¿Las ventas se le escapan de las manos? Cierre el trato con beneficios lógicos

Los beneficios emocionales de su oferta desencadenan la respuesta de “yo quiero”. Crean deseo, pero crear deseo no suele ser suficiente.

A menos que estés vendiendo un producto puramente emocional como moda o música, también debes darle al lector suficiente munición lógica para justificar la compra ante sí mismo .

Aquí es donde entran los beneficios lógicos.

Éstas son todas las razones racionales e inteligentes que tenemos para comprar las cosas que queremos. Enganchas a los prospectos con el corazón, pero cierras el trato con la cabeza.

Los beneficios lógicos no tienen necesariamente que ver con la lógica

Lo curioso de los beneficios lógicos es que a menudo son importantes por una razón muy emocional.

La reacción de “yo quiero” de su cliente está en conflicto con un “¿y si soy un idiota?” inseguridad por comprar algo incorrecto, gastar demasiado o ser estafado directamente.

A la mayoría de la gente le aterroriza sintiéndose tonta. Les preocupa la posibilidad de gastar dinero y luego sentirse como un tonto.

Los beneficios lógicos ayudan a calmar ese miedo . Proporcionan razones objetivas y tranquilizadoras para comprar, lo que ayuda a los prospectos nerviosos a calmarse y sentirse lo suficientemente cómodos como para escribir esa contraseña de PayPal.

Veamos algunos beneficios lógicos clásicos que pueden mejorar la respuesta que obtiene.

valor financiero

Esto no funciona para todo, pero cuando funciona, es mortal.

Dedique algún tiempo a pensar en cómo hacer que funcionar para usted. encontrará una manera de asignar una cantidad en dólares al beneficio que ofrece, una cantidad que sea mucho mayor que el precio de venta de su producto o servicio.

Por ejemplo, si vende un libro sobre gestión del tiempo, cuantifíquelo como:

“Mi programa de audio ayudó a este ejecutivo de Fortune 500 a ahorrar más de $34 000 al año al eliminar el desperdicio y mejorar la productividad”.

O establecer una ecuación obvia:

$34,000 versus un curso en línea de $97 hace que la decisión sea bastante simple.

Recuerde, puede comparar manzanas con naranjas en la escritura persuasiva .

No compare el costo de su curso en línea de $39 con otros cursos en línea; compárelo con un seminario presencial de $499 que ofrece los mismos resultados.

resultados medibles

Esta es la obvia... ¿qué hace su producto? ¿Qué problemas resuelve?

Recuerde, aunque nos centramos en la lógica, aún debe traducir las funciones en beneficios .

Los almacenes se vuelven un 196 % más eficientes cuando utilizan su software. Las personas que hacen dieta que utilizan su programa pierden un promedio de 13 libras. Los golfistas que completan su campo obtienen un promedio de 2,4 golpes de sus juegos.

Cuando describas beneficios lógicos, traduce todo lo que puedas en números. Y no los redondees. Las cifras muy específicas son más convincentes .

Reversión del riesgo

Ofrezca explícitamente su seguridad concreta de que el cliente no está, de hecho, tomando una decisión tonta.

Ofrezca una sólida garantía y una gran promesa de servicio.

Recuerde, si puede salir mal, saldrá mal. Sea muy claro: si las cosas no funcionan bien para el cliente, lo arreglará.

¿A dónde van los beneficios lógicos en su copia?

Los beneficios vinculados a las características del producto normalmente constituyen el núcleo de su copia.

Después de haber iniciado con un gancho emocional que involucre al lector, comience a acumular esos beneficios lógicos.

Hágalos mensurables y asegúrese de no depender demasiado de las características (lo que hace su producto) sobre los beneficios (lo que obtiene su cliente).

Los testimonios son una forma especialmente buena de presentar un argumento basado en la lógica. En lugar de pregonar usted mismo esa mejora del 147%, pídale a uno de sus clientes que se la describa.

Tradicionalmente, también deseas un buen conjunto de beneficios lógicos al final de tu texto persuasivo. Este es el lugar adecuado para los puntos de reversión del riesgo, pero también es bueno para obtener evidencia adicional orientada a resultados.

Su cliente potencial quiere decir "sí", pero su mano flaquea mientras toma esa tarjeta de crédito. Los beneficios lógicos pueden darle un empujón suave y tranquilizador para que supere el punto de inflexión.

Y no pase por alto la oportunidad de ofrecer algunos beneficios lógicos adicionales después de la venta. Ofrezca a su cliente toda la evidencia del mundo para asegurarse de que ha tomado una gran decisión.

¿Qué sucede cuando no proporcionas beneficios lógicos?

Probablemente aún lograrás algunas ventas si tu mensaje se basa completamente en la emoción.

Hay suficientes personas impulsivas y emocionalmente impulsadas para mantenernos a muchos de nosotros en el negocio. El problema es que la compra emocional de hoy conduce al arrepentimiento de mañana.

Si no ha proporcionado razones lógicas y racionales para comprarle, está pidiendo más de lo que le corresponde en devoluciones y quejas.

¿Recuerda la perspectiva de inseguridad de la que hablamos anteriormente? Su producto puede ser excelente, pero si no ha vendido el cerebro y el corazón, su cliente comenzará a dudar de sí mismo.

Eso lo prepara para una cantidad inaceptable de devoluciones y llamadas de servicio, además de cerrar la posibilidad de que se repitan negocios y se hagan referencias.

Si está atrayendo interés pero no cerrando tratos, observe sus beneficios lógicos. Haga que las cabezas y los corazones de sus lectores trabajen juntos para crear clientes leales, felices y rentables.

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