Educa para dominar tu competencia

En primer lugar, consulte esta cita:

“Es más fácil resistir al principio que al final”. –Leonardo da Vinci

Ahora, déjame preguntarte esto… ¿Cómo se puede iniciar el proceso de compra sin mucha presión y mucha publicidad?

Lo hace haciendo que el lector, oyente o espectador se imagine comprándole , incluso antes de que haya presentado la oferta completa.

¿Por qué es eso importante?

Es importante porque una vez que alguien se imagina comprándote , ha asumido un compromiso mental.

El tamaño de ese compromiso dependerá de qué tan bien resuene su contenido con esa persona en particular, pero de todos los modos es un compromiso.

Y en ese punto, es un compromiso hecho voluntariamente, sin ninguna petición abierta de tu parte.

Quizás todavía estés pensando, ¿y qué?

Bueno, los humanos somos divertidos en ese sentido. Una vez que nos comprometemos con algo, pretendemos actuar de manera coherente con el compromiso anterior.

Los seis ataques psicológicos de la influencia.

En su famoso libro Influencia: ciencia y práctica, el Dr. Robert Cialdini identifica seis heurísticas de juicio que crean atajos mentales que pueden impulsar nuestro comportamiento:

  1. Reciprocidad
  2. pruebas sociales
  3. Entusiasmo
  4. autoridad
  5. Escásez
  6. Compromiso y coherencia

Tenga en cuenta que al regalar contenido gratuito , está invocando la reciprocidad, lo que desencadena la necesidad psicológica de dar algo a cambio.

Cuando las personas comparten y comentan tu contenido , estás invocando el poder de la prueba social.

Al crear contenido conversacional que genere simpatía , también estás poniendo en juego el agrado, porque las personas quieren hacer negocios con personas que les agradan, incluso si otra opción podría ser técnicamente más apropiada.

Y al asumir el papel de maestro , te estás convirtiendo en una figura de autoridad, lo que hace que sea más probable que lo que dices sea aceptado y aplicado.

Luego, cuando logras que alguien se imagine comprando, estás poniendo en juego el compromiso y la coherencia, y este atajo puede inclinar la balanza a tu favor.

Es por eso que los vendedores en persona le preguntarán constantemente: "Si puedo obtener este precio o esta característica adicional, ¿realizará la compra?"

Cuando te comprometes verbalmente, ellos saben que han dado un paso crucial hacia el cierre debido a los principios psicológicos de compromiso y coherencia.

Incluso un nivel más pequeño de compromiso mental puede generar coherencia cuando el cliente potencial se compromete basándose en su propia decisión (aparentemente) espontánea.

Este cliente potencial verá su oferta final a través de un marco más positivo que alguien que ve la oferta fría. Siempre que entregues lo que tu contenido generó el deseo , venderás mucho más.

Ahora entiendes lo que decía da Vinci.

Cuando sales corriendo por la puerta vendiendo, es fácil que la gente se resista. Pero cuando te estableces como un maestro con el que la gente se ha unido, se vuelve mucho más difícil decir que no cuando se propone la transacción.

La venta inteligente permite a las personas comprar

Mucha gente equipara la venta con exageraciones y tácticas turbias para engañar a la gente para que compre. En realidad, la venta inteligente consiste en capacitar a las personas para que tomen la decisión correcta .

A menudo, las personas simplemente necesitan recibir una formación exhaustiva sobre los conceptos básicos, lo que, naturalmente, revela los beneficios finales de hacer negocios con usted a lo largo del camino.

Nota del editor: la versión original de esta publicación se publicó el 25 de agosto de 2009.

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