Los 5 tipos de prospectos online y cómo vender en un blog

Si utilizas contenido para promocionar tus servicios o productos digitales , no debe ser ningún secreto que tu objetivo es vender en un blog. Quiere un retorno de la inversión por el tiempo y el esfuerzo que dedica a construir su plataforma.

Por otro lado, probablemente también sepas que si dedicas todo tu tiempo a vender sin descanso, alejarás a una buena parte de tu audiencia potencial.

El problema complicado para los especialistas en marketing de contenidos es que varios lectores tienen diferentes niveles de conciencia, dependiendo de cuánto tiempo han estado leyendo y cuánta exposición ha brindado a su oferta.

Y la forma en que aborde su oferta cambiará, dependiendo de la etapa en la que se encuentre su cliente potencial.

Haga una pausa antes de vender directamente en un blog

Eugene Schwartz abordó este tema en su libro clásico Breakthrough Advertising allá por 1966.

Schwartz dividió el conocimiento de los prospectos en cinco fases distintas:

  1. Los más conscientes: su cliente potencial conoce su producto y sólo necesita conocer “el trato”.
  2. Consciente del producto: su cliente potencial sabe lo que vende, pero no está seguro de que sea adecuado para él.
  3. Consciente de la solución: su cliente potencial sabe el resultado que desea, pero no que su producto se lo proporción.
  4. Consciente del problema: su cliente potencial siente que tiene un problema, pero no sabe que hay una solución.
  5. Completamente inconsciente: No tiene conocimiento de nada excepto, quizás, de su propia identidad u opinión.

Como es habitual, a menudo nos encontramos con que los “nuevos” desafíos que enfrentamos en el marketing digital, como por ejemplo cómo vender en un blog, ya han sido pensados ​​décadas antes.

Personas brillantes como Schwartz y David Ogilvy necesitaban abordar sus estrategias de redacción de manera similar.

Jonny Nastor en Socios de comercio digital

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Las cinco etapas de la conciencia del lector

Echemos un vistazo a cómo las cinco etapas de concienciación pueden ayudarle a crear contenido que funcione para sus objetivos de marketing.

Esto significa que, cuando escribimos blogs , no nos sumergimos en la venta directa a cada miembro de la audiencia que interactúa con nuestro contenido.

En cambio, utilizamos una variedad de estrategias, tanto directas como indirectas, para defender la oferta cuando sea el momento adecuado.

1. Los más conscientes

Los más conscientes son lectores veteranos que aún no son clientes ni clientes.

Estos son con quienes puede hablar más directamente, pero deberá asegurarse de que esos mensajes directos no perjudiquen sus posibilidades con quienes se encuentran en diferentes niveles de conciencia.

Estrategias

Lleve a estos lectores "fuera del camino" para recibir mensajes periódicos de ofertas específicas diseñados especialmente para ellos, como un embudo de ventas de alto valor .

También puede publicar anuncios de ofertas ocasionales entre el contenido habitual o agregar una PD a un artículo relevante.

2. El producto consciente

Estas personas todavía no están seguras de si lo que ofreces es adecuado para ellos, a pesar de que les has informado al respecto con algunas historias creativas .

No quieren ser bombardeados con información de la oferta, porque están bloqueados en una etapa anterior del proceso de conversión.

Estrategias

Si su contenido no le ha defendido, probablemente necesite adoptar un enfoque que aborde más completamente las preguntas y objeciones de los clientes potenciales. (La respuesta automática de correo electrónico básica es una herramienta excelente para esto).

La clave para aprender a vender en un blog es ofrecer contenido real con valor independiente que también demuestre un beneficio de su oferta... con un enlace, por supuesto, a una página de destino bien diseñada al final.

3. El consciente de las soluciones

Esta persona tiene una necesidad, tal vez se suscribe a tu blog, pero aún no sabe que ofreces una solución a su problema.

En este caso, el marketing de contenidos será de gran ayuda. Esta es la persona perfecta para ofrecer un documento técnico, un informe gratuito, un tutorial de varias publicaciones enviado por correo electrónico, un seminario web u otro contenido de alto valor.

Estrategias

Asegúrese de atraer la atención de este lector, normalmente a través de una lista de correo electrónico de suscripción voluntaria, para que pueda informarle sobre todo lo que tiene para ofrecer.

Esto mantiene su interés y crea una buena relación.

4. El consciente del problema

Esta persona sabe que tiene un problema… pero no te conoce.

Todavía no se han convencido de suscribirse a tu blog y comenzar una relación contigo. Es posible que hayan llegado a través de un motor de búsqueda o de un canal de redes sociales.

El punto clave es que todavía no te conocen ni confían en ti .

El contenido sólido con valor independiente es fundamental para todos los miembros de su audiencia, pero son estas personas las que más necesitan ver el valor desde el principio para sumarse como suscriptores.

Estrategias

Hemos cubierto bastante este tema a lo largo de los años, por lo que si eres un lector nuevo que quiere aprender a crear la estrategia de contenido adecuada para vender en un blog, tenemos un libro electrónico solo para ti...

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5. Los completamente inconscientes

Este es el típico tráfico frío de las redes sociales, del tipo que podría provenir de Twitter o LinkedIn.

No necesariamente buscan nada sobre usted o su oferta... simplemente están respondiendo a un contenido que usted publica.

Es por eso que no prefiero el cebo de clics con contenido fuera de tema.

Claro, es posible que obtenga algunos enlaces y recursos compartidos, y eso es bueno. Pero es mucho mejor conseguir la audiencia perfecta, no solo quien aparece .

Estrategias

Cuando esté aprendiendo a vender en un blog, cree contenido diseñado específicamente para atraer la atención. Pero debes mantenerlo relacionado con tus objetivos finales.

El tráfico por el simple hecho de generar tráfico es una pérdida de tiempo cuando se vende algo más que anuncios, y todos sabemos que es difícil ganar el juego de la publicidad en línea.

El valor es lo primero al vender en un blog

No importa en qué etapa se encuentre su cliente potencial, el contenido que atrae audiencias en primer lugar tiene que ofrecer valor; aprender a vender en un blog puede ser tan simple como eso.

Lanzar incansablemente desde su plataforma de contenido es un error que acaba con el negocio para la mayoría (si no para todos) de nosotros.

Nuevamente, está creando contenido para promocionar su negocio y no hay razón para avergonzarse de ese hecho.

Pero si tus publicaciones no ofrecen valor independiente (contar más que vender), perderás la confianza de tu audiencia... y eso significa que pronto no tendrás mucha audiencia.

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