Tres movimientos inteligentes que potencian los embudos de ventas con contenido

El problema con muchos blogs de negocios es que son aburridos, centrados en productos y llenos de jerga corporativa; no son exactamente el contenido jugoso, atractivo y lleno de personalidad que a los lectores les encanta consumir y compartir.

Si bien desea generar confianza y autoridad con su audiencia, el contenido que lo ayuda a alcanzar sus objetivos comerciales también llena su embudo de ventas con prospectos interesados.

Entonces, si desea que su contenido sea digno de compartir y generar clientes potenciales, esta publicación es para usted. Siga leyendo para conocer tres formas de potenciar su embudo de ventas.

1. Elimina los embudos difusos

Si su embudo de ventas actual es vago y equivale a algo como: “Inscribiré personas en mi lista de correo electrónico y luego, cuando mi cuenta bancaria esté baja, haré una oferta”, no se preocupe; ¡No estás solo! Pero como lector de Copyblogger, sé que puedes hacerlo mejor.

En su forma más básica, su embudo de ventas es una ruta intencional que convierte a un visitante del sitio web en un cliente que paga y luego en un cliente feliz y recurrente.

Su embudo de ventas podría ser una respuesta automática de correo electrónico que utiliza automatización de marketing . Ayuda a su audiencia a conocer su negocio, genera credibilidad y hace una oferta de presentación.

Este es mi punto principal: si creas contenido para generar nuevos clientes potenciales, primero debes establecer cómo es tu embudo de ventas.

Paso de acción

Dibuje su embudo de ventas, digitalmente o con lápiz y papel.

  • ¿Cuáles son los pasos que convierten a un visitante de un sitio web en un cliente de pago?
  • ¿Cómo saben de ti?
  • ¿Qué ofertas reciben y en qué orden?

2. Ofrezca a su audiencia una “pequeña porción” como su suscripción

Para llenar su embudo de ventas con los prospectos más calificados (sus clientes ideales), ofrézcales una “pequeña porción” de su producto o servicio de forma gratuita.

Así es como funciona la técnica del “pequeño trozo”:

  • Para cada oferta en su embudo de ventas, identifique el problema que resuelve para el cliente.
  • ¿Cómo puedes tomar una “pequeña porción” de ese problema y resolverlo gratis en tu regalo de suscripción ?

Veamos primero un ejemplo de lo que no se debe hacer.

Imagina que eres un entrenador de pérdida de peso. Necesitas un regalo de suscripción, por lo que decides crear un PDF con “5 recetas saludables”. Desafortunadamente, esta receta en PDF atrae a todo tipo de personas diferentes. (O, como es el problema con mucho contenido genérico, ¡no atrae a nadie!)

Entonces, ahora está llenando su embudo de ventas con personas que podrían querer consejos para perder peso, pero también con mamás ocupadas, estudiantes sin dinero que necesitan ideas para comidas rápidas, culturistas, diabéticos y cualquier otra persona interesada en la cocina saludable.

Cuando finalmente haces una oferta para tu programa de pérdida de peso, solo hay un pequeño porcentaje de personas en tu embudo que están seriamente interesadas en perder peso. Todos los demás tienen problemas que (probablemente) no estás resolviendo.

Compare ese ejemplo con la técnica del “pequeño trozo”.

Este mismo entrenador de pérdida de peso podría ofrecer un desafío gratuito de siete días para iniciar la pérdida de peso como opción, lo que luego conduce a una oferta para su programa de pérdida de peso pago.

Esa opción de “pequeña porción” atrae a prospectos que están interesados ​​específicamente en la pérdida de peso y que también quieren participar en un programa que los ayude a alcanzar sus objetivos.

Es mucho más probable que estos prospectos compren un programa completo de pérdida de peso que la mezcla aleatoria de personas interesadas en "recetas saludables".

La técnica del “pequeño trozo” funciona para todo tipo de negocios

Una empresa de software puede ofrecer una prueba gratuita o un complemento gratuito con una parte de la funcionalidad de su producto, lo que conduce a una oferta por el producto completo.

La técnica de la “pequeña porción” atrae a las personas adecuadas a su embudo de ventas porque su contenido se centra en un problema central que usted resuelve con sus productos o servicios.

Paso de acción

Para cada producto o servicio en su embudo:

  • Identificar el problema que resuelve
  • Tome una “pequeña porción” de ese problema y resuélvalo en un regalo de suscripción

El siguiente paso le mostrará cómo extraer más “pequeñas porciones” de contenido adicional.

3. Crea contenido que atraiga a tu cliente ideal

Como sabes por experiencia propia, no siempre estás en modo de compra. A veces buscas en línea porque estás listo para comprar, pero la mayoría de las veces solo quieres información, conexión o entretenimiento. Lo mismo ocurre con su cliente potencial.

Escribir contenido que su cliente ideal quiera leer (¡y compartir!) comienza con identificar en qué fase del embudo de ventas se encuentra.

Los embudos de ventas pueden volverse realmente complejos, pero esencialmente existen tres fases principales:

  1. Fase de Concientización. El cliente potencial tiene síntomas, puede darse cuenta de que tiene un problema, pero no está buscando soluciones (puede que ni siquiera sepa que existen soluciones).
  2. Fase de Consideración. El cliente potencial sabe que tiene un problema y sabe que existen soluciones, por lo que está investigando activamente soluciones.
  3. Fase de Compra. El cliente potencial está evaluando activamente las soluciones para elegir la mejor opción.

Nos centraremos en las dos primeras fases, que es cuando la mayoría de los clientes potenciales ingresarán a su embudo de ventas. (Querrá manejar los clientes potenciales en la fase de compra de manera diferente: rastreando las visitas a una página de precios y facilitando la obtención de respuestas a preguntas de último momento).

Imagine el tipo de persona que se siente atraída por la publicación del blog con el título "¿Por qué está tan cansado? Seis causas poco conocidas".

Esta publicación atrae a un lector que se siente cansado y quiere saber por qué podría sentirse así. Lo más probable es que este lector se encuentre en la Fase de Conciencia.

Tiene síntomas, pero no está segura de la causa subyacente, por lo que venderle directamente su curso "Dejar la cafeína" no funcionaría porque no se da cuenta de que el consumo de cafeína está relacionado con su cansancio.

Ahora imagine el tipo de persona que se siente atraída por la publicación del blog con el título "Cómo dejar la cafeína para siempre".

Esta publicación atrae a una lectora que ya sabe que necesita dejar la cafeína. Probablemente esté en la Fase de Consideración porque está buscando una solución a su problema.

Querrá incorporar ambos tipos de lectores a su embudo de ventas, pero se comunicará con ellos de manera diferente.

Los lectores en la Fase de Conciencia quieren leer sobre sus síntomas, el problema subyacente, otras personas que tienen el mismo problema y que existen soluciones para solucionar su problema.

Para esta fase, considere crear contenido relacionado con estas preguntas:

  • ¿Cómo puedes ayudarlos a resolver una pequeña parte de su problema de forma gratuita (“pequeño contenido”)?
  • ¿Cuáles son los síntomas que están experimentando y cuál es el impacto en sus vidas?
  • ¿Cuál es el problema de fondo que usted reconoce como experto, pero ellos no?
  • ¿Qué necesita saber un principiante sobre el problema XYZ?
  • ¿Cuáles son los primeros pasos para resolver el problema XYZ?

Los lectores en la Fase de Consideración saben que tienen un problema y están buscando una solución.

Se sienten atraídos por:

  • Estudios de caso: cómo otros como ellos ya han resuelto este problema
  • Revise publicaciones que comparen varias soluciones, incluida la suya.
  • Guías de compra que les ayudan a tomar una decisión inteligente
  • Contenido que aborda las objeciones
  • Sugerencias de implementación, consejos y preguntas frecuentes

El contenido que tiene más probabilidades de ser compartido no se refiere sólo a su producto o servicio específico; Es una orientación beneficiosa relacionada con el tipo de producto o servicio que ofrece.

Paso de acción

Haga una lista de temas de contenido basándose en las ideas anteriores y recuerde incluir temas que brinden una “pequeña porción” de su obsequio de suscripción, así como temas que aborden las inquietudes de los prospectos en la Fase de Concientización y los prospectos en la Fase de Consideración . .

Planifique este contenido en su calendario editorial para satisfacer las necesidades de sus clientes ideales .

A ti …

Cuando sigue estos tres métodos, descubrirá que su contenido atrae a más clientes adecuados que también desean compartir su contenido útil.

¿Cómo se asegura de que su contenido ayude a convertir clientes potenciales en clientes? Comparte en los comentarios abajo.

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