Cómo los redactores publicitarios pueden aprovechar el poder de los productos químicos Feelgood para generar más ventas

A veces nos sentimos indecisos acerca de las cosas.

Por ejemplo, imagina que sales a cenar. Comida fabulosa. Maravillosa compañía.

Y luego pasa el camarero con la bandeja de postres.

Dios mío… esos postres se ven increíbles.

En este punto, muchos de nosotros nos encontramos en dos mentes.

Una parte de nuestra mente quiere desesperadamente tomar un trozo de ese pastel de mousse de triple chocolate.

Otra parte es recordarnos el recuento de calorías y la enorme cantidad de azúcar que lleva ese postre.

Y resulta que estamos, literalmente, en dos mentes.

Bienvenido a tu cerebro en conflicto y al mundo del neuromarketing

Cuando miras esa bandeja de postres, tu cerebro primitivo se ilumina.

Es la parte del cerebro que nos manteníamos vivos cuando éramos cazadores-recolectores.

En aquel entonces, había algunos nutrientes esenciales que eran difíciles de conseguir. Específicamente… grasa, azúcar y sal.

Nuestros cerebros están programados para decir “sí” a los alimentos dulces, grasos o salados. Es una cuestión de supervivencia. Por eso nos resulta tan difícil resistir el impulso de probar ese postre, esa hamburguesa o esa bolsa de patatas fritas saladas.

Sí, es por eso que a McDonald's le va tan bien, hasta en los batidos.

Sí, es por eso que Lay's se jacta: “¡Apuesto a que no puedes comer solo uno!”

Y sí, es por eso que es tan fácil ganar peso y tan difícil perderlo.

Los mensajes que provienen de esta parte primitiva de nuestro cerebro tienden a dominar, simplemente porque tienen que ver con la supervivencia.

El cerebro le envía estas señales de comer más mediante la liberación de neuroquímicos, como la oxitocina y la dopamina.

Estas son las sustancias químicas que nos hacen sentir bien antes de hacer algo placentero, como comer pastel.

La oxitocina se conoce como la hormona del “vínculo”. Estimula sentimientos de confianza, apertura y unión.

Y la dopamina es el neurotransmisor “dame más”. Se trata de nuestros sentimientos de deseo, anhelo y anticipación.

En otras palabras, estos son químicos que hacen sentir bien y que los redactores pueden aprovechar.

A todo el mundo le gusta sentirse bien .

¿Y qué pasa con esa otra “mente” nuestra?

La parte primitiva de nuestro cerebro realmente quiere que comamos ese postre.

Pero hay otra voz en nuestro cerebro que nos susurra sobre la cantidad de calorías del pastel. Y la cantidad de azúcar.

¿De dónde viene esa voz?

Esa es nuestra corteza prefrontal en funcionamiento.

La corteza prefrontal, una parte de nuestro cerebro que evolucionó más recientemente, es donde pensamos a nivel superior y procesamos las emociones. Es donde damos sentido a nuestra realidad cotidiana.

Es la parte sensata y racional de nuestra mente.

Nos avisa sobre la tarta, o comprar esos zapatos nuevos, o tomarnos esa quinta cerveza.

Como sabemos, normalmente a nuestra costa, la parte primitiva de nuestro cerebro suele ganar.

También hay sustancias químicas que te hacen sentir mal

Esa parte todopoderosa y primitiva de nuestro cerebro tiene como objetivo mantenernos vivos.

Evolucionó no sólo para hacernos recurrir a la grasa, la sal y el azúcar... sino que también evolucionó para protegernos del peligro.

Si un tigre salta delante de nosotros, necesitábamos reaccionar rápidamente.

La parte específica del cerebro primitivo involucrada aquí es la amígdala. Ese es nuestro centro de lucha o huida.

Cosas peligrosas como los tigres pueden activar la amígdala, estimular la liberación de cortisol y hacernos querer correr.

Pero aquí está la cosa:

Los especialistas en neuromarketing han descubierto que la amígdala también se ilumina cuando nos enfrentamos a otras amenazas menos obvias.

Amenazas como vendedores de autos usados ​​o vendedores directos demasiado entusiastas .

Resulta que las palabras por sí solas pueden hacernos sentir amenazados y activar la amígdala.

Numerosos estudios lo han confirmado, entre ellos “ La amenaza lingüística activa la amígdala humana ”, publicado por la Academia Nacional de Ciencias.

Incluso sin el beneficio de la ciencia, probablemente usted mismo haya sentido esto en algún nivel.

Esa sensación de cerrarte y ponerte a la defensiva cuando sientes que te están vendiendo de forma demasiado agresiva.

Bueno, esa es tu amígdala en funcionamiento. Está haciendo aquello para lo que fue diseñado... protegerlo de cualquier daño al liberar sustancias químicas que lo hacen sentir mal, como el cortisol, en su sistema.

Y nadie busca su billetera después de leer un argumento de venta que lo hace sentir mal.

Su función como redactor publicitario es estimular la liberación de sustancias químicas que le hacen sentir bien.

En palabras del neurólogo Antonio Damasio, profesor de la Universidad del Sur de California:

“No somos necesariamente máquinas pensantes. Somos máquinas de sentir que piensan”.

En otras palabras, olvídate de apelar al lado racional y pensante de tus lectores. Olvídate de la corteza prefrontal.

En su lugar, apele a su lado emocional , a través de la parte más primitiva de su cerebro.

La mayoría de nosotros ya lo sabemos. Como redactores, entendemos que debemos apelar a las emociones de nuestros lectores.

Pero lo que muchos redactores y especialistas en marketing digital no entienden es que presionar esos botones emocionales con demasiada fuerza y ​​​​con demasiada frecuencia tiene un gran inconveniente.

Porque eso sólo irrita la amígdala. Seguido de la liberación de cortisol.

En su lugar, interactúe con sus lectores. Estar de su lado. Hábleles en un lenguaje conversacional cotidiano .

Habla en voz baja y genera confianza.

Utilice un montón de lenguaje positivo. Sea suave con las cosas negativas.

Haz que tus lectores se sientan seguros.

Adopte este enfoque más positivo, respetuoso y conversacional, y esos químicos que lo hacen sentir bien se pondrán a trabajar en su nombre.

Recuerde, nuestro comportamiento está regido principalmente por nuestras emociones.

Nuestras emociones están impulsadas por neuroquímicos.

Esos neuroquímicos nos harán sentir bien o mal. Y si quieres que alguien compre algo, será mejor que le hagas sentir bien.

Entiende todo eso y siempre ganarás.

Algunos libros que quizás quieras leer

Si parece que esta publicación simplemente pasa por la superficie del tema del neuromarketing, estaría en lo cierto.

Es un tema enorme.

Esta ha sido una mirada rápida desde 30.000 pies.

Pero si ha despertado tu interés, tengo algunas recomendaciones de libros para ti.

  • Branding inconsciente , de Douglas Van Praet
  • Inteligencia conversacional , por Judith E. Glaser
  • Las palabras pueden cambiar tu cerebro , por Andrew Newberg y Mark Robert Waldman

Estos libros me parecieron increíblemente interesantes y absolutamente relevantes para mi trabajo como redactor.

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