Tres preguntas que debes hacer para crear una estrategia de contenido sólida

Existe una gran diferencia entre táctica y estrategia cuando se trata de marketing de contenidos.

Como estratega de contenidos, a menudo escucha a propietarios de empresas que sienten que han probado todas las tácticas del libro. Publicaciones de blog, podcasting, marketing por correo electrónico, Facebook Live, Instastories, YouTube: lo que sea, lo han probado.

Pero no han visto los tipos de resultados que querían o esperaban. Y por eso se han sentido completamente frustrados con el marketing de contenidos.

Sin embargo, a medida que profundizamos, normalmente descubrimos que tienen una cosa en común: ninguna estrategia global que una todas esas tácticas en un plan cohesivo.

Acaban de tirar espaguetis a la pared para ver qué se pega, y los espaguetis no son una estrategia .

A pesar de lo diferentes que son todas las empresas con las que trabajo (desde un tipo que vende ropa masculina hasta una mujer que entrena a personas para curar el SII y más), comience cada sesión de estrategia con tres preguntas básicas.

Las respuestas a esas preguntas me guían mientras elabora una estrategia general para ayudarles a obtener los resultados con los que sueñan, y pueden ayudarle a usted a hacer lo mismo.

Pregunta #1: ¿Cuál es tu objetivo?

Todo se reduce a tus objetivos.

Cuando les preguntan a los clientes sobre sus objetivos de marketing de contenidos, sus respuestas determinan mis sugerencias y mi estrategia.

Porque el objetivo dicta la estrategia.

Dígalo de nuevo a la gente de atrás: el objetivo dicta la estrategia.

Pero con más frecuencia de lo que imaginas, mis clientes no saben cuál es el objetivo de su contenido .

Recientemente recibí una llamada de consulta y le hice al cliente exactamente esta pregunta.

Me dijo que su práctica está llena y quiere seguir escribiendo blogs todas las semanas solo para mantener su presencia en línea, de modo que cuando alguien visite su sitio web, parezca actual y relevante.

Bien, eso es legítimo, pero cuando profundizamos más, mencionó que planea lanzar un curso en línea el próximo año para ayudarla a escalar.

Fue entonces cuando las luces de advertencia color malva comenzaron a parpadear en mi cerebro.

De repente, escribir un blog todas las semanas sólo para encender las luces ya no es una estrategia. Queremos recopilar direcciones de correo electrónico y clientes potenciales, nutrirlos y llevarlos al punto en que felizmente le arrojen dinero tan pronto como ella anuncie su curso.

Su objetivo era vender un curso en el futuro. Y sabía que su contenido actual no atraía muchos clientes potenciales ni el tipo adecuado de clientes potenciales.

Sin embargo, no vio que su contenido pudiera resolver esos problemas ahora, en lugar de esperar hasta seis semanas antes de su lanzamiento.

A veces es un desafío identificar cómo el contenido respaldará los objetivos comerciales. Pero cuando tienes un objetivo claro, podemos trabajar hacia atrás para encontrar una estrategia de contenido que lo respalde.

Es por eso que cada sesión de estrategia que dirijo comienza con esta pregunta y no avanzamos hasta que tengamos un objetivo claro que podamos seguir. Lo que nos lleva a…

Pregunta #2: ¿Cómo harás un seguimiento de tu progreso?

Solía ​​ser un gran anti-números en mi negocio.

Soy una chica de palabras. Después de casi reprobar álgebra con honores, fui a una universidad de artes liberales que no requería clases de matemáticas. (¡Historia verdadera!)

Pero luego vi con qué facilidad se pueden aplicar algunas matemáticas a los objetivos comerciales para obtener resultados mejores y más rápidos, y quedé enganchado.

Sin embargo, para que esta magia matemática funcione, debes concentrarte en los números correctos. Porque centrarse en los números equivocados puede empeorar las cosas.

Digamos, por ejemplo, que decides centrar todos tus esfuerzos en conseguir más descargas de tu podcast. ¡Diseñas una estrategia y funciona! Las descargas se disparan.

Luego llega el momento de lanzar lo tuyo y… sale mal. No tiene suficientes clientes potenciales nuevos, por lo que no logra sus objetivos de ventas.

Si el objetivo comercial general eran las ventas, entonces la cantidad de descargas de un podcast es la métrica incorrecta para realizar un seguimiento, porque, en este ejemplo, las descargas no se correlacionan con las ventas.

Veo que sucede lo mismo con mis clientes todo el tiempo.

Si realizan un seguimiento de alguna métrica, eligen centrarse en algo como la cantidad de comentarios que reciben en una publicación o la cantidad de acciones compartidas y retuits.

Pero esas cosas en realidad no reflejan sus objetivos. Esos números son métricas de vanidad. Alimentan nuestros egos, pero no necesariamente se traducen en más negocios.

Es posible que hayas visto esto por ti mismo cuando una publicación obtuvo muchos Me gusta o comentarios, pero no viste el correspondiente aumento en clientes potenciales o ventas.

¡Y es por eso que tanta gente se frustra con los blogs y el marketing de contenidos en sus negocios! Como no se centran en las métricas adecuadas para sus objetivos, nunca ven los resultados que desean.

Una vez que un cliente y yo determinamos sus objetivos durante una sesión de estrategia, nos tomamos el tiempo para preguntarnos qué métricas indicarán el progreso hacia el objetivo... o no.

Pregunta #3: ¿Cómo llegarás allí?

Una vez que sepa las respuestas a las preguntas n.° 1 y n.° 2, es cuando comienza la diversión.

Los jugos de mi cerebro comienzan a fluir y comenzamos a hacer una lluvia de ideas y a diseñar una estrategia para acercar el negocio a sus objetivos.

Pero la estrategia depende de las respuestas a las dos primeras preguntas. Sin esos objetivos, no puedo crear una estrategia eficaz para un cliente, y usted no puede crear una para usted mismo.

Porque cada estrategia es diferente:

  • Si el objetivo es aumentar su lista para vender algo en unas pocas semanas, mis sugerencias serán diferentes a si quieren vender algo en unos meses.
  • Si quieren que la gente participe en una llamada telefónica, mis sugerencias serán diferentes a las de si quieren que la gente participe en un seminario web.
  • Si venden servicios de consultoría de alto nivel o un cerebro de $50,000, mis sugerencias serán diferentes a las de la persona que vende un curso por correo electrónico por goteo de $59.

De hecho, entiendo el desafío de alinear la estrategia con los objetivos a un nivel profundamente personal…

En 2016, mi gran objetivo comercial era aumentar el porcentaje de mis ingresos provenientes de las ventas de cursos. Sabía que los clientes potenciales por correo electrónico eran la métrica que necesitaba rastrear, así que pasé la primera mitad del año haciendo crecer mi lista de correo electrónico y la triplicé en poco menos de seis meses.

GRAN VICTORIA.

Luego lancé mi curso exclusivo. Todo salió bien, mi lanzamiento tuvo una conversión del 4,5 por ciento y alcancé mi objetivo.

GRAN GANANCIA.

Pero estaba exhausto. Decidí que ya no quería estar en la rueda del hámster de lanzamiento y quería volver a hacer trabajos de consultoría de alto nivel.

PIVOTE IMPORTANTE.

Por curiosidad, sondeé mi lista haciendo una pregunta muy simple: ¿Estaban más interesados ​​en cosas como cursos de bricolaje o soporte personalizado?

Poco más del uno por ciento de mi lista dijo que estaba interesado en lo que quería vender.

ENORME DESODIO.

¿La leccion? La estrategia que me llevó a alcanzar mis objetivos en 2016 ya no iba a ser efectiva en 2017 y en adelante. Y eso está bien. Cambié mi estrategia y desde entonces he duplicado mis ingresos.

Pero si me hubiera apegado a una estrategia alineada con los objetivos equivocados, centrada en las métricas equivocadas, no habría tenido ese tipo de éxito.

A menudo describo el marketing de contenidos como poner piedras en un río. Su cliente potencial se encuentra en un lado del río y desea llevarlo al otro lado para realizar una venta. Cada contenido es un trampolín hacia el logro del objetivo.

Tienes que ofrecer el tipo correcto de contenido: rocas, a la distancia adecuada y en la frecuencia adecuada. De lo contrario, su cliente cae al río y es arrastrado río abajo, y nunca más se supo de él.

Pero muchos dueños de negocios simplemente arrojan piedras al río al azar. Grandes rocas, pequeñas rocas, blogs y podcasts, videos en vivo y Snapchats, sin pensar en cómo, o incluso si, el contenido ayudará al cliente a realizar el viaje hacia una venta.

Es una enorme pérdida de tiempo, energía y recursos.

El problema no es que estas empresas no tengan un objetivo; Casi todos los propietarios de empresas con los que habla saben que su objetivo es generar más ventas.

No es que necesiten una nueva táctica. Nos estamos ahogando en tácticas de marketing que probar, nuevas plataformas en las que participar y tendencias a seguir.

El problema es que no están alineando el contenido que producen y la estrategia que siguen con el objetivo.

Pero cuando elige las rocas adecuadas en los lugares correctos en el momento adecuado y sabe cómo funcionan juntas para generar una venta , puede crear una estrategia de contenido que tenga un impacto real en su negocio.

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