La forma más poderosa de persuadir

Había estado en el trabajo sólo dos cortas semanas.

Dos semanas en la publicación más prestigiosa de su industria y ya estaba a punto de detener The Entire Machine. Con un ruido sordo, no un chillido.

Con la fecha límite del miércoles acercándose , el lunes por la mañana no tenía nada más que unas pocas gotas de sudor formándose en su frente. Al menos eso era algo, así que no los borró.

Él pospuso las cosas. Saltó de un enlace a otro, leyendo a medias entre sus preocupaciones… apenas 29 minutos después de la conferencia telefónica donde los altos mandos le preguntarían sobre el obviamente enorme vacío en el calendario de esta semana. Miércoles. Maldito miércoles.

Su número había aumentado. Estaba a punto de ser descubierto. Entonces un titular llamó su atención. Y supo que era la inspiración que había estado buscando…

La lección más indispensable que jamás aprendido había sobre persuasión salvaría el día.

Las historias persuaden

Historias sobre morir, madres y luchar por tus ideas .

Historias sobre snowboard, hematomas subdurales y el secreto de la vida .

Demonios, incluso historias inventadas sobre directores ejecutivos en viajes de éter disparando tranquilizantes para elefantes a los favoritos de las redes sociales .

Persuaden de diferentes maneras y para diferentes objetivos. Pero convencen. Y la narración ni siquiera tiene por qué ser tan desacreditada.

Para captar la atención de su audiencia, no necesita utilizar la tercera persona y narrar preocupaciones laborales neuróticas que alguna vez tuvo. (Aunque puedes, como hice yo arriba). No necesitas revelar tus secretos más profundos y oscuros.

No, sólo necesitas:

“Encuentre formas de conectarse con su audiencia a un nivel emocional”.

Esas son las palabras de Cliff Atkinson, autor y consultor de comunicación, en un artículo del Wall Street Journal . Sí, incluso una publicación conocida por los números y las noticias sabe que cuando se trata de persuasión, las historias triunfan.

Pero no hay ninguna historia.

Entonces, ¿cómo se cuenta una buena historia?

Debes asegurarte de tener los cinco elementos que toda la gran historia de marketing necesita:

  1. un héroe
  2. Una meta
  3. Un obstaculo
  4. Un mentor
  5. una moraleja

El número 4 es donde entras tú.

Como escribió Sonia Simone : "Tú eres el mentor sabio que puede proporcionar información y herramientas esenciales que permitan al héroe alcanzar su objetivo".

Entretejete en tu historia como un mentor sabio demostrando autoridad . Lleve a su audiencia a un viaje que resuelva sus problemas y satisfaga sus deseos.

Puede hacerlo compartiendo con su audiencia cómo superó un problema que podrían estar enfrentando.

Puedes hacerlo compartiendo anécdotas especiales de tus propias experiencias que enseñen a las personas lecciones universales que les hacen sentir cálidos y confusos al aprender y reaprender, como esta oda a un genio obrero .

Y puedes compartir las historias de otros, como el hombre que rescató el negocio familiar de muebles con nada más que un libro y una ética de trabajo excelente.

Y si quieres contar no sólo una historia, sino una historia notable , añade lo siguiente:

  • Conozca a su audiencia
  • Selecciona tu marco
  • Elige tu local

Eso significa comprender la visión del mundo de con quién estás hablando , luego enmarcar tu historia de manera que resuene con tu audiencia y, finalmente, transmitir la historia (y su mensaje) de la mejor manera posible.

"Las historias se han vuelto a contar una y otra vez a lo largo de los siglos; algunas están mejor contadas que otras".
-Brian Clark

Cuando cuentas una buena historia, cuando se la cuentas a una audiencia mejor que a nadie, te ganas el privilegio de persuadirlos.

Cuente su narrativa con confianza y autoridad.

Los hechos, las cifras y las presentaciones de PowerPoint no pueden hacer lo que puede hacer una narrativa.

La narrativa transmite. Se relaciona. Se destila. Lo más importante es que la narrativa promueve la comprensión y cultiva la conexión.

Paul Smith, director asociado de investigación de mercado de Procter Gamble, aprendió todo sobre el poder de la narración...

Como lo cuenta Dennis Nishi en el WSJ , Smith pasó tres semanas preparando una presentación de PowerPoint que iba a darle al director ejecutivo de Procter Gamble, AG Lafley. Pero el día de la presentación, el Sr. Lafley ni una sola vez miró las diapositivas.

Se limitó a observar a Smith hablar. Al director ejecutivo de una corporación multinacional no le importaban las diapositivas. Le importaban las historias.

Es por eso que el Sr. Smith ahora utiliza muchas más anécdotas en sus presentaciones. Es por eso que el Sr. Smith ahora tiene mucho más éxito vendiendo sus ideas.

Así que hazle caso:

"La confianza y la autoridad ayudan a vender la idea a su audiencia".

Para desarrollar tu confianza, aprende a sentirte bien desnudo .

Para desarrollar su autoridad, aprenda los métodos probados que funcionan de la mano de personas en las que confía .

Y luego, la próxima vez que inevitablemente te encuentres en apuros... cuenta una historia.

No tus hechos y cifras. No tus ideas. Pero sus hechos, cifras e ideas se entrelazan en una historia que conecta, resuelve y satisface.

Después de todos estos siglos, las historias siguen siendo la forma más poderosa de persuadir.

Es una lección que me rescató. Y es posible que algún día te conviertas en un héroe .

Nota del editor: la versión original de esta publicación se publicó el 13 de noviembre de 2013.

Crédito de la imagen: Albert Anker [dominio público], vía Wikimedia Commons

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