El séptimo principio ultrapoderoso de la persuasión

Es posible que hayas visto que Robert Cialdini , autor del clásico del marketing Influence, tiene un nuevo libro a la venta.

Se llama Pre-suasion y deberías leerlo. Se trata de establecer el contexto correcto antes de “preguntar”.

(En otras palabras, se trata de marketing de contenidos ).

Al igual que su libro anterior, está lleno de pequeñas ideas fascinantes que mantendrán pensando a los idiotas del marketing y la redacción como yo durante meses.

Estaba particularmente interesado en lo que tenía que decir sobre:

  • Las etapas de la “pre-suasión”
  • Usar el misterio para mantener a la audiencia interesada
  • Es el momento adecuado para utilizar un argumento basado en la popularidad (¡todo el mundo lo está haciendo!) versus uno basado en el carácter distintivo (¡eres un copo de nieve especial!)

Pero la sección que tenía más ganas de leer era la del “nuevo” principio de persuasión que descubrió, además de los seis que identificó en su libro anterior. Él llama a ese principio Unidad y, casualmente, es uno sobre el que hemos escrito muchas veces aquí en Copyblogger.

¿Qué es la unidad?

En el contexto de la persuasión, la experiencia de una identidad compartida es lo que Cialdini llama Unidad.

La experiencia de Unity no se trata de simples similitudes (aunque éstas también pueden funcionar, pero en menor grado, a través del principio de agrado). Se trata de identidades compartidas.

Si ha estado escuchando mis podcasts últimamente, ha leído mis publicaciones recientes o si creció a mi charla y taller en Denver la semana pasada, sabrá que estoy un poco obsesionado con los valores estos días.

Los valores son esas encantadoras palabras abstractas que se unen a constelaciones enteras de suposiciones y creencias.

Fe.

Familia.

Integridad.

Justicia.

Paz.

He estado trabajando bastante con ellos porque son una “batería” eficaz para ayudarte a hacer las cosas que quieres hacer.

Hay una gran cantidad de investigaciones que muestran que cuando haces ejercicios simples que te conectan con tus valores (como tomarte unos minutos para escribir un párrafo sobre uno de ellos ), tiendes a tener más facilidad para tomar efectivas hacia tus objetivos.

Pero conectar con tus valores también tiene el maravilloso beneficio de recordarte por qué estás en el juego en primer lugar. Lo que te importa. Lo que crees. Lo que aprecias.

Y para los creadores de contenido, esos puntos de enfoque comienzan a hacerse sentir en su contenido.

Los escritores conectados con sus valores tienden a crear contenido que resuena con esos valores. Y ese es el tipo de contenido que desencadena el principio de Unidad del que habla Cialdini.

Los valores son las “grandes ideas” que conforman nuestras identidades. Estrechamente ligadas a los valores están las creencias, las ideas más específicas que surgen de esos valores.

Veamos un par de ejemplos.

Creencias que son claramente relevantes para su negocio.

Algunos tipos de creencias y valores son directamente relevantes para su negocio y cómo lo aborda.

Por ejemplo, en Rainmaker Digital, creemos que construir todo su negocio en la propiedad virtual de otra persona es inaceptablemente riesgoso .

Eso informa cómo hacemos negocios. Entonces, la plataforma Rainmaker, por ejemplo, no podría construirse sobre algún marco propietario del que sería difícil migrar. Nos sentiríamos sórdidos y poco éticos si intentáramos encerrar a la gente en algo así.

Esta creencia influye en nuestro marketing, nuestros productos, nuestras conversaciones dentro y fuera de la empresa y el contenido que publicamos en el mundo.

¿La conexión con los valores? Puede que no sea la Paz Mundial, pero está bastante ligada a valores como la Autonomía y la Libertad.

Creencias que son menos visiblemente relevantes para su negocio

También tenemos algunos valores y creencias organizacionales que están un poco menos claramente vinculados a nuestra combinación de productos.

Por ejemplo, nuestros cinco fundadores tienen hijos en edad escolar. Muchos de nuestros empleados tienen hijos en edad escolar y otros vínculos estrechos con familiares. Muchos también tienen relaciones estrechas con amigos queridos, personas a las que podríamos llamar “familia extra”.

Prácticas como trabajar de forma remota, una política de vacaciones muy flexible y centrarse en los resultados en lugar de en los relojes tienen profunda resonancia con el valor de la Familia.

No se ve que aparezca tanto en la combinación de productos, pero creo que se hace sentir en la cultura de la empresa y en las personas con las que interactúa en nuestro equipo.

Es una cultura muy diferente a la que se ve en una startup estereotipada como las satirizadas en Silicon Valley. En algunas empresas, dormir en su escritorio, vivir de la pizza a domicilio y seguir trabajando en Red Bull son insignias de honor.

Esa no es nuestra cultura; Sería completamente contrario a nuestros valores. Trabajamos duro, pero también creemos que el trabajo de mayor calidad proviene de personas que tienen una vida equilibrada.

Creando “nosotros”

“Las relaciones que llevan a las personas a favorecer a otra de manera más efectiva no son aquellas que les permiten decir: 'Oh, esa persona es como nosotros'. Son los que permiten que la gente diga: 'Oh, esa persona es nuestra'”. – Robert Cialdini, Pre-suasion

La razón cínica para cultivar el principio de Unidad es que crea un ambiente increíble para la persuasión.

A veces esto se interpreta en el sentido de que no es necesario vender, pero eso no es correcto.

Cuando estás en Unity con tu audiencia, vender se ve diferente . Se trata más de educación, de brindar toda la información necesaria para tomar una buena decisión y de ser honesto cuando un producto o servicio en particular no es el adecuado para algunos segmentos de su audiencia.

También se trata de escuchar atentamente para saber qué tipos de productos y servicios serían más valorados por la comunidad.

Pero la razón cínica no es la verdadera razón.

(Por cierto, no se pierda la discusión de Cialdini sobre por qué usar la persuasión de manera poco ética es una práctica terrible que destruye los negocios y en la que ninguna persona inteligente debería participar).

La verdadera razón para buscar y construir la Unidad

La verdadera razón es que es mil millones de veces más divertido construir tu negocio alrededor de personas cuyos valores resuenan con los tuyos: personas que consideras "buenas personas".

  • Tendrás más energía para crear un gran trabajo.
  • Ayudarás a más personas, de maneras más significativas
  • Atraerás gente asombrosamente maravillosa para que trabaje contigo.
  • Serás más resistente cuando sucedan los días malos (y siempre hay días malos)
  • Serás mucho menos vulnerable a las perturbaciones económicas (si sigues escuchando atentamente lo que tu audiencia quiere y necesita de ti).

Cuando construyes un negocio basado en cosas que realmente importan, creas una experiencia mucho mejor para tus clientes. También disfrutas mucho más de tu vida.

Hm, creo que eso podría significar que uno de los valores fundamentales de nuestra empresa es la diversión. Suena fiel a mí.

¿Y tú?

¿Existe algún valor que informe tu vida profesional o tu empresa?

¿Alguna vez has creado una experiencia de Unity en un contexto empresarial o de marketing?

¡Cuéntanoslo en los comentarios!

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