El marco inteligente y sencillo para encontrar el modelo de precios adecuado para su sitio de membresía

Crear sitios de membresía rentables es algo de lo que sabemos mucho en Rainmaker Digital , y una pregunta que recibimos con frecuencia es:

¿Cómo se crean los precios adecuados para un sitio de membresía, especialmente uno que recién se lanza?

Incluso los empresarios en línea más deseados luchan con esa pregunta.

Y si bien hay muchas formas de optimizar sus planos de precios una vez que se lanza su sitio, comenzar con la base adecuada hará que sea más fácil mejorar.

En esta publicación, lo guiaré a través de un marco básico que puede utilizar para determinar los mejores modelos de precios para cualquier tipo de sitio de membresía .

Regla 1

La regla más importante que debes recordar es esta:

Usted tiene el control de sus precios.

No existe una base de datos nacional de precios que deba seguir. Usted tiene el control de todo en lo que respeta a los precios , así que no se sienta que tiene que hacer lo que hacen los demás.

Sí, el “mercado” decide si su precio es “correcto”. Pero usted influye en la percepción de su precio a través del valor único que ofrece .

Así que deshazte de cualquier noción preconcebida sobre lo que tienes que hacer y concéntrate en lo que funciona para ti.

Conozca sus costos

Sé lo que estás pensando ahora mismo:

“Mar Maldita, Sean. Soy especialista en marketing, no contador”.

No te preocupes. Sólo necesita una comprensión básica de las matemáticas básicas y un poco de lógica para calcular sus costos, de modo que su sitio “viva mucho y prospere”.

Todos los sitios de membresía comparten un conjunto común de costos anuales, que incluyen:

  • Tarifas de tarjeta de crédito o PayPal
  • Costos de alojamiento
  • Costos de la plataforma
  • Tiempo dedicado al servicio al cliente.
  • Tiempo dedicado a contribuir al sitio.

Debe pensar en sus costos como el dinero que gasta para realizar la compra del cliente.

Y estos costos son diferentes de los gastos.

Un gasto es el dinero que gasta para administrar su negocio.

Los gastos típicos incluyen:

  • Ventas y marketing: el dinero que gasta en promocionar sus productos y servicios, incluidas las comisiones de afiliados, la publicidad o el marketing de contenidos.
  • Investigación y desarrollo: el dinero que gasta en crear su sitio de membresía, desarrollar contenido para el sitio o educarse sobre el comercio digital.
  • Administración general: gastos como tu conexión a internet, alquiler o contador

Los gastos no son costos aunque gastes dinero en ellos.

¿Por qué es importante esta distinción?

A menos que identifique sus costos, será muy difícil determinar sus ganancias. La ganancia se define como sus ingresos menos sus costos y antes de pagar cualquier gasto.

Y como regla general, un sitio de membresía debe generar un margen de beneficio entre el 90 y el 75 por ciento.

O dicho de otra manera, por cada $100 que obtenga en ingresos, sus costos deberían ser de $10 a $25, lo que le generaría una ganancia neta de $90 a $75 por venta.

Un ejemplo de costos de sitios de membresía

Digamos que durante un año, estima sus costos de la siguiente manera:

  • $12,000 en cargos de tarjeta de crédito
  • $1,500 para su sitio de la Plataforma Rainmaker (incluye hosting)
  • $6,500 para un asistente a tiempo parcial para manejar preguntas de servicio al cliente
  • $80,000 para que usted administre y contribuya al sitio de membresía

Según estos elementos, sus costos totales son $100,000 por año, antes de pagar cualquier gasto. Y si sus costos son del 10 al 25 por ciento de sus ingresos totales, su ingreso objetivo está entre $400 000 y $1 000 000 por año.

Su beneficio estará entre $300.000 y $900.000 por año.

ejemplo de ganancias del sitio de membresía

Es mucho dinero, pero no te emociones demasiado todavía.

Aún deberá pagar las comisiones de afiliado, la publicidad y cualquier otro gasto en el que incurra para operar su negocio, y eso se deduce de sus ganancias.

Ahora que hemos cubierto sus costos, comencemos a trabajar en el precio de sus diferentes categorías de membresía y ofertas.

Crear una oferta ancla

Una oferta ancla es el tipo de membresía más cara que vende.

Por ejemplo, su oferta principal podría incluir consultoría telefónica, correos electrónicos diarios personalizados y/o acceso exclusivo a seminarios web, conferencias u otros eventos de alto nivel.

Básicamente, es la oferta que le daría a alguien que incluye todo lo que le gustaría ofrecerle a una persona dispuesta a pagarle una prima enorme.

La buena noticia es que muy pocas personas, si es que hay alguna, lo comprarán porque es muy caro.

Entonces, ¿por qué crearlo?

Al crear una oferta de precio muy alto, ancla las expectativas de los visitantes del sitio web sobre sus ofertas de menor precio. Su objetivo con su oferta ancla es crear un deseo emocional por ella, sabiendo que la mayoría de las personas no pueden permitírselo.

Las marcas de lujo utilizan esta táctica todo el tiempo.

¿Comprar un coche de lujo? Los más caros están en la sala de exposición. ¿Quieres una cafetera de lujo? Primero te muestran el modelo de $5,000, antes de mostrarte el de $500.

Cuando crea su oferta ancla, establece la expectativa de calidad en la mente de su cliente, aunque probablemente comprará su membresía de menor precio.

A continuación, cree dos ofertas de menor precio.

Una vez que haya definido y fijado el precio de su producto ancla, puede crear otras dos ofertas o categorías para sus miembros.

¿Por qué sólo dos? Para evitar la parálisis del análisis .

La primera oferta que debe crear es el precio más bajo para una membresía en su sitio; idealmente, entre el 10 y el 25 por ciento del precio de su oferta principal.

Esta oferta de bajo precio debe satisfacer las necesidades y deseos básicos de su cliente, incluidas algunas, pero no todas, las características y atributos de la oferta ancla.

La segunda categoría de membresía es la oferta de nivel medio que tiene un precio entre el precio bajo y su costosa oferta ancla. Debería tener más beneficios y características que su oferta de bajo precio y generalmente tiene un precio entre el 30 y el 49 por ciento de su oferta principal.

Entonces, digamos que su oferta ancla tiene un precio de $ 97 por mes y desea su oferta de precio más bajo al 20 por ciento y su oferta de nivel medio al 40 por ciento.

Su precio más bajo será de $19 por mes y su precio de nivel medio será de $39 por mes.

Bastante fácil, ¿verdad?

Pero ahora viene la verdadera pregunta...

¿Puede permitirse el lujo de sus clientes?

Comenzamos este artículo con una discusión básica sobre los costos, pero no determinamos si esos costos son suficientes para administrar su sitio de membresía.

Aquí es donde pueden resultar útiles un poco de matemáticas y una regla general básica.

En general, el ingreso promedio por miembro que recibirá de un sitio de membresía estará entre su oferta de precio más bajo y su oferta de nivel medio.

Por ejemplo, si su precio más bajo es $19/mes y su precio de nivel medio es $39/mes, entonces su ingreso promedio por miembro será de alrededor de $29/mes.

Echemos un vistazo a nuestros costos. Identificamos $100 000 de costos por año y queremos apuntar a $400 000 por año en ingresos. Eso significa que cada mes necesitamos generar $33,333 en ingresos ($400,000/12 meses).

Si el ingreso promedio por cliente es de $29/mes, entonces solo necesitamos dividir nuestro ingreso mensual objetivo ($33,333) por el ingreso mensual promedio por cliente ($29) para encontrar la cantidad de clientes que necesita:

$33,333 / $29 = 1,149 clientes por mes

Ahora quieres preguntarte:

¿Sus $100,000 en costos anuales le permiten mantener a 1,149 miembros por mes?

Si la respuesta es “sí”, entonces estás listo para comenzar.

Si la respuesta es “no”, entonces necesita aumentar sus precios o reducir sus costos.

Obtén todos los detalles en esta presentación de SlideShare

Puede que ahora mismo te dé vueltas la cabeza, pero queremos ponértelo fácil.

Aquí hay una presentación de SlideShare que desglosa toda la información anterior:

Obtenga información sobre sitios de membresía rentables cada semana

Tenemos un nuevo podcast llamado Members Only que le ayuda no sólo a desarrollar el modelo de precios para su sitio de membresía, sino que también le brinda las tácticas y técnicas que necesita para hacer crecer un negocio en línea rentable.

Cada semana, Jessica Frick y yo brindamos un formato entretenido para discutir los desafíos que enfrentan los emprendedores en línea con ideas que pueden implementar para mejorar su propio sitio.

Por lo tanto, si realmente quiere administrar y hacer crecer un sitio de membresía rentable, esperamos que nos sintonice.

Y como el espectáculo es gratuito, sabemos que el precio es correcto.

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