Por qué “usted no es su audiencia” no siempre es un buen consejo

Si existieran los Diez Mandamientos del Marketing, “Tú no eres tu audiencia” probablemente estaría entre los cinco primeros. Y por una buena razón: en general, es un consejo sólido.

“Tú no eres tu audiencia” nos recuerda que debemos cuestionar las suposiciones y nunca dejar de aprender sobre las personas a las que pretendemos persuadir .

Pero tengo un asunto pendiente con este consejo. Tiene un lado más oscuro, uno que nos separa de las personas a las que intentamos servir y que permite nuestro peor marketing.

Si usted es un importante director ejecutivo de productos de consumo que paga a otros para que cocinen, limpien e vayan de compras, entonces déjese de leer. Definitivamente no eres tu audiencia.

Pero si usted es un especialista en marketing de contenido y desea brindar contenido útil y de calidad para un nicho de mercado , incluso si en realidad no es parte de ese nicho, siga leyendo.

El facilitador “suficientemente bueno”

Los especialistas en marketing a menudo sufren de una condición que yo llamo ceguera “suficientemente buena”.

Tal vez sea para un proyecto de cliente difícil que no se presta a conceptos interesantes. Tal vez se haya quedado sin inspiración pero necesita pagar las cuentas. O tal vez se te ocurre una “ gran idea ” que termina siendo, bueno, un poco cursi .

All Right; todos hemos estado allí.

Como especialistas en marketing de contenidos, tenemos un trabajo que hacer: vender un producto (o servicio) .

Y si somos capaces de hacerlo con cierta apariencia de calidad, decimos: “¡Eso es suficiente!”. y publicar el contenido .

No hay nada de malo en publicar contenido “suficientemente bueno” de vez en cuando. Después de todo, lo mejor que puedes hacer para convertirte en un mejor escritor es seguir escribiendo . No todas serán joyas.

La “ceguera” ocurre cuando nos hemos separado tanto de nuestra audiencia que no podemos ver cuando nuestro contenido “suficientemente bueno” es en realidad contenido malo.

En esta situación, “tú no eres tu audiencia” es un problema. Te permite creer que tú y tu audiencia son diferentes (tan diferentes) que no podéis entenderlos.

En esa distancia psicológica, comenzamos a racionalizar: “Bueno, esto es lo que le gusta a mi público objetivo y son completamente diferentes a mí. Así que está bien si nunca pierdo el tiempo leyéndolo. Porque es lo que les gusta”.

Un escritor que cae en esta trampa escribe contenido con el que es “identificable” pero vacío; comparte información pero de alguna manera no da en el blanco .

Es la diferencia entre seguir una fórmula y escribir con sinceridad . La diferencia entre una “persona” y una persona real.

Genere empatía, no personas

Uno de los mayores activos de un buen escritor (y, de hecho, de un buen especialista en marketing) es la empatía .

Tener empatía por tu audiencia no significa que realmente tengas que ser tu audiencia. Significa que los comprende, lo que los motiva y lo que les importa. Significa que puedes ponerte en su lugar y dar una reacción auténtica.

No tiene nada que ver con saber que son mujeres de entre 35 y 50 años las que leen The Atlantic.

A pesar de todo lo que decimos sobre la importancia de comprender a nuestras audiencias, la mayoría de nosotros todavía las mantenemos a distancia.

Para la mayoría de los profesionales del marketing, el público objetivo es un “otro” nebuloso. Los estudiamos con un desapego antropológico seguro:

“El padre milenario solitario recorre Walmart en busca de un pañal mejor a un precio excelente…”

Pero esa visión de un público objetivo es una invención. Es simplemente la mejor herramienta que tenemos para describir un subconjunto de personas.

Las personas siempre se quedarán cortas, porque nunca seremos capaces de capturar la riqueza y profundidad de ni siquiera una persona, y mucho menos un grupo de personas, en algo tan sucinto como una descripción de la audiencia objetivo.

La mejor herramienta que tenemos para comprender a nuestras audiencias es la empatía misma. Y la mejor herramienta que tenemos para escribirles es nuestra propia intuición bien informada .

Tú puedes ser tu audiencia

Hay dos lados de "no eres tu audiencia".

El primer lado, el lado útil, es cuando nos recordamos a nosotros mismos que no debemos hacer suposiciones sobre lo que necesita nuestro público objetivo.

Pero a menudo se trata de suposiciones institucionalizadas, que uno sostiene porque está demasiado cerca del producto.

Si solo se considera "el especialista en marketing de contenidos que necesita que la gente compre este maldito producto", entonces "usted no es su audiencia" siempre es un buen consejo.

Pero “tú no eres tu audiencia” es un consejo terrible cuando piensas en ti mismo como una persona. Porque la persona de tu audiencia a la que le estás escribiendo, aunque no sea la misma que tú, sigue siendo una persona.

Son inteligentes, con sistemas sociales de detección de BS perfeccionados durante cientos de miles de años. Saben cuando simplemente estás intentando vender algo. Y pueden saber cuándo te importa.

Así que hazte un favor a ti mismo y a tu audiencia: no te separes de tu audiencia. Conviértete en tu audiencia.

La buena noticia es que esto no es tan difícil como parece. Interactúa con ellos, piensa profundamente en ellos, ponte en su lugar. Desarrolla empatía.

No preguntes: “¿Qué necesita mi lector?”

En lugar de eso, pregunte: “Si yo fuera mi lector, ¿qué necesitaría?”

Si no puede responder esa pregunta, o si se encuentra hablando de las características del producto y jerga de la empresa, entonces no es su audiencia. Aún no.

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