Cómo vencer su miedo a vender, con Leah Neaderthal

La fundadora de Smart Gets Paid y asesora de ventas para mujeres empresarias, Leah Neaderthal, se unió al presentador Darrell Vesterfelt esta semana para hablar sobre estrategias para “… dominar el desarrollo empresarial y conseguir clientes de consultoría mejor pagados”.

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En la conversación de esta semana, Darrell y Leah profundizan en su metodología única, el cómo vender y desenredar los mitos sobre cómo realizar un trabajo eficaz con el cliente.

En este episodio, Darrell y Leah hablaron sobre:

  • Cómo Leah superó la introversión y sus miedos a vender
  • La metodología “firmada” que descubrió leyendo 65 libros relacionados con el proceso de ventas
  • Por qué necesita comprender los fundamentos de su canal de ventas
  • Cómo hablar de lo que haces como propuesta de valor
  • Por qué hacer preguntas más inteligentes es fundamental para cerrar
  • La diferencia entre buenos clientes y malos clientes.
  • Por qué reconocer el sesgo de compromiso puede ahorrarle tiempo y dinero
  • ¡Y mucho más!

Las notas del espectáculo

  • Inteligente se paga
  • Leah Neaderthal en LinkedIn
  • Darrell en Twitter

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Transcripción:

Darrell Vesterfelt:

Hola, comunidad Copyblogger. Soy Darrell Vesterfelt aquí otra vez. Esta semana, estoy muy emocionada de tener en el programa de mi nueva amiga, Leah Neaderthal de Smart Gets Paid. Leah, gracias por estar aquí y bienvenida.

Leah Neaderthal:

Gracias por invitarme. Es muy divertido estar aquí.

Darrell Vesterfelt:

Así que estoy súper emocionada de hablar contigo porque vamos a hablar de un tema que me apasiona muchísimo, que es vender. En primer lugar, quiero saber cómo las ventas, de todos los temas del mundo, fueron algo que te apasionó.

Leah Neaderthal:

Empezaré diciendo que vender originalmente no era algo que me apasionara. En realidad, era algo que odiaba y temía cuando comencé mi primer negocio de consultoría. Pero como mucha gente, me di cuenta de que esto era realmente importante. No podría llevar un negocio exitoso sin él. De hecho, obtuve mi… comencé mi carrera en marketing. Trabajé para grandes agencias de publicidad y en 2011 dejé mi trabajo para viajar por el mundo y en el camino comencé una empresa de marketing y diseño de sitios web. Mi experiencia fue el marketing. Pensé: "¿Qué tan difícil puede ser esto?" ¿Bien?

Lo que descubrí fue que hacer el trabajo era una parte que me encantaba. Me sentí muy cómodo allí. Pero conseguir que los clientes hicieran el trabajo fue realmente difícil y casi paralizante. En cierto modo me di cuenta de que el hecho de que supiera marketing no significa que sepa vender. Así que realmente luché. De hecho, incluso regresé y conseguí un trabajo para otra persona porque estaba luchando y no podía salir de mi propio camino. Todo se sentía muy incómodo y eso fue lo que me impulsó a buscar trabajo nuevamente. En las primeras dos semanas, me di cuenta de que había sido un gran error. Pero entonces decidí… realmente iba a volver a comprometerme con el negocio y si iba a hacerlo, tenía que aprender a vender. Tuve que aprender a conseguir clientes.

Entonces, pero no quería hacerlo de la manera que había visto a otras personas hacerlo en el pasado o a personas que intentaron venderme. Así que tuve que hacerlo de una manera que me resultara realmente cómoda. Soy un introvertido total. No voy a estrechar un millón de manos, pero decidí empezar a leer y leí todo lo que pude conseguir sobre ventas y se convirtió en 65 libros. Todo lo que estaba leyendo y lo que estaba probando con mis clientes, así que guardé todo lo que me parecía realmente cómodo. Pero todo lo que parecía comercial lo dejé inmediatamente y comencé a crear. No me di cuenta en ese momento, pero estaba armando una metodología de venta que realmente empezó a funcionar y me sentí muy cómodo. Ahora veo que es posible pasar de ser alguien que odiaba vender y tenía miedo de vender a ser alguien realmente exitoso vendiendo.

Darrell Vesterfelt:

Me encanta. ¿Cuáles fueron algunos de los libros que sobresalieron de esos 65? ¿Hubo algunos que realmente te moldearon y moldearon tu forma de pensar sobre las ventas?

Leah Neaderthal:

Oh sí. Así que muchos de los libros escritos por muchas mujeres líderes de ventas fueron fantásticos. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, libros como Snap Selling, No More Cold Calling, un libro sobre mensajes basados ​​en valores, sin tarifas basadas en valores. Lo incorporé a esta metodología. Además, no solo leía libros sobre ventas, sino que leía libros de psicología social, economía del comportamiento, lingüística y empresas emergentes. Tanto que soy un aprendiz de por vida, ¿verdad? Así que esto se convirtió para mí en el proyecto de investigación más grande del mundo y pude incorporar todas esas cosas a la metodología.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Cuéntame sobre la metodología que has creado. Sé que dijiste que enseñas específicamente a las mujeres, pero estoy seguro de que esto puede aplicarse a muchos tipos diferentes de personas que escuchan esto, personas que son... Tal vez se consideran autónomos o emprendedores individuales, creo que escritores, diseñadores, editores. Desarrolladores, no importa quiénes sean, creo que esta idea de vender es muy importante. Entonces dime qué es lo que has creado como metodología que ahora enseñas.

Leah Neaderthal:

Sí, bueno, entonces la metodología, mi programa, mi metodología se llama firmada porque eso es lo que queremos, ¿verdad? Queremos que los clientes firmen con nosotros. En realidad, se basa primero en comprender qué es un proceso de ventas, ¿verdad? Cuando inicias tu negocio, nadie te dice esto. La gente dirá que deberías tener una URL o deberías tener un sitio web, deberías tener QuickBooks. Luego dicen: "Ve a hacerlo". ¿Bien? Entonces, ¿qué es un proceso de ventas y qué significa un pipeline? Hablamos de cosas como la mentalidad y cómo te presentas, cómo describe lo que haces, lo cual es muy importante. Si dices: "Hago relaciones públicas", eso es realmente diferente a tener una declaración de valor sobre tu trabajo que realmente se base en el valor. Entonces esa es una especie de primera parte.

La segunda parte es simplemente cómo vender, ¿verdad? ¿Cómo se obtienen clientes potenciales? ¿Cómo se puede liderar cómodamente un proceso de ventas de una manera que no sea insistente pero que tampoco se contenga tanto como para dejar escapar algunas oportunidades? Luego se trata de precios, precios, propuestas de empaque, de modo que usted esté brindando un valor tremendo a sus clientes, pero también le paguen mucho más de lo que jamás pensó. También se trata de conservar más porque conservar más de lo que realmente propones porque lo último que quieres hacer es seguir el proceso con un cliente potencial y luego comienza a bajar el precio, ¿verdad? Entonces aprendimos que hay que negociar y cómo convertir su trabajo en más trabajo a través de referencias y ventas adicionales.

Y finalmente, ¿cómo haces para que todo esto te resulte más rentable en términos de dinero y de tiempo? Por lo tanto, utilizar la tecnología para hacer que cada parte del tiempo que dedica al desarrollo empresarial sea más eficaz y sencillo.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Creo que hay muchas personas que tienen la misma mentalidad, nuevamente, creo que esto se aplica a muchas industrias diferentes. Creo que si hacen un trabajo realmente bueno, será suficiente. Sé que hablas mucho de esto, pero ¿por qué es eso un mito?

Leah Neaderthal:

¿Por qué es un mito? Porque eso podría haber sido cierto cuando trabajas para otra persona, ¿verdad? Si tenías un trabajo corporativo o trabajabas en una empresa, eso es lo que hacemos. En cierto modo bajamos la cabeza, hacemos un gran trabajo, esperamos y esperamos ser reconocidos y recompensados ​​con promociones o bonificaciones o lo que sea, más oportunidades y luego comenzamos nuestro negocio. Pero ese tipo de agachar la cabeza y hacer un gran trabajo no te permite estar frente a los clientes, ¿verdad? No ayuda a los clientes a comprender que usted es la mejor persona para resolver nuestros problemas. Así que es una especie de hábito que tenemos que desaprender de la empresa porque si te sientas en tu escritorio siendo silenciosamente increíble, nadie te reconocerá.

Darrell Vesterfelt:

Sí, creo que es totalmente correcto. Creo que la idea es, bueno, si hago un buen trabajo, entonces otras personas hablarán de mí y harán las ventas por mí. Pero eso renuncia al poder, a nuestro propio poder en nuestros negocios y creo que es realmente importante recuperarlo. Creo que mucha gente, esto es algo de lo que hemos hablado mucho, incluso impartí un seminario sobre esto en Copyblogger: el miedo a vender. Simplemente tengo mucho miedo de hacerlo. Creo que es como dijiste lo mismo antes, porque he tenido muy malas experiencias con personas que lo hacen y no siento que pueda convertirme en ese tipo de persona para vender. Háblame un poquito de eso. ¿Cómo puedo vender, siendo quien soy, sea introvertido o extrovertido, sea buen presentador o no, buen presentador,

Leah Neaderthal:

Sí. Bueno, creo que otro mito que existe es que sólo hay una forma de vender. Porque muchas de nuestras experiencias son con personas que nos venden. Si tenemos una experiencia positiva, genial. Pero muchos de nosotros tenemos experiencias negativas. Esta idea de que sólo hay un camino también es un mito. Una vez que conozcas los conceptos básicos, podrás hacerlo de la manera que te resulte más cómoda, ¿verdad? Es como aprender a tocar un instrumento o simplemente aprender a vestirse, ¿verdad? Una vez que sepas que los pantalones van abajo y la camisa arriba, puedes aplicar tu estilo de venta personal. No hay una sola manera de hacerlo, pero sí hay que conocer algunos fundamentos.

Darrell Vesterfelt:

Bueno. Entonces, ¿cuáles son algunos de los fundamentos? Empecemos por ahí. Cuéntanos algunos de los fundamentos en los que podemos empezar a pensar en cambiar nuestra forma de pensar en torno a esto.

Leah Neaderthal:

Seguro. Bueno, algo fundamental es saber cuánto necesitas en un proceso de ventas. Incluso esa palabra canalización puede parecer demasiado comercial para mucha gente. Pero en realidad es solo esto: ¿un oleoducto significa con cuántas personas estás hablando? ¿Cuántas oportunidades estás fomentando en términos de clientes potenciales y cuál es el valor de eso? Entonces, para tener una cartera completa, debe tener entre dos y tres veces más en cartera de lo que espera o desea cerrar en los próximos seis meses. Entonces, si quieres ganar $50,000 en trabajo y tienes $50,000 en tubería en tu cartera, u oportunidades que representan tanto trabajo, o tantos ingresos, entonces no tienes suficiente. Tienes que tener entre 100.000 y 150.000 dólares en tu cartera porque inevitablemente algo se empuja, tu contacto abandona la empresa o hay algún retraso. ¿bien? Entonces, encuadrar su forma de pensar en torno a lo que realmente se necesita para ganar el dinero que quiero es el primer paso y eliminar parte de la emoción al observar los números.

Darrell Vesterfelt:

Me encanta eso. Nunca antes había oído eso dos o tres veces. Creo que eso es muy, muy inteligente. Creo que una cosa que aprendí al principio de mi carrera como propietario de una agencia es que esas cosas no siempre funcionan de la forma en que incluso la gente te promete que funcionará. Entonces tener ese tipo de plan. Hablamos mucho, acabábamos de hacer un podcast hace un par de semanas con Tara McMullin y ella habló sobre el pensamiento y la planificación al revés. Creo que ese es el mismo tipo de idea aquí: pensar en cuánto quiero ganar y luego pensar hacia atrás en cómo debería verse el oleoducto para eso.

Leah Neaderthal:

Absolutamente.

Darrell Vesterfelt:

Así que háblame sobre algunos de los fundamentos más. ¿Cómo sé qué personas incluir en mi canalización o dónde encontrar personas para incluirlas? Ese tipo de cosas.

Leah Neaderthal:

Sí. Bueno, entonces todos queremos personas que valoren nuestro trabajo y puedan pagarnos, ¿verdad? Entonces, en términos de valorar tu trabajo, creo que eso comienza contigo. Entonces, una de las cosas en las que trabajo con todos es realmente describir tu trabajo y lo que haces en términos de valor, no solo las tácticas que haces. Soy consultor de liderazgo. Eso sería muy táctico. Es difícil para las personas descubrir dónde ubicarlo correctamente y en qué se diferenciará su vida o su negocio de los resultados de trabajar con usted. A la gente realmente no le importa en absoluto lo que haces. Sólo les importa lo que haces en la medida en que les afecte, cierto, de manera positiva. Entonces, hablar de tu trabajo en términos de valor es otro fundamental realmente importante.

Darrell Vesterfelt:

¿Cómo lo averiguo? Dame un marco aquí para pensar, porque creo que es muy fácil decir, oh sí, diseñé sitios web o, oh sí, soy redactor. ¿Cómo hago la transición de esa comprensión táctica de lo que hago a una comprensión basada en valores?

Leah Neaderthal:

Totalmente. Pensemos entonces en una pirámide con tres secciones. En el fondo… Así que hay tres tipos de formas de hablar sobre lo que haces. En el fondo es muy táctico, ¿verdad? Hago sitios web. Escribo publicaciones de blog, cosas muy tácticas y funcionales. En el medio, hablamos de resultados y beneficios. Entonces, si diseñas un sitio web, ¿cuáles son los resultados de ese sitio web para una empresa? Un resultado podría ser comunicar mejor una marca, ¿verdad? O convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales o generar suscriptores, lo que sea, ¿verdad? Todos esos son resultados. Cuando escalas todo eso, ¿verdad? Cuando puedes resolver todos esos resultados, es un valor máximo, ¿verdad? Eso está en lo más alto.

Entonces esa es una frase, y en cierto modo me la estoy inventando, pero diseño sitios web que convierten a los espectadores en fanáticos leales, ¿verdad? Esto es solo una especie de escupitajo, pero cuando comienzas con esa declaración de valor, entonces le estás dando al lector o al oyente algo que les puede entusiasmar, cierto, y ves cuán diferente es eso de lo que diseño sitios web.

Darrell Vesterfelt:

Sí, eso tiene mucho sentido. Creo que algo muy importante que la gente pierde es la comprensión del valor que ofrecen. Creo que lo saben intuitivamente. Tal vez incluso hagan que un cliente se lo comunique después de trabajar con ellos, pero es algo que fue difícil tener en cuenta, es algo que presentamos a los clientes o clientes potenciales.

Leah Neaderthal:

Sí. Creo que sin ese conocimiento, incluso diciendo, hablar sobre lo que haces en términos de valor puede resultar un poco incómodo cuando empiezas. Pero cuando tú, te prometo que si haces este ejercicio, cierto, el ejercicio de la pirámide y llegas a una declaración de valores, todo lo que intentas hacer es abrir la puerta y ayudar a alguien a comprender, darles las herramientas para comprender. cómo eres especial, cómo eres diferente, cómo puedes ayudarlos. Crea una conversación mucho más rica en cualquier entorno, ya sea con personas en su sitio web, con personas con las que está hablando en un evento de networking o cualquier evento, simplemente abre la puerta a una conversación más rica.

Darrell Vesterfelt:

Sí. Me gusta eso. Creo que esa conversación más rica hace que la idea de vender sea mucho más fácil porque estamos humanizando un poco más este proceso, ¿verdad? Ahora es una conversación como, oh, puedo tener una conversación. Puedo tener una conversación sobre lo que hago, es un cambio de mentalidad mucho más fácil y uniforme que, oh, tengo que venderme, ¿verdad? O tengo que cerrar este cliente o algo así. Creo que es una forma realmente interesante de decirlo.

Leah Neaderthal:

Sí. Quiero decir, mucha gente se mete en esto y piensa, bueno, tengo que presentarme yo mismo, ¿verdad? Tengo que presentarme a mí mismo y eso inmediatamente te pone en una posición en la que no puedes tener una conexión, ¿verdad? Es una interacción muy unidireccional. Entonces le digo a la gente, bueno, primero que nada, mi metodología no se trata de lanzar en absoluto, ¿verdad? Realmente se trata de esta conversación. Se trata de hacer un descubrimiento increíble para comprender realmente el valor que están buscando y conectarse con ese valor, pero no con el tipo de valor que tengo que vender, ¿verdad? No puedes ver mis brazos en este momento, pero como abotonados, tengo que estar vendiendo ahora mismo.

Darrell Vesterfelt:

Sí, eso es realmente bueno. Entonces, ¿cuál es el reencuadre? Entonces no es lanzamiento. Has dicho la palabra conversación. ¿Qué es en lugar de lanzar? ¿Cómo se enseña esto si no es que tengo que hacer la venta o matar o creo que algunas de esas ideas son las cosas a las que realmente nos resistimos, esas ideas como la venta dura, el lanzamiento, la conquista que yo Tener que hacer. ¿Cuál es la reformulación de eso? O pasando de comprender nuestro valor, tener esa conversación, ¿cómo cerramos realmente un trato, una venta o un cliente si no es esa forma de pensar?

Leah Neaderthal:

Si ... totalmente. Entonces, todo esto comienza antes de una propuesta. Está ante una firma. Comienza con el descubrimiento. Entonces, cuando tengas una... Volviendo a esta conversación, ¿verdad? Se trata de hacer preguntas inteligentes para entender realmente no sólo lo que quieren que hagas, ¿verdad? Escribir publicaciones de blog, crear mi sitio web. Pero, ¿cuál es el valor que incluso hacer eso aportará a su negocio? ¿Por qué necesitan eso? ¿Qué pasará si este proyecto fracasa, verdad? Luego, comprender ese valor y simplemente establecer el vínculo cuando hablas de lo que haces. Luego viene... Bueno, tengo todo un marco de conversación sobre esto, pero luego se trata de establecer un vínculo para replantear lo que dicen en términos de valor, ¿verdad?

A veces las personas ni siquiera saben por qué quieren algo, cuando se trata del meollo del asunto. Incluso puedes replantearlo en términos de, bueno, esto es lo que estoy escuchando, cierto, y este es el motivo. Sólo eso aporta valor al cliente, ¿verdad? Luego dices: “Bueno, así es… Así es como trabajo. Aquí hay algunas maneras de avanzar”. Otra parte realmente importante de esto es que hayas vinculado lo que haces al valor que ellos brindan o, lo siento, al valor que están buscando. Hablas de cómo trabajas y una gran parte de esto es hablar de precios en esas primeras conversaciones porque si lo eres... Esto es como si fuéramos una especie de bola de cera completamente diferente en lo que se refiere a las ventas. Pero si primero conoces tu precio y puedes hablar sobre ello, entonces puedes llegar a un acuerdo y comprensión incluso en esa primera conversación, ya sea que se trate de tu cliente o no.

Darrell Vesterfelt:

Así que guíenme a través de este marco nuevamente muy rápidamente para que quede claro. Así que es lo que hago y creo que hablamos de esto como el valor que aporto, la necesidad que tiene el cliente, cómo trabajo y luego si el precio es el correcto. ¿Está bien? ¿Nos falta algún paso allí?

Leah Neaderthal:

Permítanme reformularlo o replantearlo un poco. Entonces, el primer paso, la primera fase, es simplemente abrir la conversación para descubrir información, ¿verdad? Tu trabajo no es sólo hablar. De hecho, deberías estar hablando el 30% del tiempo. El cliente debería estar hablando con él el 70% del tiempo. Así que invítalos a hablar primero y hazles preguntas que realmente abarquen no sólo lo que quieren que hagas, sino también el valor que eso aportará. Luego estás tratando de escuchar las piezas de esto que puedes resolver, los resultados que, volviendo a esa pirámide, los resultados de tu trabajo.

Por eso yo llamo a esto las palabras mágicas. Entonces, cuando diriges un negocio, cuando eres un profesional independiente o un proveedor de servicios, generalmente sabes las razones por las que la gente acude a ti. Simplemente estás esperando que lo digan. Si dicen: "Oh, necesitamos este sitio web porque estamos haciendo un cambio de marca o tenemos una nueva iniciativa de nuestra empresa" o algo así, entonces sabrás que esas son las palabras mágicas. Eso es a lo que debes darle valor, ¿verdad? Esa es la primera sección, simplemente descubrir información.

La segunda fase de esto es proporcionar valor. Lo primero es repetir lo que estás escuchando en términos de valor, ¿verdad? Cuando haces eso, eso por sí solo les da algo a los clientes. No estás revelando todo tu marco, no estás resolviendo todos sus problemas, pero les estás dando algo de valor. Luego, en cierto modo, das la vuelta. Describe lo que haces en términos de valor, ¿verdad? Nuevamente, no hago sitios web, pero ¿qué significa eso realmente? ¿Cuáles son los resultados de ese trabajo? Animo a las personas a ilustrar esto utilizando algunas anécdotas de clientes, no estudios de casos completos, sino solo algunos detalles aquí y allá. Entonces, como yo los llamaría en medio de la conversación.

entonces la tercera parte está ganando alineación. Realmente animo a la gente a recomendar, a hacer una recomendación, ¿verdad? Así es como me vería en el futuro, ¿verdad? Así es como, según lo que usted ha descrito, según lo que hemos hablado, estas son algunas formas en que podemos trabajar juntos. Entonces es cuando preguntas por el precio. Tienes que decir el precio. Creo que eso hace que la gente se sienta realmente incómoda. Pero aquí es donde puedes... Entiendes lo primero, puedes hacer esto en los primeros 20 minutos, puedes saber si es tu cliente o no, si puede permitírtelo o no.

Entonces el último paso es guiar al cliente. Así que realmente abogo por liderar al cliente en el sentido de que los clientes estén muy ocupados. Están muy ocupados, como todos nosotros, ¿verdad? Cualquier cosa que les parezca trabajo, no la harán. Por eso, nuestro trabajo como proveedores de servicios es anticipar el siguiente paso y hacerlo muy fácil. Entonces, por ejemplo, en lugar de enviar una propuesta y decir: "Déjame saber lo que piensas", ¿verdad? Decir algo como: “Después de que hayas tenido la oportunidad de revisar, ¿por qué no dedicamos 10 minutos a responder cualquier pregunta? ¿Deberíamos rodar para el jueves o el viernes? ¿Bien? Eso sería simplemente guiar al cliente. Entonces, esas son las tres fases clave, la parte en la que simplemente descubrimos mucha información, brindamos valor y luego nos alineamos sobre cómo avanzar.

Darrell Vesterfelt:

Eso me gusta y creo que la parte de alineación es realmente importante para comprender la diferencia entre un buen cliente y un mal cliente, ¿verdad?

Leah Neaderthal:

Absolutamente. Hablé con mucha gente que dice: "Bueno, estoy trabajando con estos clientes y realmente no pueden pagarme o no me pagan lo que quiero, pero necesitaba el trabajo". ¿Bien? Hay una diferencia entre buenos clientes y malos clientes y hay una diferencia entre dinero. Algo de dinero es caro, ¿verdad? Algunos clientes con los que trabaja tienen un enorme costo de oportunidad. Entonces, en lugar de seguir todo este proceso y hacer una propuesta y enviarla por encima de la valla de Internet y cruzar los dedos y esperar que digan que sí y luego esperar a que regresen y digan: "Ni siquiera podemos pagarlo, ”Simplemente obtenga alineación al principio para saber si hay un ajuste.

Darrell Vesterfelt:

Sí. Recuerdo una cosa que aprendí al principio de mi carrera es que se necesita mucho tiempo para preparar propuestas para personas que no pueden pagarme. Entonces, tener esa alineación en las llamadas es muy importante porque estaba perdiendo mucho tiempo creando propuestas y pensando en estrategias para un cliente que al final no era una buena opción para mí. Entonces lo que hizo fue engañarme para que aceptara clientes que realmente no quería porque necesitaba el dinero y había perdido todo este tiempo creando propuestas para clientes que no podían pagarme y por eso trabajaba menos de lo que estaba. Realmente valió la pena y causó muchos dolores de cabeza al principio de mi carrera.

Leah Neaderthal:

Oh Dios mío. Pasa todo el tiempo. Quiero decir, y de lo que estás hablando en términos de perder todo este tiempo y gastar todo este tiempo, se llama sesgo de compromiso. Es la misma razón por la que podrías estar parado en una mesa de dados durante horas y horas y horas porque algo debería acertar. Cuanto más inviertas en él, más probabilidades tendrás de avanzar más lento o simplemente tendrás que tener una resolución positiva. Así que podemos eliminar el sesgo de compromiso logrando esa alineación al principio, y si no encaja bien, decir que no encaja bien.

Darrell Vesterfelt:

¿Qué más debemos hacer para evitar…? Me encanta esa idea del sesgo de compromiso. ¿Qué más debemos hacer para evitar clientes que sabemos que no encajan bien? ¿Cómo encontramos ese coraje cuando tal vez necesitamos el dinero?

Leah Neaderthal:

Esa es una gran pregunta. ¿Cómo encuentras el coraje cuando necesitas el dinero? Bueno, creo que la raíz de ese problema es no tener suficiente más en tu tubería... Lo siento. La raíz de ese problema es no tener suficiente actividad, ¿verdad? No tener suficiente en su cartera. Entonces, ¿cómo encuentras el coraje para reconocer realmente cuando no encajas? Reconocer cuando ese dinero no va a merecer la pena, ¿verdad? ¿Cuándo este dinero va a ser caro? Tienes una cartera completa. Así es como puedes decir de todo corazón: "No voy a seguir adelante con esto".

Darrell Vesterfelt:

Así que volvamos. Esto lo lleva de regreso al punto de partida. ¿Cómo sugerimos o enseñamos a las personas a tener suficiente canalización para no tener esos problemas al final?

Leah Neaderthal:

Bueno, hay algunas maneras. Entonces, lo que no quiero que la gente haga es simplemente exponerse, ¿verdad? Mucho de lo que se escucha en el mercado o en esta industria es que si simplemente te esfuerzas, los clientes vendrán. Realmente ese no es el caso. Tienes que tener una estrategia y un plan. Entonces hay algunas maneras. Soy un gran admirador de LinkedIn. Para la mayoría de mis clientes, la mayoría de sus clientes están en LinkedIn. Ni en Twitter ni en Pinterest, lo que sea, ¿verdad? Así que ese es un buen punto de partida. Tener una estrategia de LinkedIn es algo que también les enseño a mis padres. Entonces, saber cómo ser visto como un experto, cómo atraer personas hacia usted y luego ayudarlos a dar el siguiente paso.

También hay otras formas de hacerlo. Puede realizar actividades de divulgación dirigidas. Entonces, ¿quiénes son las personas con las que realmente quieres trabajar? ¿Cuáles son los clientes con los que realmente quieres trabajar? Yendo tras ellos. Finalmente, hay un amplio alcance. Las cosas que consideraríamos simplemente como nutrir a las personas, un boletín informativo, comunicarse con nosotros, tomar cafés, brindarles a las personas las herramientas para recomendarlo. Todo eso es lo que yo llamo amplio alcance y no es algo así... En realidad es más para referencias que para tratar de vender cosas a tus amigos y familiares, sino para brindarles a las personas las herramientas para saber a quién recomendarte, por qué recomendarte. y cómo referirte. Entonces esas son las áreas principales.

Darrell Vesterfelt:

Eso es realmente bueno. ¿Qué pasa con la ansiedad de alguien que tal vez se considere introvertido o tímido? ¿Cómo logramos ese nivel de divulgación? ¿Tiene algún consejo para realizar ese tipo de divulgación cuando puede parecer contrario a nuestra naturaleza?

Leah Neaderthal:

Realmente va en contra de la naturaleza de todos y, de hecho, definitivamente va en contra de mi naturaleza. Creo que una de las cosas que veía y que odiaba eran estos correos electrónicos que recibía y que básicamente decían: “Oye, tengo consultoría. ¿Quieres asesoramiento? Quiero decir que esa es la esencia de muchos de estos correos electrónicos de divulgación. Es por eso que nadie quiere recibirlos y nadie quiere ser quien los envíe. Entonces, ¿cómo superas eso cuando eres introvertido? Bueno, primero que nada, en lo que se refiere al correo electrónico, no se trata de, oye, yo hago esto. Déjame saber si quieres esto. Así que no queremos ser esa persona que envía un correo electrónico que dice, oye, tengo diseño web. ¿Quieres algo de diseño web? ¿Bien? Nadie quiere eso y eso no va a ser efectivo.

Entonces, pensar en la divulgación es que, una vez más, quiero decir, no puedo recalcarlo lo suficiente, es como si se basa en el valor. Es como, oye, sé que cuando estás en este rol o enfrentas esta situación, este tipo de cosas pueden suceder. Es por eso que he trabajado con personas que se encuentran en esta situación para ofrecer estos resultados, estos resultados positivos. Si esto también está en tu radar, házmelo saber. No volverás a saber de mí. No estás en ninguna lista. Solo soy yo enviando un correo electrónico, ¿verdad? Algo así puede incluso requerir un acercamiento totalmente frío y hacerlo más personal y no como los correos electrónicos de ventas que recibimos.

Pero también creo que tienes que exponerte de una manera que encaje contigo. Si eres totalmente introvertido, como yo, no puedo asistir a 15 eventos de networking por noche. Eso suena horrible. No somos vendedores, por lo que no solo levantaremos el teléfono, sino que usaremos plataformas de redes sociales, LinkedIn, por ejemplo, y usaremos las habilidades que tienes y que disfrutas. Me encanta escribir, así que siempre estoy publicando en LinkedIn. Algunas personas, si se sienten más cómodas con el vídeo, lo hacen, pero sólo tienen un plan. Mi mayor sugerencia es no intentar hacer todas las cosas. Todas las cosas nunca funcionarán. Si haces un poco de mucho, entonces no verás resultados. Yo diría que elijas uno y lo hagas de forma constante.

Darrell Vesterfelt:

Realmente me gusta eso. Sé que has desvelado muchas cosas por las que la gente te paga por enseñar, así que estoy muy agradecido por la generosidad que compartes con nosotros hoy. Esta ha sido una conversación realmente increíble, pero cuéntenos un poco sobre los programas que tiene para las personas que podrían estar interesadas en dar el siguiente paso después de esta conversación.

Leah Neaderthal:

Seguro. Entonces tengo dos programas. Mi programa estrella es un programa llamado firmado. Es un programa de coaching de 10 semanas conmigo y con un pequeño grupo de mujeres que están realmente comprometidas con la gestión y el crecimiento de sus negocios de consultoría. Eso enseña cómo conseguir nuevos clientes y clientes que paguen más de un extremo a otro. Son las secciones de las que hablábamos antes. ¿Cómo se tiene un proceso de ventas y un pipeline? ¿Cómo conseguimos que tu mente esté bien y cómo limpiamos algunas de las mentalidades que aportamos y que nos hacen sentir incómodos? El cómo vender, fijar precios, todo eso, ¿verdad? ¿Cómo puede incorporar a las personas a su órbita y ayudarlas a convertirse en clientes mejor pagados?

El otro programa que tengo se llama pack your pipeline y es un programa sobre cómo usar LinkedIn para ser visto como un experto y empezar a atraer a tus clientes ideales. Entonces los dos programas funcionan juntos. Puede pensar en empaquetar su canalización como cómo atraer más personas hacia usted y firmar es cómo tomar a esas personas y cerrarlas.

Darrell Vesterfelt:

Impresionante. ¿Dónde podemos encontrar estos cursos o dónde podríamos apuntarnos a e

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