El poder persuasivo de la analogía.

Un anciano irrumpe en el consultorio de su médico, muy enojado.

“Doc, mi nueva esposa de 22 años está esperando a un bebé. Me realizaste la vasectomía hace 30 años y ahora estoy muy molesto”.

“Permítanme responder a eso contándoles una historia”, responde tranquilamente el médico.

“Una vez, un cazador salió accidentalmente de casa con un paraguas en lugar de su rifle. De la nada, un oso lo sorprendió en el bosque… entonces el cazador apuntó con el paraguas, disparó y mató al oso”.

“Imposible”, responde bruscamente el anciano. “Alguien más debe haberle disparado a ese oso”.

“Y ahí lo tienes”, dice el médico.

La persuasión proviene de la comprensión.

En el fondo, la escritura persuasiva consiste en que tu audiencia comprende lo que comunicando. La comprensión conduce a la aceptación cuando el argumento es sólido, está bien dirigido y la conclusión parece inevitable.

Cuando se trata de crear una comprensión efectiva, las analogías son difíciles de superar. La mayor parte de su poder de persuasión proviene de que la audiencia llega por sí sola a la comprensión deseada, lo cual es un aspecto clave para aprender a generar confianza en las relaciones .

El médico podría haber dicho simplemente que la esposa del anciano debía estar engañándolo. Pero la analogía permitió al paciente irritable llegar por sí solo a esa conclusión, que es mucho más persuasiva.

Tomémonos un segundo para asegurarnos de que todos estamos en la misma página con las analogías. En primer lugar, ayuda a distinguirlos de sus primos cercanos, la metáfora y el símil .

Una metáfora es una figura retórica que utiliza una cosa para significar otra y hace una comparación entre las dos.

Un símil compara dos cosas diferentes para crear un nuevo significado al usar las palabras “me gusta” o “como”.

Una analogía es comparable a una metáfora y un símil en el sentido de que muestra en qué se parecen dos cosas diferentes, pero es un poco más compleja.

Más que una figura retórica, una analogía es más un argumento lógico. La estructura del argumento conduce a una nueva comprensión por parte de la audiencia.

Cuando ofreces una analogía, demuestras en qué se parecen dos cosas al señalar características compartidas (un cazador con un paraguas descargado y un anciano que está “disparando balas de fogueo” sexualmente). El objetivo es mostrar que si dos cosas son similares en algunos aspectos, también lo son en otros.

Permítanme darles un ejemplo de una analogía persuasiva asesina. Proviene de ese maestro de la retórica sofisticada, Arnold Schwarzenegger.

No realmente.

La analogía de Terminator

Schwarzenegger es un defensor de la energía renovable, tanto para California como para el mundo en general. Dado su estatus de celebridad y su experiencia política previa como Gobernador de California, tiene una gran plataforma para compartir sus puntos de vista.

En 2015, Arnold publicó un artículo en Facebook titulado Me importa un carajo si estamos de acuerdo sobre el cambio climático . Ese título provocativo preparó el escenario para lo que podría llamarse una analogía del “terminador”, en el sentido de que coloca a cualquier persona intelectualmente honesta en una caja ineludible que respalda la conclusión a la que Schwarzenegger quiere llegar.

Primero, Arnold dice que olviden todo lo que piensen sobre el cambio climático. Llega incluso a decir que quienes niegan el cambio climático pueden suponer que tienen razón.

Luego pasa a los hechos:

  • 7 millones de personas mueren cada año por la contaminación
  • 19.000 personas mueren cada día por la contaminación procedente de combustibles fósiles
  • La energía renovable impulsa el crecimiento económico

Luego, Arnold recurre a una analogía que ilustra su argumento de una manera muy personal:

“Hay dos puertas. Detrás de la puerta número uno hay una habitación completamente sellada, con un automóvil normal que funciona con gasolina. Detrás de la puerta número dos hay una habitación idéntica, completamente sellada, con un coche eléctrico. Ambos motores están funcionando a máxima potencia.

Quiero que elijas una puerta para abrir, entres a la habitación y cierres la puerta detrás de ti. Tienes que permanecer en la habitación que elijas durante una hora. No se puede apagar el motor. No obtienes una máscara de gas.

Supongo que elegiste la puerta número dos, con el coche eléctrico, ¿verdad? La puerta número uno es una elección fatal: ¿quién querría respirar esos vapores?

Ésta es la elección que el mundo está tomando en este momento”.

Habla de poner a alguien en una caja, literalmente. Al eludir la controversia sobre el cambio climático y hacer que el resultado de la exposición a las emisiones de combustibles fósiles sea una cuestión de vida o muerte personal, Arnold probablemente cambió la opinión de más de unas pocas personas razonables.

Ahora bien, esto es Internet. Entonces, estoy seguro de que algunas personas simplemente se niegan a dejarse influenciar sin importar qué, y algunos trolls probablemente dijeron que preferirían elegir la mortal Puerta Número Uno que hacer algo que se perciba como bueno para el medio ambiente.

Bueno, hay una manera de realizar una demostración en la vida real de esta analogía si alguien está interesado.

Por qué las analogías de marketing funcionan a las mil maravillas

Compartí la analogía de Schwarzenegger porque es un ejemplo brillante. Pero tenga en cuenta que, a diferencia de los temas sociales polémicos, sus clientes potenciales quieren que usted los convenza.

Si alguien tiene un problema que quiere resolver o un deseo que quiere cumplir, quiere encontrar una solución. Si actualmente forman parte de tu audiencia, quieren que tú seas la solución.

Eso significa que quieren entender por qué eres la mejor opción. Lo que significa que quieren ser persuadidos.

Y esa es la esencia de la estrategia de marketing de contenidos . Dígale a su persona en particular exactamente lo que necesita escuchar, exactamente cómo necesita escucharlo.

La analogía correcta, en el momento correcto, contada de la manera correcta, puede ser exactamente lo que necesitan para hacer negocios con usted...

Y ahí lo tienes.

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