Los factores de la 'vieja escuela' que conducen a las ventas del siglo XXI

Cuando comencé como propietario de un negocio, comercializando mis servicios de redacción publicitaria independiente, era muy consciente de mi mayor limitación: era un pésimo vendedor.

Cuando era niño, me costaba mucho venderle boletos para una rifa a mi propia abuela.

Y todos los libros que estaba leyendo decían que tenía que ser un “vendedor nato” o no podría tener éxito en los negocios.

Entonces, permítanme ir al grano: eso está completamente equivocado.

Sin embargo.

Es necesario comprender cómo funcionan las ventas si desea que su negocio prospere, ya sea una organización grande o una feria unipersonal.

Sí, puede contratar profesionales de ventas, pero no puede subcontratar los fundamentos para crear un entorno en el que la gente se sienta inclinada a comprarle.

Es tu trabajo descubrir qué hace que la gente compren el tipo de cosas que tienes para ofrecer.

Y eso es absolutamente algo que puedes aprender. No es necesario “nacer” sabiendo cómo funcionan las ventas, como tampoco es necesario “nacer” sabiendo tocar el piano o “nacer” sabiendo esquiar. Algunas personas realizan esas actividades más rápidamente, pero todos podemos aprenderlas.

No hay escuela como la vieja escuela.

Decidí corregir mis habilidades deficientes estudiando a expertos en ventas tradicionales como Zig Ziglar y Jeffrey Gitomer, y luego descubrí cómo podía hacer míos sus consejos.

La gente suele hacer una distinción entre “venta” y “marketing”, pero yo sigo la definición de John E. Kennedy de marketing y publicidad como “arte de vender en forma impresa”. (O píxeles, según sea el caso).

Entonces, en lugar de hacer llamadas en frío o visitas cara a cara, creo palabras en páginas web que actúan como mis vendedores.

Al leer los consejos de estos formadores de ventas y publicistas, descubre que vender bien no consiste en tratar de presionar a nadie. Se trata de ayudar a las personas a cerrar la brecha entre lo que tienen y lo que quieren.

Bob Burg articuló uno de mis consejos favoritos de la “vieja escuela”:

"En igualdad de condiciones, las personas harán negocios y recomendarán negocios a aquellas personas que conocen, les agradan y en las que confían".

Los vendedores inteligentes saben cómo crear esa respuesta de “saber como confianza” en unos pocos momentos de interacción. En la web perseguimos el mismo objetivo: construir un entorno que cultive esas respuestas.

Crear un entorno en el que se puedan realizar ventas

Un contenido bueno, relevante y estratégico es una de las mejores formas de construir ese tipo de entorno favorable a las ventas.

Le permite atraer nuevas personas a su negocio o proyecto y luego les brinda un lugar agradable para pasar el rato mientras se sienten cómodos con usted.

El contenido inteligente permite a sus clientes potenciales informarse sobre lo que usted tiene para ofrecer, de modo que cuando decidan comprar, sepan que están tomando una decisión acertada .

Conociéndote

Es un cliché que vivimos en una era de cambios tecnológicos asombrosos.

El teléfono móvil que lleva en el bolsillo tiene más potencia informática que la que utilizó la NASA para llevar astronautas a la Luna .

Y con Internet tienes una herramienta de comunicación de igual potencia. Internet nos conecta con personas de todo el mundo, muchas más de las que podríamos conocer cara a cara, y nos permite tener interacciones ricas y complejas.

El truco consiste en ser lo suficientemente interesante como para que la gente quiera saber más sobre ti.

Dadas todas sus opciones (el flujo interminable de contenido compartido en Facebook, LinkedIn, Medium, Pinterest, Instagram y cientos de otras plataformas), ¿qué tiene su contenido que atrae a alguien y hace que quiera conocerlo mejor ?

Mientras crea su entorno de contenido propicio para las ventas, piense en formas en que las personas pueden llegar a conocerlo una vez que hayan encontrado su sitio.

  • ¿De qué se trata?
  • ¿Qué productos y servicios ofrece?
  • ¿Qué tiene de diferente su enfoque?
  • ¿Qué hay de su contenido gratuito? ¿Vale la pena su tiempo?
  • ¿En qué puedes ayudarlos?
  • ¿Qué tipo de problemas resuelves?

Llegar a gustarte (o amarte)

Como hemos visto una y otra vez con las celebridades de YouTube, el hecho de que tu audiencia te conozca no significa necesariamente que les gustes.

Si quieres acumular visitas de personas que te vean comer cápsulas de detergente, prestar atención puede ser suficiente. Pero si realmente estás vendiendo algo, la atención es sólo el comienzo .

Hay tantas pequeñas empresas hoy en día. La mayoría de nosotros nos hemos echado a perder: no vemos ninguna razón para hacer negocios con alguien que no nos agrada.

Excepto nuestros proveedores de Internet. Tenemos maneras de avanzar en eso.

Si no eres un proveedor de Internet, tienes que agradarles a tus clientes.

El agrado proviene, en gran medida, de valores compartidos. ¿Rojo o azul? ¿Grande o pequeño? ¿Amas a los perros, el planeta, tu bandera y país, los bebés, la justicia, la igualdad, la libertad?

Tus valores y creencias son una gran parte de cómo decidimos si nos agradas o no.

En la cultura fragmentada de principios del siglo XXI, no hay ninguna posición que puedas adoptar que agrade a todos , así que no lo intentes.

Puedes ser puré de manzana (a la mayoría de la gente le gusta). O puedes ser kimchee (mucha gente lo odia, pero a los que les encanta les apasiona).

La compota de manzana funcionó razonablemente bien para las ventas y el marketing del siglo XX.

En el siglo XXI, hay que ser kimchee.

Llegar a confiar en ti

Incluso si tu audiencia te ama, eso no se traduce automáticamente en confianza .

Podemos conectarnos con millones de personas en todo el mundo. Y, si somos malas personas, podemos estafarlos.

Hechos que no son hechos, personas que no son personas. Vivimos en un mundo de Philip K. Dick que puede que no sea una distopía, pero tiene sus peligros.

Aquí hay otra máxima de ventas de la vieja escuela:

La mente confundida no compra.

Nuestro yo pseudosofisticado que porta teléfonos inteligentes está impulsado por un cerebro paleolítico obsesionado con los depredadores que está atento todo el tiempo en busca de amenazas .

Tan pronto como su comprador potencial se ponga nervioso o confundido, se detendrá en seco y esperará para ver si puede resolver la situación.

Y entonces algo más captará su interés y se marchará.

Para crear la confianza necesaria para completar una transacción, su mensaje debe ser perfectamente claro.

Eso significa un llamado a la acción claro , un beneficio convincente que usted comunica bien y un diseño de sitio web que sea fácil de navegar y comprender de un vistazo .

También necesitas enviar muchas señales de que eres uno de los buenos. Todo, desde su garantía hasta una insignia de Better Business Bureau y sus seguidores en las redes sociales, envía una señal de seguridad.

Los clientes no completarán ninguna transacción con usted (ni siquiera una suscripción por correo electrónico) si no se sienten seguros .

La venta no termina ahí.

Por supuesto, vender implica mucho más que crear un entorno en el que los clientes potenciales te conozcan, te agraden y confíen en ti.

Pero si no crea ese entorno, las técnicas de ventas y marketing más brillantes del mundo tendrán un rendimiento inferior para usted.

Así que comience por ahí y verifique periódicamente para asegurarse de que aún está creando un entorno favorable para las ventas.

¿Y tú?

¿Te consideras un buen vendedor? ¿Alguna vez has pensado en perfeccionar esas habilidades?

Háganos saber en los comentarios.

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