesperación que yo tuve. Se supone que debes tener una actitud de “pistola en la cabeza” al escribir textos de ventas o una mentalidad de “obtener el dinero” durante una presentación.

Pero ese consejo no me convence.

Aprendí cómo construir una audiencia a través de la generosidad, la autenticidad y la confianza. ¿Cómo podría guiar a mis compradores como Black Panther y luego cambiar a Killmonger cuando llegara el momento de la venta?

Así que continué perfeccionando mis habilidades de generación y fomento de leads y comencé a trabajar para agencias de marketing. Afortunadamente, mi único trabajo era ofrecer clientes potenciales de alta calidad; dependía de los equipos de ventas de nuestros clientes cerrar acuerdos.

Todo eso cambió cuando asumí el puesto de director de marketing interno en una escuela de formación profesional.

De repente estaba a cargo de la inscripción, desde el primer contacto hasta la oferta final.

Algunas campañas funcionaron espectacularmente bien. Y otros fracasaron.

En nuestras reuniones post-mortem, nuestro camarógrafo, Kevin Doyle, se hacía eco del consejo de Sonia de años antes:

"Hashim, la campaña no funcionó porque no terminamos con una gran oferta".

Estaba tan frustrado conmigo mismo que el año pasado estudié ofertas nuevamente y examiné profundamente mis miedos.

Tomé todo lo que aprendí, sinteticé y simplifiqué el proceso para hacer una gran oferta, y descubrí algo que evaporó mi ansiedad de una vez por todas…

La clave es aceptar tu miedo.

El miedo irracional basado en la inseguridad es malo. Pero mi lucha no vino de ese lugar.

Si sus dudas a la hora de hacer ofertas se basan en el respeto a su público y la protección de su reputación, entonces le preocupa lo correcto.

Una oferta de baja calidad o irrelevante, lanzada agresivamente, puede acelerar las ventas a corto plazo, pero desanimará al 80 por ciento de las personas que no compran.

Algunos especialistas en marketing aconsejan ignorar ese 80 por ciento. Eso es miope. Estas personas son sus “ segundos clientes ”, las personas que consumen su contenido, lo difunden entre sus amigos y recomiendan sus productos aunque no hayan comprado.

En la escuela vocacional, nuestra audiencia de contenido incluía a nuestros socios, los amigos y familiares de nuestros prospectos, nuestra competencia e incluso nuestros políticos locales. Descubrí que si seguía el proceso para elaborar grandes ofertas y luego hacía propuestas asertivas, en realidad mejoraba el posicionamiento de la escuela en la mente de los compradores principales y de nuestros segundos clientes.

¿Alguna vez un amigo te envió una oferta por tiempo limitado sobre una gran oferta? Si el producto era relevante para ti, probablemente le diste las gracias, como si te enviara un regalo. Ésa es la idea que me faltaba para acabar con el miedo. Las grandes ofertas fortalecen la marca, no son molestias riesgosas.

Entonces, la pregunta obvia es: ¿Cómo se hace una oferta que toda la audiencia apreciará?

Ahí es donde entra RUVU .

Cuando volví y estudié las ofertas, encontré cuatro elementos que eliminan objeciones y que son comunes a todas las grandes ofertas.

Si quieres hacer una oferta de la que puedas estar orgulloso, debe ser...

Sin riesgo

Relaje la ansiedad de su comprador con pruebas sociales y una política de reembolso más que justa.

La prueba social (también conocida como “la gente como yo compra esto”) y los reembolsos están en lados opuestos de un balancín: cuanto más tienes de uno, menos necesitas del otro.

Por ejemplo, un producto nuevo sin historial debe incluir una garantía superior como parte del lanzamiento de su producto. Un restaurante que no puede permitirse el lujo de ofrecer reembolsos debería destacar mucho las opiniones de sus clientes.

Único

Elimine las distracciones de la competencia con una oferta que su comprador no puede encontrar en ningún otro lugar.

Cuando hace su oferta, nada impide que sus compradores busquen una oferta mejor o similar. Deberían descubrir inmediatamente que nadie más tiene un trato como el suyo.

Valioso

Supere las objeciones con beneficios y bonificaciones que realmente le importan a su comprador.

Su oferta principal debe influir en la calidad, la conveniencia o el costo de su producto. Y cualquier oferta promocional debería apostar por uno de esos elementos.

Urgente

Obligue a su comprador a completar la compra utilizando plazos externos y escasez genuina.

No confundas distracción con desinterés. Incluso los miembros de su audiencia más receptivos están haciendo malabarismos con demasiadas prioridades que exigen su atención, por lo que necesitan una razón para "comprar ahora".

Sin riesgos, único, valioso y urgente. Esa es una oferta de RUVU.

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Haga clic aquí o en la imagen de arriba para descargar su póster RUVU gratuito (91 KB) que puede tener a mano junto a su espacio de trabajo.

Un ejemplo sencillo de oferta RUVU

Cuando trabajaba como gerente de marketing de contenidos para un creador de sitios web para fotógrafos, teníamos una oferta de alta conversión que estaba llena de RUVU.

Si visitó nuestro stand en una conferencia y compró un sitio web durante el evento (urgente) , nos encargaremos de la configuración por usted (valor) .

Nos encargamos del pago y la configuración en el momento, por lo que en nuestro stand había personas que acababan de comprar junto a personas que escuchaban la presentación (sin riesgos) . Nuestros competidores directos y la mayoría de las empresas vinieron armados con regalos, mientras que nuestra gente se centró en ofrecer una configuración gratuita (única) .

¿Y por qué estábamos tan entusiasmados con el lanzamiento?

Porque teníamos una verdadera oferta RUVU para ofrecer a nuevos clientes.

Elabora una oferta de la que valga la pena hablar

El miedo y la duda sabotearán una estrategia de marketing que de otro modo sería sólida. Pasé años presentando mis ofertas con diseño, en lugar de con la energía que merecían mis productos.

Presentar con confianza, ya sea en persona o por escrito, requiere saber que ha elaborado la mejor oferta posible: una oferta que su cliente no puede dejar pasar.

¿Qué elementos de RUVU aún necesitas agregar a tus ofertas?

Comparte en los comentarios abajo.

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