Conviértete en un escritor independiente profesional, con Ed Gandia

Darrell tuvo la oportunidad de entrevistar al invitado Ed Gandia, de High-Income Business Writing , sobre lo que se necesita para convertirse en profesional independiente.

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En esta conversación, Ed habla sobre el poder de la redacción, objetivos claros, puntos débiles y estrategias para autónomos, y por qué creó una empresa de coaching para “ayudar a los escritores… a ganar más en menos tiempo haciendo el trabajo que aman para mejores clientes”.

En este episodio, Darrell y Ed hablaron sobre:

  • Cómo Ed pasó a ser redactor publicitario independiente a tiempo completo (sin experiencia en escritura)
  • El momento en que redujo su mercado objetivo y el rápido cambio que siguió
  • Lo que tus prospectos realmente quieren saber sobre ti
  • Mentalidad a corto plazo frente a mentalidad a largo plazo y cómo construir una carrera independiente que te encanta
  • Por qué la “esperanza” no es una estrategia profesional
  • Estrategias probadas para generar ingresos y clientes recurrentes
  • Por qué la suerte es un mito y por qué nunca debes cambiar tu tiempo por dinero
  • Y mucho más...

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Las notas del espectáculo

  • Redacción sobre empresas de altos ingresos
  • Podcast de redacción de empresas de altos ingresos
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Leer la transcripción

Darrell:

Hola Ed. Gracias por estar en el programa de hoy.

Ed:

Si. Gracias por invitarme, es genial estar aquí.

Darrell:

La razón por la que estoy tan emocionado de tenerte en el programa hoy es que creo que muchas personas que escuchan este podcast pueden identificarse con tu historia. Así que danos un poco de historia, ya que ahora estás enseñando cosas bastante sorprendentes, enseñando a los autónomos cómo ganar más dinero con sus escritos. Cuéntame la historia de cómo empezaste a dedicarte a la escritura independiente.

Ed:

Absolutamente. No tenía idea de que la redacción o redacción publicitaria independiente existiera. Estuve en ventas corporativas por un tiempo y en ese momento pensé que era una maldición, pero mirando hacia atrás fue una verdadera bendición. Trabajé para empresas que no estaban interesadas o no tenían el presupuesto para proporcionarme los materiales de marketing y ventas que necesitaba para hacer mi trabajo. Y todos eran entornos en los que había que producir. Te medían mensualmente y trimestralmente y había cuotas, eran muy estrictas, la gente perdía el trabajo si no las cumplía.

Siempre he sido bastante ingenioso, pero tuve que ser extra ingenioso en varios de los trabajos que tenía. Y me di cuenta de que tenía que armar todo yo mismo, y no era escritor, no tengo experiencia en escritura, estudié finanzas en la universidad y terminé en ventas, que no es donde quería hacerlo. ser. Entonces empiezo a juntar estas cosas y me doy cuenta de que necesito hacer un mejor trabajo, estoy seguro de que no lo estoy haciendo bien. Entonces comencé a leer y a tomar clases en línea y a hacer todo lo que pude para mejorar en este trabajo.

Lo bueno, y esto es extremadamente gratificante, es que empezó a funcionar. Así que pude generar clientes potenciales más consistentes y mejores escribiendo cosas, y para mí eso fue fascinante, porque para mí era como vender en papel. Y en un momento me di cuenta: "Me pregunto si podría ganarme la vida con esto". Como solo la parte de escritura. Siguen siendo ventas, pero se venden en papel. E investigué y me di cuenta de que sí, puedes hacer esto, es algo llamado redacción publicitaria independiente, y puedes trabajar por tu cuenta y hacer esto para clientes externos separados.

Entonces hice eso. Comencé a comercializar yo mismo y lo hice de forma paralela durante aproximadamente dos años y medio mientras mantenía este trabajo de ventas a tiempo completo, ¿verdad?

Darrell:

Entonces, en ese momento, mencionaste que estabas leyendo cosas y que estabas profundizando allí, ¿qué estabas leyendo? ¿O adónde ibas? ¿Cómo se dio cuenta de que esto, incluso como concepto en su trabajo, como concepto, la redacción publicitaria podría ayudar allí? ¿Recuerdas libros, blogs o cosas que te resultaron útiles en ese momento?

Ed:

Sí. Esto es como a finales de los 90, y recuerdo uno de... Siempre he sido un lector y siempre supe que existen soluciones. No tengo que reinventar la rueda. Recuerdo que a finales de los 90, principios de 2000, busqué libros sobre cómo puedo escribir una... Incluso la llamaría carta de ventas, algún tipo de carta que me ayudaría a conseguir una cita con un cliente potencial. Y había un par de libros, uno se llamaba Selling to VITO, que significa alto funcionario muy importante, y tenían un formato muy específico, así que lo copié.

Por supuesto, quería saber por qué funciona y “¿Puedo hacerlo yo mismo? ¿Cómo puedo refinarlo? Y funcionó. Y había otro, no recuerdo el libro, pero era un enfoque similar, y envías la carta, la misma carta, a unas cinco personas en una organización, y todos se pelean porque no saben quién es. va a responder. Entonces se comunican entre sí y tú creas esta energía dentro del prospecto, y luego alguien termina respondiendo. Y funcionó.

Y pensé: "Esto es hermoso". Y luego, un par de años después, tuve un colega en otra empresa que me dijo: “Hombre, ¿sabes lo que he estado haciendo? He estado enviando faxes, mientras recojo estas listas y las junto, obtengo todos estos números de fax y los envié durante la noche, y a la mañana siguiente recibo todas estas pistas”. Y pensé: "Eso es fascinante". En pocas palabras, copié ese enfoque. No miré... pero escribí una copia. No sabía que estaba escribiendo un texto, no sabía que existía tal cosa, y...

Darrell:

¿Te gusta la vieja escuela? Me encanta, el marketing de contenidos se realiza a través de una máquina de fax. Me encanta, eso es de la vieja escuela.

Ed:

… Sí. Estamos en 2003, hubo una nueva ley que hizo esto ilegal. Esto es anterior a 2003. Pero, Darrell, fue como magia. Escribí esto, era un folleto de una sola página y hablaba sobre la herramienta de software que estaba vendiendo. Y dice: "Mire, si desea una demostración de 20 minutos gratuita y sin compromiso, simplemente complete este formulario y envíelo por fax a este número". Tenía este programa llamado Windfax, que básicamente generaba estos faxes durante la noche, toda la noche, desde la oficina de mi casa.

A la mañana siguiente empezaba a recibir estos formularios completos: “Sí, quiero una demostración. Quiero una demostración”. Eso llenaría mi semana. Y tuve un proceso: entre el 25 y el 30% de esas demostraciones se convirtieron en clientes. Fue hermoso. Entonces puedes imaginar por qué me enganché, ¿verdad?

Darrell:

Sí. Como un éxito masivo, un éxito instantáneo gracias a la práctica de la escritura. Me encanta. Entonces empezaste a trabajar como autónomo. A partir del éxito que viste individualmente, realmente te encantó ese proceso, comenzaste a trabajar como autónomo. ¿Cómo fue ese proceso de encontrar clientes cuando hacías esto de forma paralela? Como estás vendiendo, ni siquiera sabías que existía el copywriting, ahora, de repente, estás escribiendo copy y se está volviendo realmente exitoso, ahora empiezas a pensar en trabajar por cuenta propia. ¿De dónde vinieron los clientes? ¿Fueron otros vendedores? ¿Fueron otras personas similares en diferentes organizaciones? ¿Dónde encontraste clientes?

Ed:

Sí. No estaba seguro de por dónde empezar. Entonces pensé que si simplemente decía: "Mira, escribiré cualquier cosa para cualquiera, y estos son mis antecedentes y estos son los resultados que he estado obteniendo, eso lo construirá y vendrán". Bueno, eso no funcionó del todo. Entonces comencé a escribir y enviar cartas de ventas a empresas que estaban en este manual de correo directo que encontré en la sección de referencia de la biblioteca. Y en aquel entonces tuve que traer un montón de monedas de bolsillo y hacer copias de estas páginas en la biblioteca, porque no se puede sacar el material de referencia.

Y enviaría cientos de cartas y nada. Creo que recibí uno que respondió. Y no fue… fueron meses de esto, está bien, pero estaba decidido a hacer que esto funcionara, porque en ese momento, una cosa que no les dije es que mi trabajo de ventas se estaba volviendo cada vez más difícil, mi empleador estaba empujándome a viajar cada vez más y a hacerme cargo de este otro producto que iba a requerir más viajes, más estrés. Me habría colocado en un gran camino profesional.

Pero acabábamos de tener nuestro primer hijo y me conozco, soy muy motivada y sé dónde habría terminado. Nunca habría estado en casa, mi hijo nunca me conocería, mi esposa me dejaría. Y-

Darrell:

Suena como una canción de música country.

Ed:

… Estaba pensando lo mismo. Mi perro murió… Así que no quería terminar allí. Y sabía que lo haría muy rápidamente si seguía en ese camino. Entonces necesitaba salir. Cambiar a otro trabajo de ventas no iba a ser suficiente, porque siempre se trata de cuotas cada vez mayores. Incluso si estoy bien donde estoy, a tu empleador no le parece bien eso. Entonces tuve que irme. Lo que terminó cambiando las cosas para mí fue que reduje mi enfoque y me centré en un mercado objetivo. Y dije: "Ayudé a empresas de alta tecnología a redactar mejores materiales de marketing que sean más efectivos, que generen clientes potenciales y conviertan más clientes potenciales en clientes".

Y en un par de semanas las cosas empezaron a cambiar para mí, porque no se trataba de escribir nada para nadie, sino: "Esto es a quién podría ayudar, y esta es la razón por la que me concentro en este mercado, debido a la experiencia que tengo". "

Darrell:

Háblame sobre una línea de tiempo aquí. Entonces comienzas a intentar conseguir clientes independientes, comienzas a trabajar independientemente, pero ¿cuánto tiempo estuvo esto en un cronograma? Estoy tratando de visualizarlo aquí.

Ed:

Sí. En el otoño de 2003 comencé a tirar espaguetis a la pared. No pasa nada hasta febrero de 2004, ahí es cuando realmente me concentro. Pasé aproximadamente dos meses reenfocando ese mercado objetivo y reelaborando mi sitio web y todo, y luego comencé a realizar prospecciones. En otoño de 2004 empiezo a conseguir clientes. Me tomó seis meses, una vez que giré, fue un período de seis meses, hombre. Mirando hacia atrás no tengo ni idea, debí estar muy motivado.

Darrell:

Sí. Creo que mucha gente se habría rendido, y creo que mucha gente probablemente se habría rendido en, quiero decir, eso es básicamente un año, estás diciendo del otoño de 2003 al otoño de 2004 hasta que realmente esté funcionando, estás gastando Un año perfeccionando esto, tratando de hacerlo funcionar, tratando de atraer clientes. Es mucho tiempo para seguir haciéndolo. Creo que a veces la familia hace eso, cuando sabes que quieres cambiar las cosas personalmente y tienes una visión diferente de tu vida. Y el cambio de familia, lo sé personalmente, el solo hecho de haber tenido un bebé hace cuatro meses, realmente cambia y me motiva para hacer que las cosas sucedan de manera diferente.

Mencionaste reducir el enfoque, y creo que esto es un gran problema, y ​​creo que es una paradoja o un cambio de paradigma, porque reducir el enfoque parece que tendré menos oportunidades.

Ed:

Mm-hmm (afirmativo).

Darrell:

… pero creo que es el paso que falta en el éxito de mucha gente. Así que háblame un poco más sobre eso, sobre por qué hiciste eso, cómo supiste hacerlo y los resultados que surgieron de eso.

Ed:

Absolutamente. Entonces me di cuenta de que tenía que aprovechar mi experiencia. Y no sé por qué no pensé en esto antes, pero realmente me estaba concentrando en mis resultados, en las cosas que estaba haciendo, pero eso no es suficiente. Lo que los prospectos realmente quieren saber es: “¿Este chico o esta chica me atrapa? ¿Entienden mi negocio? ¿Entienden los objetivos, mis perspectivas, los mercados que perseguimos? ¿Lo entienden o tendré que empezar desde el principio? No tengo tiempo para sostener al escritor”.

Entonces, si puedo presentar todo eso, será enorme, porque saben que ya lo entiendo, no tienen que empezar desde el principio. Y así fue, funcionó como un loco. Y luego pude... Una de las cosas de las que hablo estos días, y trato de dejar que los escritores y redactores, en cualquier etapa del juego en la que se encuentren, es cuando empiezas a reducir las cosas, no limitarlas. demasiado. Así que piensa en ello como una pirámide, no quieres empezar desde lo más alto, que es donde yo estaba, escribiré cualquier cosa para cualquiera, y no quieres empezar desde lo más bajo, que es como ultra, ultra nicho.

Quieres estar en algún punto intermedio. Entonces comencé con "Escribo para empresas de alta tecnología". Eso sigue siendo muy amplio, pero marcó una gran diferencia. Una vez que comencé a obtener resultados, comencé a conseguir clientes y vi dónde estaba obteniendo tracción y qué me gustaba y qué no me gustaba, comencé a reducir las cosas. Dije: "Software empresarial", esa era la etapa dos, clientes de software empresarial. Y luego fue-

Darrell:

El abajo, abajo. Me gusta eso. Abajo, abajo es como hablo de niching, es: “Quiero escribir para todos. Bueno, no, quiero escribir y luego quiero escribir”. Y simplemente reducir dos pasos hace una gran diferencia cuando se enfoca en un nicho, así que me encanta que hayas mencionado eso.

Ed:

Lo hace, pero mucha gente intenta bajar, bajar, bajar en el primer escalón.

Darrell:

Mm-hmm (afirmativo).

Ed:

Y eso es todo teórico. No lo sabemos. Así que tal vez uno, tal vez dos como máximo, y luego veamos. Veamos qué obtienes.

Darrell:

Sí.

Ed:

Finalmente, lo limité a "Clientes de software empresarial en estos tres sectores, y mi especialidad son estos tres tipos de proyectos". Pude… Pero eso tomó años, ¿verdad?

Darrell:

Sí. Entonces, ¿cuánto tiempo estuviste haciendo esto de forma paralela hasta que empezaste a hacerlo a tiempo completo?

Ed:

Fueron unos 27 meses, es decir, un poco más de dos años, porque dejé mi trabajo diario en mayo de 2006. El 1 de junio de 2006 fue mi primer día como autónomo a tiempo completo.

Darrell:

Guau. Háblame de esos dos años. Parece mucho trabajo para hacer dos trabajos. ¿Como fue eso? ¿Cómo fue el proceso mientras trabajabas a tiempo completo en ventas, redactabas textos publicitarios en ese trabajo, pero luego trabajabas como autónomo? Supongo que son noches, fines de semana y noches largas.

Ed:

Fue. Fue difícil. Yo también creo, así que menciono, una, fue en mi motivación, que sabía que necesitaba tomar un camino diferente. No tuve elección. Otra sin ningún orden en particular, tuve una esposa muy… todavía la tengo, pero una esposa que me apoyó mucho. Ella creyó en mí desde el principio y vio los resultados, lo que lo hizo mejor. Y ella estaba detrás de mí al 100%. Realmente necesitas tener una familia que te apoye y una pareja que te apoye. Otra cosa fue que simplemente estaba ocupado. Cuando estás ocupado, no te detienes a pensar demasiado. Mirando hacia atrás, veo ahora que tengo tiempo para reflexionar, no lo sé. ¿Cómo...? Bueno, estaba ocupado, así que hazlo tú.

Y creo que también volverme ingenioso y simplemente hacerlo, lo de Nike. Empiezas a encontrar tiempo, al principio te das cuenta... Creo que tenía una ventaja, y esto es antes de Netflix, así que simplemente eliminas las cosas que son un poco innecesarias y te vuelves ingenioso. Entonces me levantaba aproximadamente una hora antes, puedes trabajar un poco allí, al menos algo de planificación, y comenzar con dificultad en algunas cosas. Yo acostaba a mi hijo, y de ocho a diez, de lunes a jueves, son ocho horas, verdad, dos, cuatro, seis, ocho. Eso es increíble, ese es el momento en que simplemente habría estado recostado en el sofá viendo la televisión.

Y luego los sábados por la mañana empezaba alrededor de las 6:00 a.m. y trabajaba hasta el mediodía, la una en punto. Son otras seis o siete horas. Y luego, al mediodía, tendría de vuelta el resto de mi fin de semana, pero no me perdí a mi familia. Ahora diré, mira, al final, fue una locura, como en la primavera de 2006, recuerdo haber trabajado muchos domingos, solo siete días a la semana. Fue difícil, pero encuentras el tiempo. La gente dice: "Bueno, no tengo el tiempo, no tengo la energía". Hombre, desearía tener algo mejor que decirte, pero tienes que hacerlo, tienes que cuidarlo, no aparecerá por sí solo.

Darrell:

Creo que es realmente interesante. He tenido esta conversación al menos dos veces esta semana con personas que dicen: “Quiero este resultado para mi carrera. Quiero tener este tipo de carrera profesional”. Y el pensamiento a corto plazo versus el pensamiento a largo plazo, cuando esos dos se mezclan, creo que a la gente le resulta muy difícil. Entonces, si le hubiera dicho... Si te hubieras dicho a ti mismo, el Ed de junio de 2006 le habría dicho al Ed de mediados de 2004: "Oye, si trabajas dos horas extra por la noche y los sábados por la mañana durante las próximas dos horas, años, tendrás una carrera que realmente amas. ¿Vale la pena?

Ed de 2006 está muy feliz de haber tomado las decisiones que tomó, y es una decisión muy fácil desde ese lugar, esa visión de futuro de Ed de 2006. Y creo que no hay atajos. No hay atajos.

Ed:

No lo hay. ¿Y sabes qué? Cuando empiezas a ver resultados, Darrell, quiero decir, como si alguien te estuviera pagando por estas cosas y ahora ves que tu cuenta bancaria crece, es como, "Guau". Entonces esa es una motivación adicional. Creo que si pasas dos años sin recibir nada, es difícil.

Darrell:

Si, seguro. ¿Hay algo que estuviste haciendo en ese momento para mantenerte enfocado en el objetivo final? ¿O fue simplemente que estabas tan ocupado y esto estaba funcionando para ti, que simplemente no estabas pensando en ello y luego te despertaste un día? ¿O hubo algún tipo de práctica para recordarte a ti mismo que estabas avanzando hacia una determinada meta?

Ed:

Había algo grande. En primer lugar, la motivación de... Así que cada vez era más difícil trabajar con nuestro CEO, y comencé... mientras hacía esto, le presenté algunas ideas que habrían hecho, creo, una diferencia significativa en el negocio. especialmente en mi línea de productos. Y aceptó la reunión, pero dijo rotundamente que no lo creía o que no estaba de acuerdo. Y estaba tan molesto que... La ira es un gran motivador para mí, la ira y... Bueno, sí. Sólo estaba enojado. Y recuerdo ese día, era diciembre, debe haber sido diciembre de 2005 o 2004, dije: “Oh, eso es combustible. Tengo que salir de aquí. Este tipo simplemente no lo entiende. Seguramente necesito hacer esto por mi cuenta”.

La otra cosa era que estaba obteniendo resultados y tenía algunos objetivos. Así que esto es algo que recomiendo a todos que hagan si están buscando hacer una transición, establecer algunos objetivos claros. Tenía básicamente tres. Una fue que ahorré prácticamente cada centavo que ganaba con mi trabajo secundario, después de impuestos y después de algunos gastos, porque mi objetivo allí y mi objetivo era tener los gastos de manutención de un año. Ahora, eso es agresivo, no tienes por qué tener eso, depende de tu pareja. Mi esposa era ama de casa en ese momento, por lo que yo era el único sostén de la familia.

Podrían ser seis meses, lo que sea, tú lo configuras. Eso me dio algo que monitorear, lo cual es útil. Lo segundo era tener lo que yo llamo una meta de ingresos desencadenante. El objetivo de ingresos desencadenantes es esencialmente el equivalente a tiempo parcial de lo que necesitarías a tiempo completo para vivir, y cuando lo alcanzas tres veces seguidas, para mí eso es: "Está bien, estás listo". En otras palabras, no tengo la capacidad para trabajar a tiempo completo, lo hago a tiempo parcial. ¿Qué número tengo que alcanzar constantemente a tiempo parcial para saber que si tuviera la capacidad de tiempo completo, podría convertir eso en el ingreso de tiempo completo que necesito, verdad?

Darrell:

Así que desglosa eso por mí. Usemos algunos números reales aquí. Si necesito ganar $7000 al mes a tiempo completo para mis gastos, divídelo. Dame un ejemplo aquí, quiero visualizar esto con números reales.

Ed:

Seguro. Entonces una buena proporción, en ese caso, es comenzar con dos a uno. Entonces, si necesito 7000, dependiendo de cuántas horas trabajes a tiempo parcial, diría que $3500 constantemente cada mes se traduciría en $7000 a tiempo completo, cierto, si tuviera esa capacidad de tiempo completo. Entonces, para mí, fueron como $ 8000, luego supe que necesitaba llegar a $ 4000 por mes durante al menos tres meses seguidos para demostrarme que "Mira, podía ganar $ 8000 de manera constante". ¿Bueno? Así que ese es el objetivo de ingresos desencadenante, y es simplemente... no debes mirarlo por sí solo, es simplemente otra variable a considerar.

Entonces, hay un objetivo de ahorro, un objetivo de ingresos y luego el tercero es bastante simple, pero en ese momento necesitaba poder obtener un seguro médico para mi familia. Así que era un momento diferente y no estaba seguro: “¿Podemos clasificarnos? ¿Cual es el trato? ¿Podemos obtener un seguro médico para autónomos? Y necesitaba que me ocuparan de eso. Entonces, si podía cumplir con esos tres, el tercero era simple, entonces sabía que estaba listo. Esos fueron grandes impulsores para mí, esos objetivos muy específicos.

Darrell:

Ed, me encanta ese marco. Y sé que muchos de los puntos débiles para las personas que trabajan por cuenta propia son las variables de ingresos altas y bajas. Cuando tienes un trabajo de tiempo completo, cada dos semanas o cada mes o cualquiera que sea el horario, recibes un cheque de pago y aparece de todos modos, pero cuando trabajas por cuenta propia hay muchas variables, altibajos, y eso es realmente Es difícil de superar para mucha gente, y parece que esta idea es el comienzo de eso, para ayudar a estabilizar algo de eso en el futuro. ¿Qué más hizo para ayudar a estabilizar los altibajos, o el cliente envía un pago tarde, o un cheque se retrasa en el correo o algunos de estos otros problemas de autónomo que ocurren en su transición?

Ed:

Entonces esa es una gran pregunta. Realmente creo que hay tres razones. He estado trabajando con autónomos durante mucho tiempo y, consistentemente, las tres razones por las que veo que las personas renuncian o no pueden lograrlo son: no pueden conseguir clientes o no pueden conseguir clientes estables o suficientes, número dos, no pueden. No resuelven el tema del flujo de efectivo, simplemente no saben cómo administrar su flujo de efectivo de manera efectiva, y el número tres está relacionado con el número dos, que es que no pueden crear un negocio donde una gran parte de lo que ganan sea recurrente. . Y sabía que para que esto funcionara como único sostén de la familia, necesitaba un ingreso recurrente.

No podría estar preguntándome todos los meses: “¿Cómo será el próximo mes? No tengo idea”. Eso no iba a funcionar. Tenía los ahorros, estaba bien, pero necesitaba esa previsibilidad. Muy, muy importante, lo que encuentro es que muchos autónomos simplemente no lo ven de esa manera, simplemente van mes a mes o semana a semana.

Darrell:

Y espero que aparezcan proyectos.

Ed:

Y espero que aparezcan proyectos, sí. Pero me encanta... hay este título de un libro, La esperanza no es una estrategia.

Darrell:

Sí. Por cierto, es un gran título. Así que háblame de eso, porque creo que es una forma realmente interesante de pensarlo. Creo que mucha gente piensa en ello de un proyecto a otro, creo que mucha gente espera que los clientes se presenten, esperan recibir un correo electrónico, esperan que uno de sus clientes recomiende a otra persona. Háblame de estrategias más profesionales o pro para hacer esto, porque quiero decir, incluso aquí, he estado trabajando como autónomo durante mucho tiempo, e incluso ahora he tenido mucho éxito en ello, estoy muy agradecido. Tengo grandes proyectos recurrentes por delante, pero ¿cómo piensas pasar de una mentalidad de proyecto en proyecto a una mentalidad recurrente?

Ed:

Hay algunas cosas. Uno de ellos no lo abordaremos aquí, pero necesito mencionarlo, y es la prospección constante. Bueno. Mucha gente sabe que necesitan hacerlo, pero dos cosas los detienen: el miedo, el miedo al rechazo, el miedo a "no sé si soy lo suficientemente bueno", el síndrome del impostor y todo eso, o están demasiado ocupados y luego detienen la máquina de marketing. Ambos temen los errores y ambos pueden superarse. Solo hay estrategias en torno a eso, pero tengo que mencionarlo aquí, porque eso en sí mismo solucionará gran parte de este problema, ¿de acuerdo?

Pero luego nos preguntamos: "Está bien, ¿cómo puedo hacer que mis ingresos, una vez que los genere, sean más recurrentes?" El primero que voy a mencionar es uno que surge mucho y puede parecer de sentido común, pero mucha gente no lo hace, piensa en los anticipos, está bien. Ve tras los criados. Ahora, con los anticipos, la mayoría de las veces no podrás conseguirlos como primer compromiso con un cliente, ¿vale? Así que recomiendo... Los anticipos son como vivir con alguien y encontrar un compañero de cuarto. No querrás acercarte a alguien y decirle: "Oye, ¿quieres ser compañeros de cuarto y firmar un contrato de arrendamiento de 12 meses para este apartamento?". ¿Bien?

Quieres pasar un rato con ellos y luego ver cómo te llevas. Y luego, tal vez en algún momento, dos o tres meses después, diga: "Oye, ¿quieres alquilar un apartamento juntos?". Entonces, los anticipos son importantes, porque los anticipos son esencialmente... estás trabajando con un cliente en un conjunto de entregables que ambos determinan que van a funcionar y que son necesarios durante un cierto período de tiempo por una suma fija constante cada mes de dinero. . Ese es el enfoque clásico y es el que recomiendo. No recomiendo vender un banco de horas, y eso es algo de lo que podemos hablar.

Pero los retenedores son grandes. Una de las cosas que me ayudó, especialmente al principio, es que tenía un par de anticipos que básicamente se encargaban de una gran parte de mi objetivo de ingresos mensuales, y sabía que era repetible y predecible.

Darrell:

Por eso quiero profundizar un poco más en esto. Parece que lo que estás diciendo es: "Empiece con un solo proyecto, pero luego avance hacia una relación más profunda una vez finalizado ese proyecto". ¿Estoy escuchando bien?

Ed:

Sí, depende. Puede ser un proyecto, a veces son un par de proyectos. Configuré las cosas a propósito para tener la oportunidad de conseguir anticipos, y la forma en que lo hago es buscar clientes que puedo decir que probablemente tendrán una necesidad más profunda, no solo un proyecto único. Lo único podría ser: "Oye, esta es nuestra necesidad inmediata", pero no es una operación pequeña de mamá y papá. Puedo decir como-

Darrell:

¿Cómo notas la diferencia? ¿Hay señales de alerta o cosas a tener en cuenta en un cliente que podrían ser algo puntual versus alguien que tiene el potencial de ser un compromiso a más largo plazo?

Ed:

Bueno, normalmente serán... se puede decir que obtienen marketing de contenidos y, según lo que tienen en su sitio web, se podría decir que tienen un presupuesto para esto, así que... a diferencia de alguien a quien esto va a Sea su primer estudio de caso o documento técnico, será más difícil.

Darrell:

Sí. Y luego, ¿tienes alguna estrategia? Por ejemplo, ¿hay alguna estrategia una vez que haya terminado con ese compromiso inicial o haya identificado a este cliente potencial como alguien que potencialmente podría tener implicaciones a largo plazo a modo de anticipo? ¿Qué tipo de estrategias tienes para emprender un primer proyecto? ¿O cómo aborda esa primera parte del trabajo que hace para pensar a largo plazo, más bien como un anticipo?

Ed:

Bueno, lo primero que noto es ¿cómo parece funcionar esto desde el punto de vista de la relación? Muchas veces puedo decir que simplemente tenemos conversaciones, a ellos realmente les encanta el trabajo, están muy felices y luego comienzan a hablar sobre otras cosas con las que necesitan ayuda. Y luego, basándome en esa conversación, lo que haré es: "Tienes todo lo que estás buscando hacer, definitivamente me encantaría hacer más contigo". Luego presento la idea y veo si tendría sentido discutirla, y programaremos una convocatoria separada para eso.

Y la forma en que lo planteo es: "¿Tendría sentido hablar sobre una forma en que podríamos trabajar juntos en la que básicamente te pondría al frente de la fila?"

Darrell:

Mm-hmm (afirmativo).

Ed:

“Básicamente, tú serás una prioridad absoluta para mí, y no hay forma de adivinar cuál es la disponibilidad de Ed, porque mi disponibilidad varía dependiendo de la semana, claro, tengo varios otros clientes. ¿Te resultaría interesante? Note que no hablé de "¿Quieres ahorrar dinero en estas cosas?" O hazlo todo sobre mí, donde digo: "Realmente quiero algún tipo de compromiso de tu parte". ¿Bien? Entonces todo es cuestión de cómo lo enmarcas. Y eso funcionó mejor para mí, porque eso aumenta su interés y luego podemos tener una conversación en ese momento.

Darrell:

Y mencionaste no estructurarlo como tiempo u horas por dinero. Profundice un poco más en eso, porque creo que eso es lo que pienso sobre el trabajo, especialmente si pasas de un trabajo por horas o un trabajo asalariado, en el fondo de tu mente siempre piensas: " Bueno, he trabajado tantas horas y me pagan tanto”, y estás dividiendo tu tiempo de esa manera. Entonces, si no es momento de gastar dinero con los anticipos, ¿cómo piensa estructurar los términos de un acuerdo como ese?

Ed:

Sí. Realmente estoy en contra del tema del tiempo por dinero, porque crea muchos problemas. Mira, las relaciones terminarán de esa manera, no de inmediato, pero vas por el camino equivocado. La forma en que los concentro, incluso si empiezan a hablar de cada hora y todo eso, los alejo de eso y los entro en una discusión sobre: ​​"Intentemos elaborar una lista de cosas que durante los próximos seis meses Me gustaría lograr, cierto, resultados reales”. Y sé que quizás tengamos que adivinar algunas de estas cosas, pero hace dos cosas.

En primer lugar, muchos clientes, sobre todo los más sofisticados, tendrán una idea, una idea bastante buena. Y en las áreas donde no lo hacen, este es un ejercicio realmente útil, porque los obligará a pensar más sobre esto y establecer algunos objetivos. Es como, “Hemos hablado de cuatro informes técnicos al año. Creo que este sería el momento de... Pongámoslo aquí y comprometámonos con ello". Básicamente, se presenta una canasta completa de entregables durante los próximos seis a 12 meses, que nos gustaría publicar, y se comienza con eso.

Y luego, lo que hago, no entraré en demasiados detalles aquí, pero lo colocaré en una hoja de cálculo, y esto es interno, no les muestro esto, y pongo todos los entregables en diferentes filas. , cantidad para cada uno, un precio, una tarifa para cada uno y luego una extensión, correcto, entonces, ¿cuál sería el total para esa línea y luego lo sumaré? Automáticamente tomaré un pequeñ

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