Cómo motivar a la gente a comprar

Si tienes un negocio, alguien tiene que comprarte algo para ganar dinero.

Al menos la última vez que lo comprobé.

Y si estás harto de escuchar que la gente compra por emoción, entonces… esa sería una fuerte respuesta emocional a una afirmación lógica, ¿no?

Pero te escucho. Una y otra vez te dicen que la gente compra según sus emociones, y parece no tener sentido cuando se trata de vender tus productos y servicios .

Quizás eso se deba a que estás pensando en las emociones en el contexto de los sentimientos en lugar de en la motivación.

Y eso definitivamente sería confuso, porque lo que buscas no son sentimientos. De hecho, provocar sentimientos puede acabar con la venta en lugar de impulsarla.

Nada más que sentimientos… (falla)

Los sentimientos son formas de emoción magnificadas, confusas y, a menudo, incomprendidas, y eso hace que jugar con ellos sea potencialmente peligroso.

Lo que estamos tratando de hacer es motivar a las personas a hacer algo muy específico (comprar) … no hacer que lloren, se enojen o salten de alegría.

Esta puede ser la razón por la que tanta gente duda de que tomemos decisiones de compra a través de las emociones. No siempre detectamos un sentimiento fuerte cuando echamos la mano a la cartera, por lo que debemos actuar desde un punto de vista puramente lógico, ¿verdad?

No es probable.

Simplemente justifique con lógica su deseo actual de comprar. Ya has decidido que lo quieres. Todavía es posible convencerse a sí mismo de no hacerlo, pero la motivación para comprar se puso en marcha mientras su cerebro lógico hacía otros planos.

De hecho, cada vez que estamos motivados para hacer algo, la emoción mueve los hilos. Por lo general, es una respuesta emocional inferior a lo que consideramos un sentimiento, por lo que experimentamos nuestras motivaciones como mayoritariamente racionales.

Pero es la emoción la que nos mueve a actuar. De hecho, la raíz latina de la palabra emoción significa “moverse”, porque las emociones motivan lo que hacemos. Los psicólogos te dirán que las motivaciones son bastante simples y directas, mientras que los sentimientos pueden ser bastante complicados (incluso nos mentimos a nosotros mismos sobre ellos).

Cuando se trata de técnicas de ventas efectivas , definitivamente desea invocar la emoción, y cuando comprenda la respuesta emocional en términos de motivación en lugar de sentimientos, tendrá una mejor idea de cómo elaborar su texto .

Más que un sentimiento: motivación

Entonces, nuevamente… el objetivo no es lograr que alguien necesariamente sienta. Su objetivo es lograr que alguien desee y actuar en consecuencia.

Si eso parece una diferencia sutil (ya que el deseo a menudo puede ser una emoción muy tangible), bueno, al menos ahora aceptas que la emoción es la que conduce el tren.

En términos de motivación, los psicólogos saben que las emociones resultan en una de tres categorías básicas de motivación receptiva:

Acercarse

Cuando la motivación de acercamiento entra en acción, quieres experimentar o descubrir más de algo. La motivación de aproximación implica un deseo positivo, y el valor percibido de aquello hacia lo que te mueves siempre aumenta.

La motivación del enfoque facilita la venta de productos deseables y de alta calidad, ya sea un iPhone o encimeras de cocina de granito negro.

Pero también se puede utilizar para vender resultados deseables, incluidos productos de dudosa eficacia para “hacerse rico rápidamente” y “adelgazar ahora”.

Evitar

Desea jugar con la motivación para evitar cuando su cliente potencial quiere alejarse de algo de bajo valor. Evite la motivación que considera algo indigno de atención y un inconveniente o molestia que debe ignorarse o eliminarse.

La gente quiere evitar pagar demasiado en su factura de electricidad más que cualquier deseo por las características del jugo que pasa por los cables, a menos que esté utilizando fuentes de energía alternativas, en cuyo caso muchos harán negocios con usted para evitar un impacto ambiental adverso.

La mayoría de las organizaciones benéficas aprovechan las emociones de evitación para reducir el impacto de la pobreza, las enfermedades y los desastres naturales. En lugar de adoptar un enfoque de belleza, Clearasil juega con las motivaciones para evitar el estigma del acné.

Ataque

Con motivación de ataque, la gente quiere devaluar, insultar, criticar o destruir algo. Cuando alguien está motivado emocionalmente para eliminar algo (en lugar de simplemente evitarlo), la motivación de ataque es el camino a seguir.

Piense en las campañas publicitarias de herbicidas y repelentes de insectos (¡las incursiones matan a los insectos!). De la misma manera, hemos visto más de lo que nos correspondía de campañas a gran escala diseñadas para erradicar diversos problemas complicados librando una guerra contra ellos: la guerra contra el crimen, las drogas, el terrorismo, etc.

¿Cuál es mi motivación?

Al utilizar las tres categorías básicas de motivación emocional, debería poder elaborar el tipo de historia adecuado para que la gente actúe.

El problema viene cuando no tienes claro con qué motivaciones estás jugando realmente.

Por ejemplo, es raro que un ataque contra su competidor funcione sobre la base de la motivación del ataque, pero la publicidad comparativa (desafío de Pepsi, chico de Mac y chico de PC) puede funcionar si invoca suficiente motivación de enfoque debido a los beneficios y la diferenciación expresados.

Por otro lado, los anuncios políticos negativos actúan sobre los independientes no provocando una motivación de ataque, sino incitándolos a evitar... el votante indeciso no quiere tomar la decisión equivocada.

Pensar en términos de motivación hace que vender con emoción sea un poco menos misterioso. Y dedicar tiempo a saber realmente quiénes son sus clientes potenciales hace que la motivación sea muy clara.

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