Seis preguntas que debes hacer para obtener testimonios poderosos

La mayoría de nosotros pedimos testimonios. Y si hacemos un seguimiento y molestamos lo suficiente a nuestros clientes, recibimos testimonios.

Sólo hay un problema. Estos testimonios no tienen poder.

Los testimonios son historias. Y las historias tienen potencial poder y gracia, fluidez y ritmo. Mire a su alrededor y no verá nada de eso en la mayoría de los testimonios.

Los testimonios débiles son una realidad porque los clientes no siempre saben cómo dar testimonios y, a menudo, no tenemos idea de cómo solicitar testimonios.

Vamos a solucionar este problema hoy examinando seis preguntas clave que puede utilizar al solicitar testimonios.

Haga estas 6 preguntas para obtener un testimonio poderoso

  1. ¿Cuál fue el obstáculo que le habría impedido comprar este producto?
  2. ¿Qué encontró como resultado de la compra de este producto?
  3. ¿Qué característica específica te gustó más de este producto?
  4. ¿Cuáles son otros tres beneficios de este producto?
  5. ¿Recomendarías este producto? Si es así, ¿por qué?
  6. ¿Hay algo que quieras agregar?

Algunas personas pueden usar términos ligeramente diferentes para la pregunta 1, como “¿Cuál fue su principal preocupación al comprar este producto?”

Puede adaptar esta pregunta a su producto o servicio específico, pero no se aleje demasiado de preguntar sobre objeciones y obstáculos; Es fundamental conocer las objeciones y los motivos por los que este cliente (y otros) pueden haber dudado en comprar.

¿Por qué funcionan estas 6 preguntas inteligentes?

Analizamos cada una de estas seis preguntas.

1. ¿Cuál fue el obstáculo que le habría impedido comprar este producto?

Hacemos esta pregunta porque no importa qué tan dispuesto esté el cliente a comprar, siempre hay un problema. El problema podría ser dinero, tiempo, disponibilidad o relevancia, o un montón de cuestiones.

Cuando haces esta pregunta, surgen esos problemas. Y hace algo más. Cuando el cliente busca en su memoria para ver qué podría haber sido el factor decisivo, le da una idea de cuestiones que quizás no haya considerado.

Siempre hay un obstáculo y, a menudo, es algo en lo que quizás no hayas pensado. Entonces, cuando el cliente menciona este obstáculo, presenta un ángulo único, personal y dramático.

2. ¿Qué encontró como resultado de la compra de este producto?

Esta pregunta es importante porque desactiva ese obstáculo. Cuando un cliente responde a esta pregunta, habla de por qué valió la pena la compra, a pesar de los obstáculos evidentes.

3. ¿Qué característica específica te gustó más de este producto?

Ahora estás profundizando más.

Si le pide al cliente que se centre en el producto completo, su respuesta puede ser vaga. Es por eso que desea centrarse en una única característica o beneficio que más le haya gustado al cliente. Este método resalta esa característica con riqueza y detalle explícitos.

4. ¿Cuáles son otros tres beneficios de este producto?

Como ya obtuvo información sobre una característica importante, ahora puede ampliar un poco más y ver qué más le resultó útil al cliente.

Puedes sustituir el número “tres” por “dos” o incluso eliminar el número por completo. Pero el número facilita que su cliente responda la pregunta. Le permite concentrarse en una cantidad limitada de factores y brindarle aquellos que le resultaron más útiles.

5. ¿Recomendarías este producto? Si es así, ¿por qué?

Puede que no creas que ésta es una pregunta importante, pero psicológicamente es muy importante. Cuando un cliente recomienda algo, hay más que su producto en juego. La integridad del cliente también está en juego.

A menos que el cliente se sienta muy atraído por el producto, no estará dispuesto a recomendarlo. Y cuando lo recomienda, se lo comunica a los posibles compradores: "¡Oye, lo recomiendo y estas son las razones!".

6. ¿Hay algo que quieras agregar?

En este punto, el cliente suele haber dicho todo lo que tiene que decir. Pero nunca está de más hacer esta pregunta.

Las preguntas anteriores a esta tienden a "calentar" al cliente y, a veces, obtienes las declaraciones de despedida más sorprendentes que nunca podrías haber imaginado.

Utilice testimonios para descubrir y abordar objeciones.

Este método detallado de construcción de testimonios nos lleva a una observación muy interesante: el testimonio es la respuesta a la objeción.

Mire la primera pregunta que le hicimos al cliente:

¿Cuál fue el obstáculo que le habría impedido comprar este producto?

Ese “obstáculo” del que habla el cliente es realmente su mayor objeción.

Entonces, ¿qué nos dice esto sobre cómo debemos planificar nuestros testimonios?

Debemos planificar nuestros testimonios para desactivar directamente cada objeción.

Digamos que estás vendiendo un viaje para ver la vida salvaje en las Islas Galápagos.

Obviamente, el viaje resulta atractivo para los viajeros que buscan una aventura con la vida silvestre, pero incluso los amantes de las emociones fuertes tienen sus objeciones.

Si hiciera su tarea y entrevistara a un cliente potencial, escucharía objeciones como:

  • Es muy caro.
  • Está demasiado lejos para viajar.
  • No hay alojamientos cómodos.

Ahora, supongamos que estas son las tres objeciones principales.

¿Qué van a decir los testimonios?

  • Pensé que era demasiado caro, pero (esto es lo que encontré).
  • Pensé que estaba demasiado lejos para viajar, pero (esto es lo que encontré).
  • Pensé que tendríamos que pasarlo mal, pero (esto es lo que encontré).

Cada testimonio es un reflejo de cada objeción.

Incluso si ya ha abordado las objeciones anteriormente en su copia de ventas , los clientes potenciales obtienen una perspectiva de terceros cuando los clientes actuales también desactivan las objeciones en los testimonios.

Un tercero siempre es mucho más creíble para sus clientes potenciales. Y como cada testimonio está específicamente vinculado a una objeción, el riesgo se reduce sistemáticamente.

¿Cómo se controla el ángulo del testimonio?

Es posible que desee que el cliente hable sobre gastos, distancia o comodidad. Pero es posible que el cliente quiera hablar sobre su miedo al mareo o a los animales peligrosos. Entonces, ¿cómo controlas el ángulo?

No lo haces.

Usted está en el negocio de ayudar a construir el testimonio. Hace preguntas que dan la estructura testimonial; No es necesario controlar el proceso.

Pero eso no significa que no puedas influir en las respuestas. Así es como intenta obtener el ángulo que desea.

Comience con las objeciones clave que debe abordar

Llegar al cliente. Pregúntale si el gasto, la distancia o la comodidad fueron una de sus grandes objeciones.

Si dice que sí, haga un seguimiento para averiguar los detalles de por qué el gasto, la distancia o la comodidad fueron un problema.

Pero si no está de acuerdo y menciona un tema completamente diferente, siga el hilo de pensamiento de ese cliente.

Por ejemplo, podría decir: "Pensé que el mal tiempo arruinaría el viaje".

Esa retroalimentación revela una objeción que usted no había considerado y puede ser una objeción válida que aún no ha llamado su atención.

Sin embargo, puede decidir que no vale la pena seguir adelante con la objeción extraviada y no puede utilizar la objeción y el testimonio correspondiente. Ningún problema. Si decide que no puede utilizar el testimonio, siempre puede comunicarse con otros clientes para obtener el ángulo que está buscando.

Con este proceso, obtendrá las objeciones exactas y los testimonios exactos que ayudarán a desactivar las objeciones clave. Lo que significa que el testimonio hará un verdadero trabajo duro para superar las objeciones.

Obtenga testimonios creíbles, complejos y ricos en detalles

Los testimonios son tan poderosos porque se entregan desde la perspectiva de un tercero y no desde el punto de vista del vendedor.

Cuando un cliente produce un testimonio rico en detalles y emociones, el testimonio se vuelve complejo pero también creíble. Y ese es el trabajo principal del testimonio.

En los comentarios a continuación, comparta sus consejos para recopilar testimonios persuasivos.

Nota del editor: Esta es la segunda parte de La vida secreta de los testimonios . La versión original de esta publicación se publicó el 8 de abril de 2010.

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