¿Miedo a vender? Cómo los escritores introvertidos se transforman en profesionales de negocios

Existe un mito muy querido que es relevante si tienes miedo de vender.

El mito es que si haces algo razonablemente notable y distribuyes contenido apasionante, automáticamente obtendrás una audiencia que te apoyará con estilo por el resto de tu vida.

No tienes que hacer nada aterrador. Como vender, por ejemplo.

Ahora, si eso funciona para ti, es fantástico. ¿Así es?

La dolorosa verdad es que hay muchas personas inteligentes confiables, amadas y tremendamente influyentes que trabajan como maníacos creando contenido asombroso.

Y que, sin embargo, todavía están en quiebra.

Es fácil pensar que si tu audiencia te ama, todo ese amor se traducirá automáticamente en clientes de pago. Pero si uno de sus objetivos es obtener beneficios económicos de su contenido, todavía le queda trabajo por hacer.

Cómo superar tu miedo a vender

Primero, tienes que ofrecer algo que quieran.

Tu tía Frances te quiere mucho, pero si eres distribuidora de Prius y ella prefiere Lamborghini, nunca le venderás un coche.

(Y si de alguna manera lo logras, ella siempre te resentirá por ello).

Tu audiencia necesita amarte y querer tu producto o servicio. También necesitan ser compradores.

Si su audiencia está formada por monjes que han hecho voto de pobreza, tendrá un camino difícil por delante, incluso si de alguna manera pudiera demostrar que conducir un Lamborghini es en realidad una meditación con profundas implicaciones espirituales.

Descubra lo que quiere su audiencia y lo que están dispuestos a comprar. Luego cree un producto que satisfaga sus necesidades .

Comenzar con el producto y luego tratar de encontrar seguidores entusiastas es un error de principio y probablemente la principal razón por la que las pequeñas empresas fracasan.

Por qué no compran, incluso cuando te aman

Ahora, una vez que le hayas encontrado a la tía Frances un bonito Lamborghini Gallardo Superleggera en amarillo de carreras, es posible que todavía tenga algunas preguntas.

Tendrás una voz en el fondo de tu cabeza que le dirá que puede que seas menos digno de confianza, porque ahora tienes algo que vender.

De repente se enfrenta a un dilema. Por un lado, ella te ama. Por otro lado, eres un vendedor aterrador.

Si le vendes algo que no le gusta, arruinará tu relación y eso es lo último que quiere la tía Frances.

El hecho de que ella te ame no disipa sus objeciones a las ventas. Y eso no significa que comprará a ciegas todo lo que le pongas delante.

(Es posible que lo haga más adelante, una vez que haya creado una confianza total con algunas transacciones positivas. Pero no dará el primer paso sin un poco de apoyo).

No existe un producto que se venda solo

Al igual que el “horno autolimpiante” y “chicos/chicas calientes están esperando tu llamada”, esta promesa invariablemente resulta decepcionante.

Si dirige un negocio (o una organización sin fines de lucro, una campaña política o un proyecto en el que intenta cambiar los hábitos de las personas), necesitará aprender a vender.

Los prospectos tienen miedos. Al igual que la tía Frances, uno de sus mayores temores es sentirse como un tonto por comprarte. Por eso comunicamos ventajas y características lógicas: para calmar el miedo a sentirse tonto.

Si ha creado una relación con su audiencia, aún necesita abordar sus miedos y objeciones de manera respetuosa, o nunca podrá agregar una dimensión financiera a esa relación.

Responde a la conversación que pasa por sus cabezas.

Todos tenemos una conversación interna paranoica sobre lo que podría salir mal , cómo el mundo podría estar tratando de jodernos, por qué no deberíamos confiar en nadie, etc.

Esta charla mental se hace más fuerte cuando tomamos decisiones que nos producen ansiedad, como comprar algo que nunca antes habíamos comprado.

Es su trabajo estar en medio de esa conversación y responder preguntas.

Comience con algo como: "Quizás te preguntes por qué todavía te cobramos $1,50 por el ambientador de pino cuando estás dispuesto a gastar $200.000 por el auto".

Mencione todas las razones por las que podrían no comprar. Exprese las objeciones, reconózcalas y elimínelas abordándolas de frente.

Si algunas objeciones siguen sin resolverse, dígalo. Su producto no será adecuado para todos los compradores; No finjas que así será.

No espere simplemente que la gente no le haga preguntas difíciles. Incluso si no las preguntan en voz alta, esas preocupaciones persistentes siguen dando vueltas en la mente de sus clientes potenciales.

Resolver objeciones en un contexto social.

No intente (simplemente) adivinar qué es lo que preocupa a los clientes potenciales. Pregúntales.

Pregunte cuáles son sus mayores preocupaciones. Pregúnteles qué les pone nerviosos acerca de la próxima compra de un automóvil. Y pregúnteles qué han estado buscando y no han podido encontrar.

Puede crear una encuesta, hacer algunas preguntas inteligentes en su secuencia de correo electrónico, escribir una publicación de blog, organizar un seminario web simple o simplemente enviar algunos tweets en Twitter y ver lo que responde.

Su audiencia quiere contarle lo que necesitan en un automóvil ridículamente rápido y costoso. Quieren contarles todo sobre sus frustraciones con el McLaren que adquirieron el año pasado y el temor de que un Lamborghini no les quite mejor esa picazón.

Luego te das la vuelta y, con mucho respeto y perfecta transparencia, dices:

“Ustedes me dijeron qué haría que un automóvil increíblemente rápido y costoso fuera mejor para ustedes, así que hice diseñar y construir este según sus especificaciones. Creo que lo amarás."

Si están en el mercado para gastar seis cifras en un automóvil, usted es la persona a la que querrán comprárselo.

Complete su mensaje con un fuerte llamado a la acción y un precio que esté en línea con lo que espera su mercado, y la carrera es suya.

Por qué no es necesario ser un "gran vendedor" para hacer esto

Todos tenemos esa imagen mental del vendedor legendario, la persona que casi puede hipnotizar a la gente para que compre.

No tienes que hacer eso. Lo cual es bueno, porque es poco probable que usted o yo alguna vez podamos hacer eso.

En su lugar, utilizará la empatía, el respeto y la conversación natural (herramientas que utiliza todos los días) para fomentar un nuevo tipo de comportamiento en su comunidad.

No exagerarás tus puntos buenos ni ofrecerás productos de mala calidad, porque eso arruinaría tu relación con tu audiencia. Y eso no sólo sería una decisión empresarial tonta, sino que además se sentiría realmente horrible.

Las técnicas de ventas éticas funcionan para fortalecer más que nunca la relación con su audiencia, al mismo tiempo que le permiten llevar una vida honesta y cómoda.

Comience a implementar estas herramientas hoy para convertir a su audiencia leal en clientes de pago. Te llevaré hasta la línea de meta...

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