El asesino de conversiones número uno en su copia (y cómo vencerlo)

¿Qué hace que la gente casi comprende?

¿Qué les hace recorrer la mayor parte del camino y luego abandonar su carrito de compras en el último segundo?

¿Qué les hace mirar fijamente su página de destino , desear lo que tiene para ofrecer y, sin embargo, en última instancia, cerrar la página y pasar a otra cosa?

Resulta que hay un troll espantoso escondido debajo del puente. Cada vez que estás a punto de realizar una venta, el troll aparece y ahuyenta a tu cliente potencial. Deshazte del troll y tu copia comenzará a convertirse en mejor que nunca.

El troll feo, maloliente, sucio y de malos modales es el miedo a las perspectivas.

Y está ahí ahora mismo, apestando tu página de destino y ahuyentando a los buenos clientes.

Miedo a perder dinero

¿Recuerdas cuando eras niño y ibas a ese carnaval de tonterías que pasaba por la ciudad? Después de comer todo el algodón de azúcar que pudiste y arrojarlo todo nuevamente en el Tilt-a-Whirl, comprobaste algo llamado la mitad del camino.

¿Recuerdas a ese tipo persuasivo que te convenció de gastar la paga de un mes entero lanzando pelotas de béisbol a esas malditas botellas de leche?

Parecía tan fácil. Él te mostró exactamente cómo hacerlo. Lanza la pelota de sóftbol, ​​tira la botella de leche y gana un fantástico animal de peluche como premio. Simple.

Pasaste trimestre tras trimestre intentando hacerlo tú mismo.

Cuando todas tus habitaciones desaparecieron, tuviste una idea. Parecía fácil, pero si realmente estabas parado en la línea de tiro, era casi imposible. Ahora el chico del carnaval tenía todo tu dinero y tú ni siquiera tenías un feo mono de peluche verde para mostrarlo.

Nace el troll.

Miedo a la burla

Cuando el aguijón del carnaval desapareció, usted estaba inocentemente ocupándose de sus propios asuntos y se topó con un anuncio de un producto fascinante llamado Sea-Monkeys.

¡Eran gente pequeña! ¡Con colas! Se veían bastante impresionantes en la portada del paquete. Les rogaste a tus padres que te los consiguieran y se lo contaste a todos tus conocidos. Tu hermano pequeño. Tu mejor amigo. Toda tu clase de tercer grado.

Esto iba a ser genial. El anuncio decía que incluso podrías enseñarles a hacer trucos. Planeaste conseguirles medicinas, vitaminas, fórmulas especiales, todo lo que necesitaban para ser las mascotas más felices de todos los tiempos.

Seguiste las instrucciones al pie de la letra. Esperaste sin aliento. Le dijiste a todos lo maravilloso que iba a ser esto.

Resulta que los Sea-Monkeys son sólo artemia. De ninguna manera se parecen a personas pequeñas. Se parecen a la comida para peces, que es lo que son.

Tu hermano pequeño, tu mejor amigo y toda tu clase de tercer grado ahora pensaban que eras un idiota. Y estuvieron encantados de hacértelo saber en cada oportunidad.

El troll se hace un poco más grande.

Miedo a sentirse estúpido

Cada vez que somos traicionados por un vendedor de mala calidad, nos endurecemos un poco . El troll crece. Nuestra desconfianza crece y nuestra inclinación a creer disminuye.

Y luego aparece un especialista en marketing de contenidos con un artículo útil o un episodio de podcast que resolverá un problema que realmente nos ha estado molestando. Llamemos a ese especialista en marketing de contenidos... usted.

Queremos creerte. Queremos aprovechar lo que usted tiene para ofrecer. Queremos que algo, cualquier cosa, funcione como se prometió.

Nos encantaría poder confiar en nuestro propio criterio.

Pero el troll sigue susurrándonos al oído, con su aliento realmente horrendo, lo estúpidos que nos vamos a sentir cuando volvamos a caer en eso.

Como matar al troll

La confiabilidad , una gran cantidad de contenido de alto valor y simplemente la vieja decencia son tus mejores armas para combatir al troll.

Todo lo que aparece en su sitio debe demostrar que se puede confiar en usted: información de contacto real. Tu fotografía. Respuestas exhaustivas a las preguntas frecuentes. Llamados a la acción claros y razonables.

Cada detalle importa, incluido alojar su sitio en su propio dominio y publicar contenido en un horario constante. Todo lo que hagas debe generar confianza y matar al troll.

A menos que venda a niños de 10 años, es probable que su cliente potencial haya sido maltratado muchas veces por empresas sin escrúpulos (o incompetentes). Dale al cliente potencial cualquier pequeña razón para desconfiar de ti y los recuerdos de todas esas viejas y miserables experiencias volverán.

Hay un viejo chiste que dice que un segundo matrimonio es el triunfo del optimismo sobre la experiencia. De hecho, eso es exactamente lo que sucede cada vez que realiza una venta, especialmente a alguien que no ha hecho negocios con usted antes.

Entonces, declarémosle la guerra a los trolls.

Demuestre que es extraordinariamente digno de confianza demostrando su valor, poniendo a sus clientes en primer lugar y cumpliendo sus promesas.

El troll es duro y difícil de matar. Pero con dedicación y compromiso podremos ahuyentarlo de una vez por todas.

Nota del editor: la versión original de esta publicación se publicó el 29 de mayo de 2009.

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