Los tres elementos clave del marketing digital influyentes

¿Alguna vez viste un titular numerado como el de arriba y trataste de adivinar cuáles son las tres cosas?

A veces es fácil; a veces no lo es. En este caso, podrías estar pensando que voy a hablar sobre contenido, textos y consejos de marketing por correo electrónico .

Y si bien tienes razón en que esas cosas son importantes, este artículo no trata de eso.

El contenido y el texto contienen los mensajes que necesita transmitir, y el correo electrónico entrega esos mensajes dentro de un contexto rico en conversiones. Pero sin comprender los elementos fundamentales de esos mensajes, no creará el tipo de influencia con su público objetivo que genere ventas .

Mientras empresas de todos los tamaños se apresuran a adoptar el “marketing de influencers”, parece que muchos han renunciado al poder único que ofrece Internet para establecer relaciones directas con clientes potenciales .

En cambio, están tratando de evitar que el trabajo llegue a audiencias de personas que ya se han esforzado. Eso continúa poniéndote a merced de los demás cuando, en cambio, podrías ser dueño de la relación.

A pesar de la naturaleza sin intermediación de Internet, las marcas están recurriendo a una nueva forma de intermediario o intermediario influyente. El marketing de atajos vuelve a asomar su fea cara.

Ahora bien, no me malinterpretes: tener personas influyentes relevantes de tu lado es deseable y, a menudo, cambia las reglas del juego. Dicho esto, su objetivo principal es primero desarrollar una influencia directa con sus clientes potenciales, lo que, irónicamente, hace que sea más fácil conseguir personas influyentes externas de su lado.

Ésta es la realidad del marketing moderno en cualquier medio y es especialmente viable online. Y esos tres elementos clave que su marketing digital debe adoptar para desarrollar una verdadera influencia son la aspiración, el empoderamiento y la unidad.

1. Aspiración

El marketing eficaz siempre ha ayudado en identificar y cumplir aspiraciones. Las personas se esfuerzan por mejorar ellas mismas y su posición en la vida, especialmente en relación con otros en los estratos sociales.

Los primeros marketing masivo hicieron un gran trabajo al canalizar las aspiraciones a través de la envidia. Los mensajes que animaban a los consumidores a “estar a la par de sus vecinos” mediante la acumulación de bienes materiales se convirtieron en el estímulo de persuasión para alcanzar un estatus social elevado.

La aspiración sigue siendo tan poderosa como siempre, pero ahora es un animal diferente. En primer lugar, ya no nos comparamos con nuestros vecinos geográficos. En cambio, ahora tenemos expectativas mundiales impulsadas por Instagram basadas en quiénes deseamos ser en función de nuestros intereses, estilos de vida y diversas formas de éxito.

Como dijo proféticamente el maestro en marketing Roy H. Williams:

“Muéstrame lo que una persona admira y te diré todo lo que importa sobre ella. Y entonces sabrás cómo conectarte con ellos”.

A esto se suma una pronunciada reducción del deseo de acumular cosas materiales. Según este informe de Trend Watch sobre el consumismo , el estatus se está alejando de los marcadores de riqueza material (lo que tienen) y acercándose más a lo que quieren llegar a ser.

Este cambio se ve amplificado por las celebridades y otras personas influyentes en las redes sociales. Sus seguidores quieren ser más saludables, más inteligentes, creativos, conectados y emprendedores. Si vende bienes materiales, debe comprender cómo encaja su widget en el estilo de vida más amplio al que aspira su público objetivo.

Esto por sí solo parece justificar el enfoque en el marketing de influencers externos, pero en realidad es solo una forma de abdicar de tu responsabilidad como pastor de tus productos y servicios. Como dijo Eugene Schwartz hace décadas:

“No creas deseo por tu producto. Se toma una demanda existente en el mercado y se canaliza hacia sus productos”.

Los deseos y aspiraciones de su cliente ideal están ahí afuera, a plena vista, gracias a un medio social que identifica públicamente a quién admira y sigue la gente. Es su trabajo descubrir los parámetros de esa aspiración y canalizarla hacia su producto o servicio.

2. Empoderamiento

Si sabe lo que aspira a ser un cliente potencial, entonces su producto o servicio y su marketing deben capacitar a esa persona para que se convierta en una mejor versión de sí misma. Si falla en ese espectro, perderá frente a un competidor que cumpla .

El siglo XX estuvo impulsado por un marketing inadecuado que fomentó la acumulación material. Sin acceso a perspectivas alternativas, los especialistas en marketing se dirigieron a las personas con mensajes que posicionaban a la marca como el héroe, prometiendo salvar al pobre cliente potencial de la ansiedad generada por el mensaje.

Si tu vecino tenía un Buick nuevo, ahora te hacía sentir inferior en términos de estatus social. ¿Por qué no actualizarse a un Cadillac y tomar la delantera?

El marketing moderno eficaz le da la vuelta a ese enfoque. En lugar de apelar al materialismo o al egoísta interés, la gente busca inspiración positiva y orientación pragmática sobre cómo llegar a ser lo mejor de sí mismos.

Si a ello le sumamos el hecho de que Internet en general (y las redes sociales en particular) han ayudado a erosionar la confianza en las instituciones tradicionales, al tiempo que han transferido el poder a la participación de los individuos. El atractivo de atraer personas influyentes con marcas personales sólidas refleja esta tendencia: la gente quiere recibir el poder de otras personas, no de corporaciones anónimas.

¿Por qué no poner también un rostro humano a su propia empresa? Una vez más, ¿qué es lo que entusiasmará a un influencer por proxenetar tus cosas, si para empezar tu marca no está inspirada?

Esto puede ser tan fácil como cambiar su papel percibido como especialista en marketing. Ya sea que quiera considerarse un guía, mentor o entrenador, su trabajo es potenciar el viaje del comprador, que de otro modo sería autodirigido .

En un entorno lleno de información y opciones, el cliente potencial está a cargo. Y aunque todavía no parezcan un héroe, definitivamente son el protagonista de su propia historia.

Eso significa que seguirán y elegirán hacer negocios con la marca que les permita alcanzar sus heroicas aspiraciones. Las personas influyentes externas pueden ayudar, pero sólo siempre y cuando usted también esté desarrollando una influencia directa dentro de su mercado de una manera significativa que establezca que usted es un jugador.

3. Unidad

Durante décadas, los profesionales inteligentes de marketing y ventas han trabajado para incorporar los seis fundamentos de la influencia establecidos por los estudios de psicología social (reciprocidad, autoridad, prueba social, agrado, compromiso y coherencia, y escasez) en sus esfuerzos de persuasión.

Así que definitivamente fue noticia cuando el Dr. Robert Cialdini, quien definió originalmente esos fundamentos, añadió un séptimo: la unidad .

En realidad, no fue una gran sorpresa. Libros como The Culting of Brands, de Douglas Atkin, de 2004, y Tribes, de Seth Godin, de 2008, proporcionaron reflexiones anteriores sobre el poder de la influencia de la unidad. Mientras tanto, empresas como Apple y Harley Davidson han utilizado el poder de pertenecer para crear marcas valoradas en miles de millones.

Los especialistas en marketing digital inteligentes sabían lo que estaba pasando, pero simplemente intentamos encajar el concepto en el principio de influencia existente del agrado. Eso significa que las personas se dejan influenciar más fácilmente por personas que les agradan y que por lo demás encuentran atractivas.

Pero la unidad va mucho más allá del simple agrado. Desde la perspectiva del cliente potencial, se trata más de personas como yo o incluso de mí.

Según el mismo informe Trend Watch , la gente ahora confía más en personas como ellos que en los representantes de los centros de poder tradicionales, y tanto como en los expertos académicos o técnicos.

Para mí, eso hace que la unidad sea quizás el más poderoso de los (ahora) siete principios fundamentales de influencia.

Toma autoridad. Ya no basta con demostrar tu experiencia con el contenido. Debe ser una autoridad identificable que también comparta los valores fundamentales y las visiones del mundo de sus clientes potenciales.

O consideremos la prueba social, lo que significa que buscamos en los demás indicaciones de valor y cómo comportarnos. Un artículo de Breitbart puede ser compartido decenas de miles de veces en redes sociales y, sin embargo, esa prueba social no tiene sentido (y en realidad es negativa) para quienes no comparten los valores y las visiones del mundo de esa multitud.

Hay muchas formas tribales en las que nos unificamos. Familia, barrio, ciudad, provincia y nacionalidad son obvias. Pero las fuerzas de unificación más poderosas desde el punto de vista del marketing son el interés, la aspiración y el empoderamiento. Es necesario liderar a personas con aspiraciones similares de una manera que las una aún más.

Gracias a Internet, nunca ha sido tan fácil para nadie localizar personas con ideas afines que compartan sus intereses y aspiraciones. Y como Godin señaló repetidamente en Tribes, también están buscando líderes con ideas afines para brindarles empoderamiento.

Defiende algo que importa

Es imposible practicar el marketing de empoderamiento con contenido y textos indecisos.

Por el contrario, son el posicionamiento audaz, los manifiestos motivadores, la escritura persuasiva y las declaraciones de misión innovadoras las que inspiran a las personas a perseguir sus aspiraciones con confianza. Y no es coincidencia que estos sean el mismo tipo de mensajes que se propagan como la pólvora a través de las redes sociales.

Contenido empoderador que coincide con las aspiraciones y valida visiones del mundo es lo que esos codiciados influencers utilizan para construir audiencias. Debes hacer lo mismo para generar confianza en las relaciones y permanecer en el juego.

La sabiduría tradicional dice que hay que esconderse detrás de una marca cuidadosamente diseñada, impulsada por mensajes desinfectados de forma segura, con la esperanza de atraer a todos. Pero si un cliente potencial no puede verse perteneciente a su marca, buscará (y encontrará) a alguien que le haga sentir que pertenece al representar algo que le importa.

La verdadera influencia no es algo que se toma prestado. Es lo que encarnas.

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