Cómo superar la ansiedad por la oferta de seminarios web y lograr que su audiencia compren

Piense en un seminario web al que ayudó en el pasado.

Te inscribiste en esa capacitación en línea por una razón, ¿verdad? Tal vez te interesó el tema o realmente te gustó el presentador. O tal vez estaba realmente interesado en comprar lo que podría vender ese seminario web, pero primero quería aprender más sobre el producto.

Entonces llegó el día de la sesión. Te sintonizaste, listo para tomar notas. Empezó bien. El anfitrión fue elocuente, informado y tenía mucho que decir.

Pero cuando el anfitrión bien intencionado abrió su mente y arrojó un montón de información, los minutos empezaron a correr. Y te encontraste preguntándote:

“Sí, eso es genial, pero ¿qué estás tratando de venderme?”

Después de todo, sabes cómo funciona. Nadie organiza un seminario web sólo para regalar conocimientos. Por lo tanto, están intentando venderte algo.

El seminario web continúa. Escuchará más datos, ejemplos y tutoriales paso a paso de los que podrás recordar.

Pero sólo estás escuchando a los medios. Sigues escuchando una voz que dice:

“¿Qué estás tratando de venderme? ¿Todo lo que me estás enseñando funcionará si no lo compro? ¿Y si no puedo permitírmelo? De todos modos, este no es un buen mes para gastar dinero extra…”

En algún momento, te das cuenta de que ya no estás escuchando. Incluso puedes considerar irte, porque estás demasiado estresado porque el anfitrión puede proponerte algo que quizás no te interese.

Eso es lo que yo llamo “ansiedad por ofrecer seminarios web”

Esta ansiedad es algo que descubrí de primera mano mientras organizaba más de 1200 seminarios web en los últimos cinco años. Y la mayoría de las personas que dan consejos sobre seminarios web simplemente no quieren hablar de ello.

Defino “Ansiedad por la oferta de seminarios web” como los sentimientos de inquietud, nerviosismo, estrés o frustración que experimentan los asistentes cuando no saben lo que se está vendiendo en un seminario web.

Esta ansiedad impide que los posibles clientes comprendan, mucho antes de que tengas la oportunidad de decirles lo que estás vendiendo.

Lamentablemente, la mayoría de los organizadores de seminarios web ni siquiera saben que existe esta ansiedad. Entonces no tienen idea de cómo evitarlo. (Le mostraré cómo superarlo y aumentar las ventas de sus seminarios web en solo un minuto).

Peor aún, la mayoría de los presentadores de seminarios web van por el otro lado. Intentan mantener en secreto la oferta de sus productos.

El presentador promedio (es decir, incorrecto) de un seminario web: "¡Hagas lo que hagas, no menciones la oferta!"

Lo he visto demasiadas veces.

Muchos presentadores pasan seminarios web enteros hablando de todo menos de lo que venden. De alguna manera, estos anfitriones creen que cuanto más tarden en mencionar su oferta de productos, mayores serán sus posibilidades de ventas.

No podrían estar más equivocados.

Estos anfitriones también podrían decirles a todos los asistentes que no piensen en el elefante gigante deambulando por la sala. (No pienses en el elefante. En serio, no pienses en eso).

La mayoría de los anfitriones de seminarios web siguen una estructura de seminarios web que se ve así: "Contenido... contenido... contenido... presentar la oferta... PUNTO DIFÍCIL... cerrar".

Pasan casi toda la sesión envolviendo la oferta en misterio. Al hacerlo, en realidad engañan a los asistentes a sus seminarios web de una manera muy interesante.

Porque cuando no mencionas la oferta, eso es lo único en lo que pueden pensar los asistentes.

Los asistentes no pueden concentrarse en su contenido, sin importar lo fantástico que sea. No pueden oír lo que usted dice sobre ese cliente increíble que tuvo esa experiencia fantástica al utilizar el producto de su empresa. Ni siquiera pueden tomar una decisión de compra informada.

Como seres humanos racionales y bien informados, lo único en lo que sus asistentes pueden pensar es en lo que usted no está hablando: la oferta.

A medida que pasan los minutos, estás perdiendo la confianza de los asistentes, su atención y lo que podrían haber gastado en tu producto si hubieras abordado tu seminario web de manera diferente.

Entonces, hablemos de cómo solucionarlo...

En realidad, es casi demasiado obvio.

Si no conocer la oferta causa toda esta ansiedad, ¿por qué no tratar a los asistentes a su seminario web como adultos y contarles la oferta desde el principio?

Yo mismo lo he hecho en cientos de seminarios web a lo largo de los años. Incluso lo probé alguna vez en ventas puerta a puerta. Entonces puedo decirte: funciona.

Comienzo cada seminario web presentándome a mí mismo, la empresa que represento, el tema del seminario web y luego presento rápidamente la oferta de esta manera:

“Está bien, entonces voy a hacer algo realmente extraño que probablemente nunca antes hayas escuchado en otro seminario web. Voy a decirte exactamente lo que tengo para ofrecerte ahora mismo. Puedes aprovecharlo ahora o más tarde, pero de esta manera podemos eliminarlo y luego sumergirnos en la capacitación”.

Luego me tomo de tres a cinco minutos para presentar el producto que vendo y explicar:

  • Que hace
  • donde conseguirlo
  • como comprarlo
  • Los bonos que regalo en el webinar

Simplemente decirles a los asistentes lo que está vendiendo al comienzo del seminario web no solo elimina la ansiedad, sino que aumenta las ventas.

Más posibilidades de vender = más ventas

Ahora bien, esto es importante: no menciono el producto en los primeros cinco minutos del seminario web y no lo menciono nunca más.

En cambio, presento la oferta del producto tanto al principio como al final de todos mis seminarios web. Guardo los detalles más importantes para el final, pero también menciono la oferta del producto desde el principio.

Esto logra varios objetivos a la vez.

  1. Borra toda ansiedad por la oferta. Sus clientes ahora pueden escuchar el resto del contenido de su seminario web sin preocuparse por lo que ofrecerá y cuándo.

  2. Trata a los clientes con respeto. Demuestra a tus clientes que aprecias su tiempo y su inteligencia al no tratar de envolver tu oferta en un misterio.

  3. Les da a los clientes tiempo para pensarlo. Al no forzar su propuesta al final, les da a los posibles clientes tiempo para considerar la compra. (Sí, eso aumenta las ventas).

  4. Le brinda más oportunidades de vender durante su seminario web. Cuando presenta su producto al principio, puede hablar sobre él durante todo el seminario web con total facilidad.
  5. Crea una estructura de seminario web que vende. El resultado final es una estructura de seminario web diseñada para generar ventas. Empiezo diciendo lo que vendo, les doy contenido increíble que explica por qué podrían querer comprar lo que vendo. Luego les muestro cómo comprar lo que vendo.
  6. Ayuda a aliviar el posible impacto de las pegatinas. Si vendo un producto que cuesta más de un par de cientos de dólares, cuando muchas personas escuchen el precio, se sorprenderán instantáneamente. Pero mencionarlo al comienzo del seminario web significa que tengo los siguientes 45 a 60 minutos para dejarlos boquiabiertos con el valor, superar las objeciones y luego presentar mi oferta nuevamente sin que ese shock inicial los agobie.

En otras palabras, tengo múltiples oportunidades de vender y al mismo tiempo demuestro que respeto a mis clientes. Oro.

¿Preguntas? ¿Comentarios? ¡Que sigan viniendo!

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Además, ¿tiene alguna pregunta sobre cómo organizar su propio seminario web? Si es así, déjelos en los comentarios a continuación. Me encantaría responderlas.

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